1.- ANÁLISIS DE RESULTADOS

1.- ANÁLISIS DE RESULTADOS

A continuación se analizarán los resultados obtenidos de la aplicación de

los instrumentos utilizados para la recolección de la información en las

poblaciones seleccionadas, las cuales fueron debidamente descritas en el

Capítulo III de esta investigación.

La secuencia para el análisis de los resultados se realizó de la siguiente

manera; en primer lugar, los datos obtenidos de la aplicación de la encuesta

a los clientes potenciales, en segundo lugar los datos obtenidos de la

aplicación de la encuesta a los competidores potenciales y por último, se

analizaron los resultados obtenidos de la aplicación de la entrevista al

propietario del nuevo establecimiento Satélite Sur, C.A.; en todos los casos

se midieron los valores de los indicadores de las variables según lo señalado

en el Sistemas de Variables.

92

1.1 ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DEL INSTRUMENTO DIRIGIDO A

LOS CLIENTES POTENCIALES A TRAVES DE UNA ENTREVISTA.

Clientes Potenciales: Perfil Demográfico

El perfil demográfico de los clientes potenciales; edad, sexo, zona de

residencia, ocupación y nivel de ingreso; se midió a través de los ítems I1.0,

I1.1, I1.2, I1.3 e I1.4, respectivamente, codificando los resultados en una

escala numérica ascendente del 1 al 4, según el número posible de

respuestas. En el caso de la edad, se le asignó a cada valor de la escala un

rango de edades, siendo el menor 14 años y el mayor 29 años. A

continuación se presentará la distribución detallada de cada uno de los ítems

mencionados

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: EDAD

DISTRIBUCIÓN POR EDADES CUANTIFICACIÓN ITEM I1.

FUENTE: BERMUDEZ 2.000

GRAFICO 1

22%

48%

24%

6%14-17

18-2122-25

26-29

93

Tal y como se evidencia en el gráfico, los resultados obtenidos, permiten

establecer que el 48% de los clientes potenciales, es decir 25 sujetos de los

51 que conformaron la muestra de esta población, se encuentran en el rango

de edad comprendido entre 18-21 años; existe además una distribución más

o menos equilibrada, 22% y 24%, para los rangos de edad comprendido

entre 14-17 y 22-25 años, respectivamente. Es importante señalar también

que el rango de edad comprendido entre 26-29 años, sólo representa el 6%

de la muestra, es decir 3 sujetos.

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: SEXO

CUANTIFICACIÓN ITEM I1.1

PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR SEXO


GRÁFICO 2

67%

33%

MASCULINO

FEMENINO

94

En cuanto a la distribución por sexo de los clientes potenciales, se obtuvo

que existe una diferencia significativa de más del 100%, entre los sujetos del

sexo masculino y los del sexo femenino, siendo los primeros el 67% de la

muestra, es decir 35 sujetos, y los segundo, 33% de la muestra, es decir 16

sujetos.

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: ZONA DE RESIDENCIA


PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR ZONA DE RESIDENCIA


Siguiendo con el análisis del perfil demográfico de los clientes potenciales

del establecimiento Satélite Sur, C.A., en cuanto a la zona de residencia se

obtuvo que el 39% de la muestra, es decir 20 sujetos, tiene residencia en la

ciudad de Coro; el 61% restante, es decir 31 sujetos, tiene residencia en

GRÁFICO 3

39%

61%

0%Coro

Otra ciudad del Edo.FalcónOtro Estado

95

otras ciudades del Estado Falcón, tales como La Vela, Punto Fijo, La Velita,

Adicora, entre otras.

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: OCUPACION


PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR OCUPACIÓN


Otro aspecto importante del perfil demográfico de los clientes potenciales

de Satélite Sur, C.A., es la distribución por ocupación, de la medición

efectuada se obtuvo que el 64% de la muestra seleccionada, es decir 33

sujetos, son estudiantes y el 18%, en cada uno de los casos, es decir 9

sujetos, estudian y trabajan y sólo trabajan, respectivamente.

GRÁFICO 4

64%18%

18%

Estudio Estudio y Trabajo Trabajo

96

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: NIVEL DE INGRESO


PERFIL DEMOGRÁFICO DISTRIBUCIÓN POR INGRESO

GRÁFICO 5

59%

33%

6% 2%Menos de 100.000

Entre 101.000 y200.000

Entre 201.000 y300.000

Más de 301.000


Los resultados obtenidos en cuanto a la distribución por ingreso de los

clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., permiten establecer que el 59% de

la muestra seleccionada, es decir 30 sujetos, poseen ingresos inferiores a

Bs.100.000,00 mensual; el 33%, equivalente a 17 sujetos, poseen ingresos

entre Bs.101.000,00 y 200.000,00 mensual; el 6%, 3 sujetos, poseen

ingresos entre Bs.201.000,00 y 300.000,00 mensual; y por último 2% de la

muestra, es decir 1 sujeto, posee ingresos superiores a Bs.301.000,00.

