Post on 07-Jun-2015
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Modulo “Emprendimiento de Modulo “Emprendimiento de nuevos negocios”, MBA-UCAnuevos negocios”, MBA-UCA
!El emprendimiento El emprendimiento y y sus nuevos escenariossus nuevos escenarios
El emprendimiento El emprendimiento y y sus nuevos escenariossus nuevos escenarios
Construyendo visión: Preocupaciones, prácticas y anomalías
Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar
Ezequiel Calviñotwitter.com/#!/ecalvino
Provocación
Video Did you Know
http://goo.gl/mq6KK
Compromiso con una
posibilidad
1Declarar identidad
Invención de una oferta
valiosa
2Diseñar
identidad
3Invención de organización
para el delivery
Encarnar identidad
Resiliencia (reinvención
permanente en sintonía con mis clientes )
Acción emprendedoraAcción emprendedora
Compromiso con una
posibilidad
1
Acción emprendedoraAcción emprendedora
Declarar identidad •¿Con qué espacio
humano estoy comprometido?
•Escuchar preocupaciones
•Observar prácticas
•Declarar anomalía
¿Con qué mapas nos movemos
en el mundo?
Solemos mirar el futuro con
el espejo retrovisor!
La innovación es incomodaLa innovación es incomoda
Entendemos el mundo desde
nuestras prácticas históricas
(éstas forjan lo que llamamos sentido
común)
La innovación es incomodaLa innovación es incomoda
Video Servicio Tecnico Medieval
http://goo.gl/gxgdo
9
“Si una empresa quiere
protagonizar la creación de los mercados del
futuro no alcanza con
preguntarle al cliente qué es lo
que quiere”
10
?Quién inventó la camara digital
11
Quién inventó la camara digital
?
1986: Kodak lanza el primer sensor electrónico de imagen de 1,4 megapixels.
1987: Kodak crea la división de Fotografía Electrónica.
1989: Kodak ya llevaba más de 50 productos lanzados relacionados con la captura o conversión electrónica de imágenes (scanners e impresoras).
1991: Kodak lanza el Photo CD (player que permite ver las fotos en la TV).
1993: Kodak lleva invertidos USD 5 bl. en R&D.
Kodak lideró la innovación
tecnológica
+96% disminución
Y entonces qué pasó?
Características de las innovaciones disruptivas
- Se basan en tecnologías mas simples, baratas y menos eficientes
- Prometen menores márgenes
- Los líderes tienen clientes que no las pueden usar y no las quieren
- Comienzan en mercados insignificantes.
Kodak wanted to get into the digital business, but they wanted to do it in their
own way, with their own people. That meant it wasn’t going to work. The difference between their traditional
business and digital is so great. The kind of skills you need are different. They
wanted to change, but they didn’t want to force the pain on the organization.
John White, chief of Kodak Photographic and Information Management Division
Miramos en futuro con el sentido común del
pasado
AntesClientes atomizadosEmpresa integradaPocos competidores
Sin sustitutosMercado muy grandeAltas economías de
escala
Altos Márgenes
AhoraClientes concentradosMuchos proveedoresMuchos competidores
Muchos sustitutosMercado menos
atractivoBajas economías de
escala
Bajos Márgenes
Nuevo escenario competitivo para Kodad:
Miramos en futuro con el sentido común del
pasado
17
Visión enfocada en el producto
Visión enfocada en
el cliente
Vs.
18
Si tuviéramos
la posibilidad de volver el
tiempo atrás, cómo podríamos
salvar a Kodak
?
“La escucha es la habilidad central
para la innovación”
“Los clientes no pueden decirte lo que necesitan”
“si le preguntas a los consumidores qué
quieren, ellos te van a decir: algo mejor, más rápido y más barato”“Solo pueden describir sus deseos en términos
de lo que ya estan usando”
Cajero Automatico: la innovación que nadie
queria
Necesidades
(y deseos)
Preocupaciones
vs.
Mundo de preocupaciones del que habla ejemplo – preocupación 1
¿Podrías dictar un curso de coaching en
nuestra empresa?
Mundo de las necesidades (declaraciones explícitas) lo que el
cliente quiere
Nuestras ventas bajaron y
perdimos mercado, el curso ayudará a vender más
Mundo de preocupaciones
(propósitos del cliente) ¿por qué es importante este curso?
(preocupación por la competitividad)
¿Podrías dictar un curso de coaching en
nuestra empresa?
Mundo de las necesidades
(declaraciones explícitas)
lo que el cliente quiere
Nos va muy bien, pero hay mucho stress y ausentismo, el curso
mejorará la situación
Mundo de preocupaciones (propósitos del
cliente) ¿por qué es importante este
curso?
(preocupación por la calidad de vida en el
trabajo)
Mundo de preocupaciones del que habla ejemplo – preocupación 2
Prácticas Prácticas sociales e sociales e
innovación innovación
Espacio de prácticas
sociales
La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o
identidades (roles)
Articulan identidades
Cuidan preocupaciones
Utilizan equipamiento
Prácticas Prácticas sociales e sociales e
innovación innovación
Espacio de prácticas
sociales
La innovación puede surgir de cambios en preocupaciones humanas, equipamiento o
identidades (roles)
Identidad: wedding planner
Preocupación: futuro
profesional
Equipamiento: Kindle
Preocupaciones
Producir un cambio en las prácticas del cliente que se haga cargo de las preocupaciones
nuevas o descuidadas
Prácticas sociales
Producir un cambio en las prácticas del cliente que
se haga cargo de las insatisfacciones con las
prácticas disponibles hasta ese momento
Producir Producir innovacióninnovación
Necesidades
(y deseos)
PreocupacionesInsatisfacciones
Escuchar !Escuchar !
Clientes + importantes
3 Preocupa- ciones de c/u
Insatisfac- ciones
Cliente 1 3 preocup.
Cliente 2 “
Cliente 3 “
¿Qué preocupa a mis clientes?
Eje
rcic
io
1
Eje
rcic
io
2¿Cómo puedo definir mi oferta en función de las preocupaciones e insatisfacciones de los clientes,
en lugar de hacerlo en función de mis productos, servicios o
saberes?
Declarar identidad
[preocupaciones de mis clientes]
[producto/servicio]
“Me dedico a
cuidar..........................................., y
eso, hoy lo estoy haciendo
mediante la oferta
de….........................”
Modulo “Emprendimiento de Modulo “Emprendimiento de nuevos negocios”, MBA-UCAnuevos negocios”, MBA-UCA
!GRACIASGRACIASGRACIASGRACIAS
Juan Carlos Lucas juancarloslucas.com.ar
Ezequiel Calviñotwitter.com/#!/ecalvino