MERCADOTECNIA INTERNACIONALContexto internacional: la globalizacin de los mercados A partir de la dcada de los 90s las empresas locales, a nivel mundial, tuvieron que pensar en trminos globales debido a que el tiempo y la distancia se redujeron estrepitosamente con los nuevos medios de comunicacin (internet, T.V. va satlite, telefona celular, etc.); este fenmeno trajo como consecuencia flujos financieros ms rpidos. Con la globalizacin los productos que se producen en un pas encuentran gran aceptacin en otros pases. Por ejemplo, ya no sorprende ver a un hombre de negocios mexicano vistiendo un traje italiano y que se rene con un amigo americano en un restaurante japons, despus, de regreso a casa, beba un vodka ruso y vea un programa de televisin colombiana o argentina. Es as como surge un mercado global de compras. Es verdad que la presencia de empresas extranjeras en todos los pases data de muchas dcadas atrs y que stas han desarrollado una mercadotecnia internacional. Empresas como Toshiba, Nestl, Bayer, Shell, Mac Donals, Starbucks y muchas multinacionales son conocidas y reconocidas por la mayora de los consumidores de todo el mundo, pero con el nacimiento de la aldea global la competencia se intensifica y se vuelve una lucha de estrategias, ya que en muchos casos las empresas nacionales que nunca pensaron en los competidores extranjeros, de pronto se encuentran a stos en su patio trasero. El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para la comunidad o aldea global. En dcadas pasadas el comercio se haba llevado a cabo a nivel internacional, pero la repercusin de ste sobre las naciones, empresas o individuos nunca haba tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. De acuerdo con las cifras de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), en 1993 las exportaciones mundiales de mercancas fueron de 3,676 billones de dlares y al 2008 alcanz los 15,717 billones de dlares, lo que demuestra la gran explosin del comercio. El mismo efecto de crecimiento sucedi con las mercancas.La explosin en el comercio internacional ha repercutido de manera importante en los pases, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sin precedente. Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las industrias han cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de las empresas mexicanas Bimbo y Cemex con gran presencia internacional.La especializacin y la subcontratacin han hecho que la produccin sea ms eficiente y cada vez ms barata desplazando industrias.Bajo esas circunstancias, muchos desearan de pronto detener la invasin extranjera mediante un sinfn de regulaciones legales protectoras que a la larga slo provocan un costo aun mayor de la vida, protegiendo a empresas nacionales ineficientes que pueden llegar a ser un factor de caos en el proceso y desarrollo econmico de sus pases.ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Se pedir al alumno que haga una lista de marcas extranjeras que l conozca o que haya usado en la ltima semana.

Esta globalizacin ha sido impulsada por el internet que ha modificado la forma de hacer negocios en el mundo permitiendo transacciones comerciales y operaciones financieras en tiempo real. Tambin cambi la forma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas comerciales que por cierto contribuyeron con la actual crisis financiera internacional.A fin de proteger sus economas y fortalecerse regionalmente, los pases han formado bloques comerciales como son la Unin Europea, el TLCAN en el que participa Mxico con Estados Unidos y Canad, el Mercado Comn del Sur o MERCOSUR y el ASEAN formado por pases asiticos. Estos bloques comerciales fomentan las relaciones comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estndares afectan tambin el comercio y flujos de inversin de los pases no miembros.En relacin con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un inters o atractivo internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo, las presiones culturales dan como resultado fenmenos y comportamientos similares.ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE El alumno investigar las teoras de la ventaja absoluta y de la ventaja competitiva y las explicar en clase.