97

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL PSICOGRÁFICO INDICADOR: CONOCIMIENTO DEL DEPORTE

CUANTIFICACIÓN ITEM I2

¿ Conoce Ud. Algunos de los deportes de alto riesgo a mencionar?


De la totalidad de la muestra seleccionada, el 100% de ella, es decir, 51

sujetos, respondieron afirmativamente cuando fueron consultados en relación

a una lista de disciplinas catalogadas como deportes de alto riesgo, en

cuanto a su conocimiento e información sobre una o varias de ellas.

GRÁFICO 6

0%

100%

SI

NO

98

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL PSICOGRÁFICO INDICADOR: PRÁCTICA DEL DEPORTE EXTREMO


¿Practica Usted. en forma regular algún deporte de los considerados de alto riesgo, nombrados anteriormente?

FUENTE : BERMUDEZ 2.000

De la totalidad de la muestra seleccionada, el 100% de ella, es decir, 51

sujetos, respondieron afirmativamente cuando se les consultó si de las

disciplinas enlistadas en el item anterior, practicaban una o varias de ellas.

GRÁFICO 7

0%

100%

SINO

99

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: PERFIL PSICOGRAFICO INDICADOR: PRACTICA DEL DEPORTE EXTREMO


¿ De los deportes que se practican en la zona, en la categoría de alto riesgo,

cual o cuales son los que usted practica o practicaría?

TABLA N#4



Tal y como se evidencia, tanto en la tabla como en el gráfico, las

disciplinas más practicadas son surf, sandboard y patinaje, con porcentajes

del 72%, 49% y 45%, respectivamente, representados por 37, 25 y 23

sujetos, respectivamente. El windsurf, bodyboard y alpinismo, son

ITEM

DESCRIPCIÓN

OPCIONES

PORCENTAJES

NÚMERO DE RESPUESTAS

Surf 72% 37

Windsurf 25% 13

Bodyboard 22% 11

Alpinismo 20% 10

Patinaje 45% 23

Sandboard 49% 25

4 De los deportes que se practican en la zona, en disciplinas de alto riesgo, cuál o cuáles practica o practicaría?

Otros 2% 1

0

10

20

30

40

I4Surf

BodyboardPatinaje

Otros

GRÁFICO 8

Surf

Windsurf

Bodyboard

Alpinismo

Patinaje

SanboardOtros

100

practicados entre los sujetos de la muestra con una representatividad más o

menos uniforme, del 25%, 22% y 20%, respectivamente. Sólo un sujeto de

los encuestados, respondió que practicaba otro deporte diferente al de los de

la lista, con lo cual representa la opinión del 2% de la muestra.

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: COMPARACION CON LA COMPETENCIA.


¿Conoce usted, si existe en la ciudad algún establecimiento que provea los artículos de vestir, equipos y accesorios necesarios para la practica de los

deportes de alto riesgo?


Los resultados obtenidos de la medición realizadas, son los que se

presentan en la tabla siguiente:

31

35

35

40

10

20

30

40

I5

Tortugas Shop

Stop Boutique

lmacenes Olímpico

GRÁFICO 9

Tortugas Shop Jazz Boutique Stop Boutique

Trapos Boutique lmacenes Olímpico No

101

TABLA N#5

ITEM OPCIÓN DESCRIPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS

1 Tortugas Shop 8% 4

2 Jazz Boutique 10% 5

3 Stop Boutique 6% 3

4 Trapos Boutique 10% 5

5 Almacénes Olímpico 6% 3

I5

6 NO 60% 31


El 60% de la muestra, es decir 31 sujetos respondieron negativamente a

la pregunta formulada; el 40% restante, 20 sujetos respondieron

afirmativamente a la pregunta formulada. La distribución de este último

porcentaje estuvo representada por la selección de un listado de cinco

establecimientos (competidores potenciales); el 10% de la muestra total que

equivale a un 25% de los que respondieron afirmativamente, manifestaron

que Jazz Boutique y Trapos Boutique, respectivamente, eran considerados

como establecimientos que proveían accesorios y equipos para la práctica de

deportes de alto riesgo; seguidos por Tortugas Shop, con el 8% de la

muestra total y 20% de la muestra que respondió afirmativamente y por

último con 6% de la muestra total y 15% de la muestra que respondió

afirmativamente, los establecimientos Stop Boutique y Almacenes Olímpico.

