Modelado de Negocios

Itera desde un Plan A a un Plan que funcione

Tomás Gentina

¿Qué es Running Lean?

“Running Lean es un proceso sistemático para iterar desde un Plan A a un Plan que funcione, antes que se acaben los recursos.”

¿Por qué emprender es tan difícil?

• Concepto erróneo sobre cómo los productos exitosos son construidos.

Visionarios vs Metodología

• Tendencia al enfoque en el producto.

“Los clientes no les importa tu solución. Les importan sus problemas”

- Dave McClure, 500 Startups

• No puedes preguntarles a tus clientes qué es lo que quieren.

“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”

- Henry Ford

¿Existe una mejor forma de emprender?

Velocidad, aprendizaje, foco

Experimentar y medir el comportamiento de los clientes

“Get out of the building”

“Maximizar aprendizaje (sobre los clientes) por

unidad de tiempo”

“Right action, right time”

“La vida es muy corta para construir algo que nadie quiere”

Metodología

• Documenta tu Plan A

• Identifica las partes más riesgosas del plan

• Sistemáticamente testea el plan

1) Documenta tu Plan A

Captura las hipótesis de tu modelo de negocios

• Escribe tu visión inicial y compártela con al menos 1 persona

“Waste is any human activity which absorbs resources but creates no value.”

- James P. Womak & Daniel T. Jones, Lean Thinking

Captura las hipótesis de tu modelo de negocios

Lean Canvas

Tu producto no es el producto de tu Startup

Tu modelo de negocios es el producto de tu Startup

2) Identifica las partes más riesgosas de tu Plan

Construir un producto exitoso se trata principalmente de mitigar los riesgos

Las tres fases de un Startup

¿Tengo un problema que valga la pena resolver?

¿He construido algo que la gente quiera?

¿Cómo acelero el crecimiento?

Las tres fases de un Startup

Foco: Conocimiento validadoExperimentos: Pivots

Foco: CrecimientoExperimentos: Optimizaciones

¿Y la inversión… cuándo?

Foco: Conocimiento validadoExperimentos: Pivots

Foco: CrecimientoExperimentos: Optimizaciones

Momento ideal para levantar capital:Objetivos alineados, tracción

Definiendo hitos

X10

Definiendo hitos: Ejemplo

US$ 5MM/año

2.000 clientes/año

200 clientes/año

US$ 500K/año

?

3 años1,5 años6 meses

Cómo definir el PSFIT

• Puedes crear clientes con una tasa de conversión de X%

• Puedes demostrar que hay “suficiente” interés en el mercado

• Levantaste suficiente dinero de tus clientes como pre-orden

X%

>X$

>X clientes

US$ 5MM/año

2.000 clientes/año

200 clientes/año

US$ 500K/año

10 pre-acuerdos

3 años1,5 años6 meses

Definiendo el PSFIT

?

3) Sistemáticamente testea tu Plan

TESTEA, TESTEA, TESTEA!!

• En Lean Startup, el testeo se realiza mediante experimentos

• ¿Qué es un experimento?

Es un ciclo alrededor del loop de conocimiento validado

• ¿Qué es un MVP?

Es el producto con las características mínimas necesarias para ser lanzado al mercado

(y cobrar por ello)

¿Qué es un experimento?

¿Qué es un experimento?

Problem/Solution Fit Product/Market Fit

Armando tu Lean Canvas

Bosquejando el Lean Canvas

• Documenta tu primer Canvas en no más de 15 minutos

• Está bien dejar algunas secciones en blanco

• Sé conciso

• Piensa en presente

• Usa un enfoque centrado en el cliente

Bosquejando el Lean Canvas

Bosquejando el Lean Canvas

• Lista los primeros tres problemas

• Lista las alternativas existentes

Bosquejando el Lean Canvas

• Distingue entre clientes ($) y usuarios

• Divide los segmentos amplios en más específicos

• Colócalos a todos en el mismo Canvas al principio

• Dibuja posteriormente un Canvas para cada segmento

• Identifica otros roles

• Identifica a tu Early Adopter

Bosquejando el Lean Canvas

• Sé diferente, pero que la diferencia importe

• Dirígete a tus Early Adopters

• Enfócate en los beneficios

• Escoge las palabras cuidadosamente y aprópiatelas

• Responde el qué, quién y cómo.

• Estudia otras buenas UVPs

• Crea un “high-concept” pitch.

YouTube: “Flickr para videos”

Bosquejando el Lean Canvas

• Lista las 3 principales características de tu solución

• Cada característica enlázala con uno de los problemas

Bosquejando el Lean Canvas

No construir un canal significativo hacia tus clientes es una de las principales razones por lo cual los Startups fracasan

•Aprender vs Escalar

•Gratis vs Pagos

•Entrantes (pull) vs Salientes (push)

•Directo vs Automatizado

•Directo vs Indirecto

•Retención antes que viralización

Bosquejando el Lean Canvas

• El precio define a tus clientes

• Que te paguen es la primera forma de validación

• Lista lo necesario para lanzar el siguiente MVP

Bosquejando el Lean Canvas

• Son los indicadores claves para medir el progreso de tu Startup

• Métricas piratas:

Adquisición: Visitas al Landing Page Activación: Creación de cuentas Retención: Uso repetitivo Revenue: Pagos por servicio Referral: Recomendación

Bosquejando el Lean Canvas

• Es algo difícil de ser copiado o comprado

• Algunos ejemplos:

Información privilegiada El auspicio indicado El Dream Team Autoridad personal en la materia Largos efectos de red Comunidad Clientes existentes Ranking SEO

Actividad en clases

Crear el primer Lean Canvas de tu negocio

Trabajo para la semana

Terminar el Lean Canvas y definir los hitos de las distintas etapas de tu negocio

Eventos siguientes

• 16/08 – Mentoría 1 a 1

• 19/08 – Sesión 2

Twitter: @TomasGentina

Skype: tomas.gentina

Mail: tomas@chrysalis.cl