Por qu comercializan los pases? La teora de la ventaja comparativa ayuda a explicar por qu comercializan los pases. La idea de cada pas debera especializarse en la fabricacin de productos sobre los que tiene mayor ventaja comparativa e importar aqullos en que tiene la desventaja comparativa ms grande. Si todas las naciones implantaran la teora de la ventaja comparativa, se elevaran las condiciones de vida debido a la especializacin internacional de la mano de obra. Pero los pases no se guan generalmente por esta teora. Esta teora formulada por David Ricardo en 1817, explica el origen de las enormes ganancias que genera el libre comercio ms all de la explicacin dada por la teora de la ventaja absoluta. Segn la teora de la ventaja comparativa, aunque un pas no tenga ventaja absoluta en la produccin de ningn bien, le conviene especializarse en la produccin de aquellas mercancas para las que su desventaja sea menor, y el pas que tenga ventaja absoluta en la produccin de todos los bienes debe especializarse en la produccin de aquellos cuya ventaja sea mayor. La teora de la ventaja comparativa constituye una explicacin del comercio internacional basada en las diferencias de los costes del trabajo entre los pases. La ventaja competitiva de una empresa y la ventaja comparativa (o la absoluta) de un pas pueden converger o hallarse en discordancia, lo cual reforzar o atenuar, respectivamente, su potencialidad.Importancia de las compaas multinacionales Todos los gobiernos cuentan con programas de incentivacin y promocin de exportaciones, con el fin de que las empresas locales se decidan a salir a la competencia internacional; muchos pases hasta llegan al punto de subsidiar a las empresas que estn en capacidad de exportar sus productos y les garantizan costos preferenciales en terrenos, energa, facilidades fiscales y capitales de apoyo, de tal forma que puedan cobrar precios mucho ms bajos que sus competidores extranjeros. Ya que mientras ms se demoren las empresas en internacionalizarse mayor ser el riesgo de quedarse fuera de los mercados que rigen la globalizacin. Este razonamiento est directamente relacionado con las ya vistas Teoras de la Ventaja Comparativa, Ventaja Competitiva y Ventaja Absoluta. Hoy en da, el Mercado Comn Europeo y los pases que lo integran eliminan barreras de flujo de bienes, servicios, dinero y personas; desregulan los negocios, privatizan algunas empresas y establecen normas comerciales comunes. En Europa Oriental proliferan las nuevas oportunidades a medida que esos pases luchan por pasar de una economa planeada por el Estado a otra orientada hacia el mercado.