102


CUANTIFICACIÓN ITEM DEL I5.1

Si su respuesta anterior es positiva, ¿ visita usted dicha tienda con frecuencia?


La muestra en esta medición, estuvo conformada sólo por 20 sujetos, es

decir el 40% de la totalidad, ya que esta pregunta sólo aplicó a aquellos

sujetos que respondieron afirmativamente en el Item I5, en tal sentido los

porcentajes expresados en el gráfico anterior son representativos del 40%.

Los resultados obtenidos permiten determinar que el 50% de la muestra, es

decir 10 sujetos, difícilmente visitan el establecimiento que seleccionaron

GRÁFICO 10

35%

50%

15% 0%

En casiones Difícilmente Algunas veces Nunca

103

como proveedor de equipos y accesorios para la práctica de deportes de alto

riesgo, seguido por el 35% y por último el 15%, correspondiente a las

alternativas en ocasiones y algunas veces, respectivamente.



Si suele usted visitar la tienda antes citada, como evaluaría los siguientes aspectos ofrecidos por dicho establecimiento:

TABLA N#6

ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS

1 35% 7 2 50% 10 3 15% 3

I5.2.1 Variedad de marcas

4 1 15% 3 2 65% 13 3 15% 3

I5.2.2 Variedad de modelos

4 5% 1 1 2 55% 11 3 35% 7

I5.2.3 Variedad de precios

4 10% 2 1 10% 2 2 25% 5 3 25% 5

I5.2.4 Promociones

4 40% 8 1 25% 5 2 35% 7 3 30% 6

I5.2.5 Atención al cliente

4 10% 2 1 2 55% 11 3 15% 3

I5.2.6 Asesorías

4 30% 6

104

1 15% 3 2 45% 9 3 40% 8

I5.2.7 Imagen de la tienda

4 FUENTE: BERMUDEZ 2.000 La muestra en esta medición, estuvo conformada sólo por 20 sujetos, es

decir el 40% de la totalidad, ya que esta pregunta sólo aplicaba a aquellos

sujetos que respondieron afirmativamente en el Item I5.


Sobre estos resultados, se puede inferir que la mayor concentración de

respuestas que se generaron en la evaluación de los siete aspectos

cualitativos de los establecimientos catalogados como competidores

potenciales de Satélite Sur, C.A., estuvo más o menos distribuida entre las

opciones Bueno y Regular, siendo la suma de ambas de 70%, 90%, 50%,

70%, 65%, 70% y 85% para cada aspecto evaluado.

0

5

10

15

I52.1 I52.2 I52.3 I52.4 I52.5 I52.6 I52.7

Excelente

Regular

GRÁFICO 11

Excelente Bueno Regular Malo

105

También se puede señalar con respecto a los aspectos relacionados con

las promociones y las asesorías que el 40% y 30%, respectivamente,

opinaron que era Malo; tales consideraciones deben ser orientadas como

debilidades en los competidores potenciales y oportunidades para Satélite

Sur, C.A., orientando las estrategias de mercado hacia esos indicadores.



¿En los establecimientos donde usted acostumbra a adquirir sus equipos y accesorios, y artículos de vestir, encuentra asesoría para optimizar el uso y

conservación de la practica de deportes de alto riesgo?


El 67% de la muestra, es decir 34 sujetos, respondieron negativamente a

la consulta realizada, de ello se puede determinar que los clientes

potenciales, perciben que los establecimientos catalogados como

competidores potenciales, y seleccionados por la muestra como proveedores

GRÁFICO 12

33%

67%

SI

NO

106

de accesorios y equipos para la práctica de los deportes de alto riesgo, no

prestan asesoría técnica para optimizar el uso de los accesorios y equipos.



¿Considera usted que la tienda que visita con frecuencia, cuenta con una gama suficiente de productos que le ayudan a mejorar la práctica del

deporte que efectúa?


Los resultados de las mediciones en el caso del item I7, se concentraron

en la opción 2, obteniendo un 51%, seguido por el 33% de la opción 3; y por

último 26% de la opción 1; esto permite detectar otra debilidad en la

competencia, ya que el 84% de la muestra opina que algunas veces o nunca,

consigue en tales establecimientos una gama suficiente de productos que les

ayudan a mejorar la práctica deportiva que realizan.

33% 26%

51%

SIEMPREALGUNAS VECESNUNCA

GRÁFICO 13

107

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: BENEFICIOS ESPERADOS

CUANTIFICACIÓN ITEM 8

¿De existir un nuevo establecimiento que expenda los artículos de vestir, equipos y accesorios que usted necesita en su practica deportiva, que

exigiría usted que esta tuviese?

TABLA N#7

ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Mayor variedad de marcas y modelos

1 96% 49

Calidad de productos 2 96% 49 Mejores precios 3 94% 48 Localización de la tienda 4 66% 34 Asesoría Técnica 5 82% 42 Buena Atención 6 84% 43

8

Otros 7 10% 5 FUENTE: BERMUDEZ 2.000


Esta medición permitió conocer las expectativas de los clientes

potenciales de Satélite Sur, C.A., con respecto a los servicios deseables en

0

50

I8VARIEDAD

PRECIOS

ASESORÍA

ATENCIÓN

GRÁFICO 14

VARIEDAD CALIDAD PRECIOS LOCALIZACIÓN

ASESORÍA DESCUENTOS ATENCIÓN OTRAS

108

el nuevo establecimiento, la representación porcentuales de los beneficios

enlistados, recibieron un peso ponderado del 86%, a través del cual se

puede inferir que de implementar estos beneficios, el nuevo establecimiento

estará satisfaciendo los requerimientos de sus clientes.

VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE POSTVENTA SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE INNOVACION DE SERVICIOS


¿Estaría usted interesado en asistir a Visitas Guiadas y Tours en las zonas más idóneas para la práctica de estos deportes en el estado Falcón o fuera

de el?


Al ser consultados sobre la disposición de participar en visitas a

escenarios geográficos dentro y fuera de la zona, donde se practique

adecuadamente las disciplinas deportivas de alto riesgo, el 86% de los

sujetos expresó su disposición a utilizar estos servicios, mientras que el 14%

restante manifestó poco interés en adquirir estos servicios.

GRÁFICO 15

86%

14%

SINO

109

VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE POSTVENTA SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE ASESORIAS


¿ Si existiese dentro del establecimiento un grupo de entrenadores o expertos en la práctica de las diferentes disciplinas deportivas, estaría

dispuesto a pagar por adquirir este servicio?


En este caso, el 69% de la muestra seleccionada respondió

afirmativamente al ser consultados su disposición a requerir y pagar por

servicios de asesoría profesional especializada en la práctica de disciplinas

deportivas de alto riesgo, el 31% restante respondió negativamente.

GRÁFICO 16

69%

31%SI

NO

110

VARIABLE: INTRODUCCIÓN AL MERCADO. DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: TIPOS DE REQUERIMIENTOS.


¿De las siguientes marcas de artículos de vestir, equipos y accesorios,

cuales son las más preferidas o más conocidas por usted?

TABLA N#8



ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Quicksilver 1 90% 46 No Fear 2 80% 41 K2 3 33% 17 Morey Boguie 4 37% 19 Rusty 5 45% 23 Billabong 6 82% 42 Roller Blade 7 47% 24 Acme 8 27% 14 Gotcha 9 80% 41

11

Otras 10 41% 21

0

50

I11Quicksilver

K2

Rusty

Roller Blade

Gotcha

GRÁFICO 17

Quicksilver No Fear K2 Morey Boguie RustyBillabong Roller Blade Acme Gotcha Otras

111

De ellos se pudo determinar que los clientes potenciales de Satélite

Sur, C.A., conocen y/o prefieren, principalmente las marcas importadas de

ropa, accesorios y equipos para la práctica de deportes de alto riesgo,

obteniendo las mayores concentraciones porcentuales la opción 1, 2, 5; en

cuarto lugar se ubicó la opción 9, con un 80% de concentración de opinión,

en este caso corresponde a una marca nacional.

VARIABLE: INTRODUCCIÓN AL MERCADO. DIMENSION: NECESIDADES DEL CONSUMIDOR INDICADOR: TIPOS DE REQUERIMIENTOS


En cuanto a sus marcas preferidas, para conseguirlas en la zona, Ud. la

considera como:


GRÁFICO 184%

65%

31%

Muy fácil Difícil Muy difícil

112

Esta medición permite establecer que de los clientes potenciales de

Satélite Sur, C.A., un 65%, es decir 33 sujetos, consideran que resulta difícil

conseguir sus marcas preferidas de ropa, accesorios y equipos para la

práctica de deportes de alto riesgo; que un 31%, correspondiente a 16

sujetos lo considera muy difícil.