El impacto del comercio internacional en las empresasDebido a esta era globalizada, el intercambio comercial ha generado que algunas empresas se conviertan en globales, pasando por empresas medianas a grandes que a su vez se han convertidos en multinacionales.Coca-Cola y McDonalds son ejemplos de empresas globales, ya que se encuentran satisfaciendo las necesidades y deseos de los consumidores en la mayora de los pases del mundo. Es importante mencionar, que la globalizacin de los mercados no es otra cosa que la estandarizacin de los productos, es por ello que se tratan de homogeneizar gustos, necesidades y preferencias de los consumidores en proporciones de mercados mundiales.En este sentido, una empresa globalizada desarrollar productos que puedan emplearse a nivel mundial con un nmero mnimo de adaptaciones a cada mercado.Integracin econmica y la empresa internacionalDe acuerdo con Juan Tugores Ques, la integracin econmica es un proceso mediante el cual los pases van eliminando sus caractersticas diferenciales; barreras comerciales, limitaciones a los movimientos de factores, polticas macroeconmicas autnomas y que por razones polticas y econmicas los procesos de integracin tienen lugar de forma parcial, es decir, implicando a un nmero reducido de pases. La integracin econmica regional crea oportunidades y problemas potenciales para el marketing internacional. Al favorecer la inversin directa puede tener repercusin en el ingreso de una empresa, ya que una de las razones bsicas para la integracin es generar condiciones favorables para la produccin local y en la propia regin. De forma deliberada se crea en los mercados ms grandes que pueden ofrecer ms oportunidades. Los esfuerzos de armonizacin pueden generar regulaciones estandarizadas, las cuales, a su vez, influirn en la produccin y los esfuerzos de marketing de una forma positiva (Czinkota Michael 2008).Dicha integracin econmica diversifica las fuentes de abasto, como mercado aislado, ya que cada pas tiene dos formas de obtener abasto de insumos: a) utilizando los existentes dentro de su territorio y b) importarlos de una fuente alterna cuando los insumos no se obtienen dentro de un territorio, ya sea porque no existen o porque su costo es muy elevado. Al integrase un grupo, la posibilidad de acceder a nuevas fuentes de abasto se multiplica por el volumen de pases participantes, que obtienen los insumos necesarios con mayores ventajas a los productores del resto del mundo (Corchado, Mara del Carmen).Internacionalizacin de la empresaLos pases han tenido que abrir sus economas para participar en la economa mundial, al mismo tiempo que defienden sus propios mercados locales. La decisin de la empresa de convertirse en internacional es una de las ms importantes de su vida y generalmente esta decisin responde al deseo de crecer y competir, por tanto tienen que disear sus estrategias tales como diversificacin de productos o integracin vertical, o bien ingresando a nuevos mercados. (Rodrguez, 1990).Debido a que el comercio internacional es tan dinmico, no es fcil para la empresa seguir creciendo en su mercado habitual, puesto que todos los mercados antes o despus llegan a un punto de saturacin, adems de que se tiene competencia internacional en el mercado local. Por lo tanto, las empresas suelen decidir por dos opciones:a. Mantenerse dentro de un pas entrando a otros mbitos (diversificacin de productos o integracin vertical).b. Mantenerse en su lnea de produccin, pero atacando nuevos mercados. Generalmente, cuando el pas est relativamente cerrado a la competencia exterior, las empresas suelen optar por la primera alternativa, pues la proteccin de que disfrutan provoca que no sean realmente competitivas con el exterior. Pero la empresa puede decidir atacar los mercados exteriores, si su capacidad competitiva es comparable a la de los mejores, en este caso la empresa crece y refuerza su posicin competitiva al incrementar su volumen gozando de las ventajas de la especializacin.Actualmente podemos ver una gran saturacin de productos importados en nuestro pas y las empresas tienen que reaccionar rpidamente ante tan feroz competencia, pues con la actual crisis econmica, los consumidores se muestran ms sensibles a decidir su compra con base en el mejor precio y en segunda opcin la calidad.La internacionalizacin suele iniciarse de diversas formas, ya sea de una manera eventual, por la participacin en una feria, un viaje de negocios o por alguna otra estrategia. Existen varias razones por la que las empresas deciden exportar sus productos o servicios tales como: 1. Seguir creciendo en su rama ya que mercado interno se ha quedado pequeo.2. Aprovechar la capacidad ociosa de produccin.3. El mercado externo es el natural, por escasez de estos bienes y servicios.4. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.5. Obtener prestigio en el mercado interno.6. Compensar una crisis en el mercado interno.7. Obtener competitividad al luchar con competidores ms eficientes.8. Por existir mucha competencia en el mercado interno.9. Acceder a un mercado ms grande (mayor volumen) y poder competir a nivel mundial.10. Porque el mercado internacional es ms rentable, ya que el producto se aprecia y paga ms.Adicionalmente, existen otras razones importantes para iniciar la exportacin, una razn para buscar mercados internacionales tiene relacin con el ciclo de vida del producto o servicio. Cuando una empresa tiene un producto que en su pas de origen ha llegado a la fase de madurez se enfrentar a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja o nula. Ante esta situacin resulta conveniente exportar a otros pases en los que el producto no es muy conocido, ya que en este se encuentra en su fase de introduccin.Al ingresar, seguramente la empresa encontrar pocos competidores y podr tener una alta tasa de crecimiento del mercado cuando sea aceptado por los consumidores. Es importante mencionar, que las empresas usualmente inician su expansin internacional por los pases vecinos, debido a la cercana fsica y el ahorro en fletes y costos logsticos y por supuesto con quienes se tienen tratados de libre comercio para gozar de preferencias arancelarias o bien por los pases que ofrecen mayor mercado potencial y que estn dispuestos a pagar ms por su producto, sin embargo otras empresas buscan las menores diferencias en factores como el idioma, costumbres, tradiciones, educacin, prcticas comerciales, desarrollo industrial, etc., que constituyen lo que se denomina distancia psicolgica, suelen ser poderosos alicientes para entablar contactos internacionales, ya que tambin las formas de negociacin internacional son similares, pero no siempre es lo ideal.Lista de verificacin para el anlisis del mercado: Sabe usted a qu mercados vender? Cmo llegar de la mejor manera a tales mercados? Qu productos demandan otros mercados? Qu precio de aceptacin tendrn sus productos?

Caractersticas de la internacionalizacin de la empresaExisten puntos en comn que comparten las empresas internacionales exitosas:1. Eficiencia: estas empresas realizan una mejor utilizacin de los recursos. 2. Investigacin: las empresas internacionales de xito se diferencian por dedicar ms recursos a la investigacin y desarrollo. 3. Adaptacin al entorno: la flexibilidad y la adaptacin rpida a los entornos cambiantes es una caracterstica distintiva.4. Visin global: las empresas de xito, adems de adaptarse al entorno, tienen una cultura y visin global. La visin global les permite obtener ventajas competitivas al coordinar varios mercados.Factores de la competitividad de la empresaDe acuerdo con Minervini Nicola (2002), los factores de la competitividad internacional de la empresa son los siguientes:a) Mercado externo

Mercadotecnia InternacionalLEM. Carlos Ivn Rosales Brito Marca propia o del socio Seleccin del socio Programacin de compras Mezcla de productos exportados (estndar o especiales) Promocin Tipo de envase Segmentacin del mercado

b) Ingeniera de exportacin

Clasificacin arancelaria Utilizacin de acuerdos internacionales Utilizacin de zonas francas Utilizacin de depsitos aduanales Formas de ingreso adecuadas Contratos

c) Logstica Sistemas de transporte competitivos Embalaje Seleccin de puertos, de embarque y desembarque

d) Gestin interna de la empresa exportadora Anlisis de valores Evaluacin de la adaptabilidad del producto Obtencin de financiamiento a la promocin y al importador Seleccin de las divisas extranjeras Condiciones de pago Valor agregado

Factores organizativos de xito de la empresaEstablecer la remuneracin, recompensas, capacitacin de los empleados, en funcin de la satisfaccin de los clientes. ==> Estrategias y objetivos claros: los empleados de las empresas multinacionales de xito conocen las estrategias y los objetivos de su empresa. ==> La empresa se centra en su ventaja competitiva: las empresas que se especializan en lo que mejor saben hacer y se centran en los negocios en los que pueden mantener ventajas competitivas sostenibles.==> Reduccin de niveles jerrquicos: las empresas internacionales de xito han reducido sus niveles jerrquicos creando estructuras ms planas. Estas estructuras facilitan la comunicacin, permiten una mayor flexibilidad y rapidez en las respuestas al mercado. ==> Equipos multidisciplinares: los equipos de trabajo que integran diferentes especialistas se han demostrado eficaces en numerosos campos, desde el diseo de productos a la atencin de clientes.==> Eliminar tareas: la reduccin de tareas y la simplificacin de los procesos son una caracterstica de las empresas de xito. ==> Fijar objetivos de rentabilidad por procesos: estas empresas tienen establecidos objetivos de rentabilidad por procesos.==>Dar a los empleados autoridad, capacitacin y medios para atender a los clientes.==> Establecer la remuneracin, recompensas, capacitacin de los empleados, en funcin de la satisfaccin de los clientes. Formas de acceso a los mercados internacionales Vendedor directo Filial de venta Ventas por correo o por servicio de paquetera Consorcio de exportacin Agenda en el exterior Rock Jobbing (administracin de venta con un sistema de distribucin) Distribuidor ==> Empresas de gestin de exportacin y consultores de exportacin Agente de compras Brocker Piggy Back (subir a los hombros, utilizacin de sistemas de distribucin de otros productores). Jobber (mayoristas) Agente de ventas Comercializadoras Empresa comercial Intercambio compensado Oficinas regionales o subsidiarias Transferencia de tecnologa Contrato de manufactura Filial de produccin Coinversin (asociacin) Licitaciones internacionales Operaciones a travs de zonas francas (free-zone) Internet

Existen dos estrategias generales para atacar los mercados internacionales, la estrategia de estandarizacin y la estrategia de adaptacin. Un grupo de decisiones tpicas del marketing internacional son las relacionadas con la adaptacin o estandarizacin del producto, el envase y el marketing de la empresa. Es difcil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de estandarizacin al cien por ciento. Incluso los ejemplos tpicos de Coca Cola y McDonalds podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a los mercados locales. La gama de productos, los envases e incluso el sabor de la Coca Cola cambia de un mercado a otro. Sin embargo, en el caso de McDonalds, que es una empresa muy estandarizada, los productos que ofrece varan en algunos mercados y, por ejemplo, no ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen toda una serie de factores que favorecen la estrategia de estandarizacin o adaptacin (Cmaras Empresariales de Espaa Casce).Anlisis FODA o SWOTLa valoracin general de las fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas FODA tambin se conoce como anlisis SWOT (Siglas en ingls para strengths, weaknesses, opportunities y threats), y consiste en analizar el ambiente de marketing tanto interno como el externo (Kotler 2006).El anlisis interno de las fuerzas y debilidades de la propia empresa supone estudiar los objetivos de la empresa, as como sus recursos y capacidades. En este estudio se trata de detectar qu componentes de la empresa son ms competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se estudian los puntos dbiles, las carencias de la empresa, las reas o recursos en los que somos menos competitivos. De especial importancia es analizar cmo se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la empresa al mercado. El anlisis externo trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente estudiamos qu tendencias suponen Amenazas por perjudicar nuestra posicin en el mercado, es por ello que hay que revisar las variables del macroentorno tales como demogrficas, econmicas, naturales, tecnolgicas, poltico-legales y socioculturales. En este anlisis externo nos interesa especialmente estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado, as como la estructura del mercado. Otro aspecto fundamental del estudio ser la demanda del mercado y su previsible evolucin futura. El potencial de crecimiento de los mercados es un factor clave en las inversiones internacionales.Para las empresas en marcha, es necesario hacer un anlisis de las fortalezas y debilidades tomando en cuenta los siguientes puntos segn Kotler (2006):Mercadotecnia: Reputacin de la empresa Participacin en el mercado Satisfaccin del cliente Retencin del cliente Calidad del producto Calidad de los servicios Eficacia del precio Eficacia de la distribucin Eficacia de la promocin Eficacia de la fuerza de ventas Eficacia de la innovacin Alcance geogrfico

Finanzas: Costo y disposicin de capital Flujo de efectivo Estabilidad financiera

Produccin: Instalaciones Economas de escala Capacidad Dedicacin de mano de obra capacitada Capacidad para cumplir plazos Habilidades tcnicas de fabricacin

Organizacin:

Lderes visionarios y capacitados Dedicacin de empleados Orientacin emprendedora Flexibilidad o capacidad de respuesta

CONCEPTO ACTUAL DE MERCADOTECNIA INTERNACIONALDefinicinPara cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa adaptarse a los sistemas culturales, econmicos y legales de cada pas, mismos que, en muchos casos son distintos a los de su pas de origen. De tal manera que deber tener una gran capacidad de adaptacin para ajustar su marketing a los nuevos parmetros. De esta forma, si una compaa quiere entrar en el marketing internacional, su nivel de participacin puede llevarse a cabo desde la simple venta de bienes de exportacin hasta la inversin en l. Para que esa empresa pueda lograr el nivel de ventas para desarrollarse y crecer en ese mercado, requiere contar con la planeacin y conduccin de transacciones por conducto de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. Todas las empresas que comercializan sus productos en ms de dos pases requieren apoyarse en la mercadotecnia internacional y adecuarse a los parmetros de cada pas o cliente especfico. Los puntos esenciales del marketing se llevan a cabo de la misma manera que el marketing domstico. Sin considerar si una compaa mexicana vende en Toledo, Taiwn o Alemania, su programa de marketing, por fuerza, girar en torno a un buen producto de precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye a un mercado seleccionado con sumo cuidado. Marketing Internacional es pues el conjunto de herramientas y actividades que se combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre oferentes y demandantes de manera internacional, agrupando a los pases en bloques econmicos regionales y considerndolos como mercados internacionales con necesidades que satisfacer.El porqu del marketing internacional En los mercados internacionales se estudian diversos aspectos como la etapa de desarrollo econmico en que se encuentra la nacin, entre otros. Se estudian tambin factores tales como: costumbres de la poblacin, segmentaciones del mercado y el sistema poltico social del pas. Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas grandes corporaciones de Estados Unidos adquieren ms de la mitad de las utilidades de impuestos de utilidades provenientes de marketing y produccin en el extranjero. Una empresa pasa del mercado domstico al internacional por varias razones: Cada vez ms empresas consideran los mercados internacionales para crecer dada la gran demanda de productos de consumo que surge de los mismos. Cuando un mercado domstico se satura, las empresas deben voltear hacia los mercados externos como opcin de salida para sus productos o servicios. Hay pases que cuentan con ventajas comparativas por sus recursos naturales y humanos, de tal forma que estas caractersticas son ventajosas en la produccin de ciertos bienes que tienen demanda a nivel mundial. Cuando una empresa cuenta con una ventaja tecnolgica que lo posiciona en la punta frente al resto de los mercados.La proliferacin de informacin que generan los nuevos medios masivos de comunicacin, van creando a su vez nuevas necesidades y segmentos de mercado a nivel internacional, mismos que se convierten en oportunidades para la comercializacin de muchos ms productos Estructuras organizacionales para operar en los mercados internacionales Las compaas siempre necesitarn conceptos novedosos para organizar sus negocios y su mercadotecnia en respuesta a los cambios tan significativos que han ocurrido en los ltimos tiempos en el entorno comercial. Los avances en computacin y telecomunicacin, la competencia global, las cada vez mayores exigencias del comprador en cuanto a velocidad y produccin adaptados a sus necesidades, la creciente importancia de los servicios y muchas otras circunstancias de peso, hacen que las empresas consideren como organizar sus negocios. La entrada en un pas debe estar orientada principalmente por una decisin estratgica en principio de las estructuras organizacionales necesarias para operar los mercados internacionales como lo son: La creacin de un departamento de exportaciones e importaciones. El nombramiento de agentes o representantes en el exterior, dependiendo del tipo de operacin que vaya a tener la empresa. Apoyo en los expertos en comercio exterior. Todo esto es importante para poder entender el entorno internacional y las estrategias de marketing que se aplicarn para un exitoso posicionamiento de los productos. Todas las empresas tienen una visin y expectativas muy diferentes en cuanto a las oportunidades que presentan los mercados y en base a esto son catalogadas por su orientacin a nivel mundial.Etnocntrica (orientacin al pas nativo). Esta orientacin es determinantemente interna ya que para estas empresas, los mercados internos, son nichos que les proporcionan mayor seguridad y los externos estn llenos de complicaciones, por lo que no realizan esfuerzos importantes para la prospectacin internacional. Estas empresas primordialmente buscan en los mercados extranjeros, la forma de vender la produccin que no han podido vender en su propio pas por lo que no estn interesados en realizar ningn esfuerzo de mercadotecnia ni de adecuacin de producto para sus posibles clientes finales Policntrica (orientacin al pas anfitrin). Las firmas con este tipo de orientacin hacen su incursin en el extranjero con la idea de que cada pas es muy cambiante en sus sistemas sociales, patrones de compra y sistemas legales por lo que las operaciones de la empresa en cada pas deben ser manejadas desde el pas anfitrin, para que de esta forma la mezcla de mercadotecnia responda a las necesidades del mercado al que van dirigidas. Los grados de dificultad varan en la medida que las empresas, aunque tengan orientacin etnocntrico, logran que sus productos ingresen a los mercados internacionales sin que intermedie ningn esfuerzo especial de su parte, mientras que en el otro estn las grandes multinacionales que tienen operaciones de produccin y mercadotecnia que se han extendido por todo el mundo. Concepto de mercado internacional Es bien sabido que las posibilidades de deteccin de oportunidades de mercado pudieran darse en cualquiera de las reas funcionales de la empresa; sin embargo esta obligacin debe recaer directamente en el rea de mercadotecnia ya que es en base a dicha labor que se adoptan las estrategias a seguir para acceder a los mercados y aprovechar las oportunidades, y adems, esas estrategias afectan a las diferentes reas de la empresa, como son la produccin o el rea financiero- administrativa de la misma. Dicho lo anterior, se establece uno de los primeros puntos a definir es la eleccin de los mercados a donde se pretende acceder y por lo tanto, llegamos al punto bsico del concepto: Definir que es un mercado. Philip Kotler, Gary Amstrong, Dionisio Cmara e Ignacio Cruz, definen el trmino mercado como: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relacin de intercambio. Si bien es cierto que el mercado puede conceptualizarse de mltiples maneras lo interesante es que, como dice Miguel ngel Acerenza, Mientras los economistas se interesan por describir y evaluar la estructura, el comportamiento y el funcionamiento del mercado en su conjunto, los expertos en marketing limitan el concepto de mercado para denotar el lado del comprador y lo conciben como el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto.Ahora bien, para determinar el concepto de Mercado Internacional podramos decir que es aquel grupo de compradores potenciales que se encuentran en uno o ms pases fuera de donde tiene origen de la empresa.Comercio internacional y mercadotecnia internacionalUsualmente, existe una confusin entre los dos trminos, es por ello que es importante definir con claridad la diferencia entre ambos conceptos.El comercio internacional es la actividad en la cual las empresas realizan transacciones que implican un movimiento fsico de bienes a travs de las importaciones y exportaciones afectando la balanza comercial de los pases. Por su parte, la mercadotecnia internacional es el desempeo de la actividad de negocios diseada para planear el precio de venta y la promocin de los productos y servicios de la empresa frente a los consumidores o usuarios en ms de un pas, por medio de canales de distribucin apropiados, con el fin de obtener una utilidad (Lee 2009).Es importante mencionar, que en el contexto internacional la empresa enfrenta nuevas restricciones en otros pases como son econmicas, polticas y legales, que la obligan a revisar, cambiar y adaptar de forma constante la informacin ms confiable hacindose necesario elaborar un plan de mercadotecnia que contemple en la medida de lo posible todos estos factores. Asimismo, tendr que considerar 5variables como cultura, demografa, tecnologa, economa inestable, geografa, aspectos ecolgicos, leyes, finanzas y poltica de los pases a los que desea ingresar o permanecer (Lee 2009).No obstante que son dos conceptos diferentes, puede decirse que el marketing internacional tiene como fin desarrollar estrategias que le permitan a la empresa competir en el mercado internacional, dado la gran apertura comercial que hay en el mundo y aprovechar las oportunidades que se han abierto para los exportadores mexicanos ante la apertura comercial de Mxico con la firma de diversos tratados de comercio internacional.Para que una empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente de globalizacin, ser necesario que desarrolle las caractersticas y mecanismos que le permitan ser competitiva, porque an dentro de su propio mercado tendr que enfrentar a la competencia internacional.En este sentido, el estado actual en el que se encuentran los negocios, las empresas deben desarrollar estrategias de mercado eficientes, y ser adaptables y rpidos para reaccionar ante los cambios internacionales, para que su producto se pueda desplazar exitosamente en los mercados meta.Una vez que usted haya tomado en cuenta las variables controlables y no controlables, podr desarrollar una estrategia de comercializacin efectiva si tiene claro lo siguiente (Yip 1992): Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio Tipo de clientes a quienes sirve Mercados geogrficos que sirve Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible Estrategia funcional para cada una de las actividades ms importantes

Utilidad de la mercadotecnia internacionalEl desarrollo de la mercadotecnia, tanto a nivel nacional como internacional, debe conseguir agrupar todas las actividades comerciales bajo un solo departamento, as como asignar las actividades comerciales a distintos departamentos (Cmaras Empresariales de Espaa).Las actividades bsicas que integran la funcin del marketing en la empresa son: Investigacin comercial: estudios para definir alternativas comerciales. Comunicacin: al estudiar las alternativas posibles se determinan las formas de contactar con clientes, el peso de sus opiniones, las unidades para medir la eficacia de los contactos mantenidos, los canales adecuados para poder mantener un dilogo permanente, etc. Planificacin comercial: de las alternativas estudiadas, se elige la ms adecuada para conseguir el fin deseado por la empresa, se concretan los objetivos a conseguir y los procedimientos para hacerlo. Organizacin comercial: se define quin es quin en la organizacin y qu papel corresponde a cada uno en la consecucin de esos objetivos. Distribucin: aun reconociendo qu predeterminar, dnde, cundo y cmo colocar el producto en el momento adecuado y al menor coste posible en tareas de planificacin, por su especial importancia se le concede valor de actividad autnoma a la logstica. Control comercial: por ltimo, como en cualquier actividad humana, tambin en el marketing hace falta medir peridicamente el resultado obtenido para, a travs de la interpretacin del resultado de esta medicin, poder reorientar la accin. A esta fase de medida, anlisis y correccin se le llama control.

Competitividad del productoUn producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseo, unicidad o exclusividad que lo hacen ms atractivo que la competencia.El punto de partida para iniciar la exportacin es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que la competencia.Es importante asegurarse de que su producto cuente con ventajas atractivas sobre sus competidores de tal manera que lo haga un producto nico o diferenciable. Para esto se recomienda la elaboracin de un estudio sobre la competitividad de su producto.Si su producto ha tenido buena aceptacin en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener xito en el mercado externo. Si por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado meta, es recomendable desarrollar en l las caractersticas deseables y hasta entonces, iniciar la exportacin.