Si es fácil de conseguirla, indique por favor escribiendo el nombre

del establecimiento donde la adquiere en la ciudad:


En el diseño del instrumento, este item se elaboró para que los sujetos

respondieran de manera abierta, posterior a la aplicación, se codificaron a

11

I12.1

Tortugas ShopJazz Boutique

Stop BoutiqueTrapos Botique

Almacenes Olímpico

GRÁFICO 19

Tortugas Shop Jazz Boutique Stop Boutique

Trapos Botique Almacenes Olímpico

113

través de una escala numérica ascendente del 1 al 5, los nombres de los

cinco establecimientos identificados como competidores potenciales de

Satélite Sur, C.A., sin embargo, en los resultados obtenidos, sólo 2 sujetos

respondieron esta pregunta, es decir que el 96% de la muestra no suministró

información. Estos resultados no son congruentes con los obtenidos en el

item I5, donde 20 sujetos, que representan el 39% de la muestra,

respondieron que visitaban tales establecimientos.


CUANTIFICACIÓN ITEM 12.2

Si no es fácil de conseguirlas en la zona, indique en que lugar del interior del país o del exterior ha adquirido usted últimamente sus equipos, y escriba el

nombre del establecimiento comercial:


Al medir este item, se determinó que el 92% de la muestra, 47 sujetos han

adquirido ropa, accesorios y/o equipos para la práctica de deportes de alto

GRÁFIC0 20

92%

8%

En el país

En el exterior

114

riesgo, en otras ciudades del país, varios de ellos expresaron que las

adquirían a través de encargos que realizaban a la ciudad de Caracas, o

compras directas en Caracas, Valencia, Barquisimeto, Maracaibo, entre

otras. El 8% restante, 4 sujetos, manifestaron que sus últimas adquisiciones

de este tipo habían sido realizadas en el exterior. Esto puede ser interpretado

como la identificación de otra oportunidad para Satélite Sur, C.A., en cuanto

al desarrollo de estrategias de mercado, ya que las empresas identificadas

como competidores potenciales, no fueron enlistadas por la muestra como el

lugar donde realizaron la última compra de estos artículos.

VARIABLE: INTERODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: DISPOSICION A LA COMPRA


Sabia Usted que pronto existiría un nuevo establecimiento donde se

conseguirán las siguientes marcas:


Los resultados obtenidos de la medición efectuada al item I13 con

respecto a la disposición a la compra por parte de los clientes potenciales de

73%

27%

SI

NO

GRAFICO 21

115

Satélite Sur, C.A., se obtuvo que el 73% de la muestra respondió

negativamente cuando se le preguntó si tenía conocimiento de la pronta

inauguración de un establecimiento especializado en la venta de servicios y

productos para la práctica de deportes de alto riesgo, mientras que el 27%

restante respondió que si conocía la pronta existencia de la nueva tienda.

VARIABLE: INTERODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES INFLUYENTES EN EL NIVEL DE ACEPTACION INDICADOR: DISPOSICION A LA COMPRA


¿De existir este nuevo establecimiento, estaría dispuesto a visitarlo?

En cuanto al item 14, el 100% de la muestra manifestó estar dispuesto a

visitar el referido establecimiento, en caso de ser inaugurado y que éste se

dedicara a la venta de equipos especializados para la práctica de deportes

de alto riesgo.

GRÁFICO 22

100%

SINO

116

VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE POSTVENTA SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE SERVICIOS A LOS CLIENTES

CUANTIFICACION ITEM I15

¿Desearía Ud. que este nuevo establecimiento les brindara los servicios de mantenimientos y reparaciones de los diferentes equipos para su buen uso?


Esta medición consultó la disposición de la muestra seleccionada a

requerir servicios de mantenimiento y reparación de equipos para la práctica

de disciplinas deportivas de alto riesgo, resultado que el 100% de los

consultados respondió afirmativamente.

GRÁFICO 23

100%

0%

SI

NO

117

VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRECIOS SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRECIOS OFRECIDOS


Si visitara el nuevo establecimiento ¿ Le gustaría que este ofreciera en cuanto a precios de los productos, los siguientes beneficios?

Precios accesibles, Descuentos en mercancías, Sistemas de Apartado

FUENTE: BERMUDEZ (2.000)

De los resultados obtenidos en la medición sobre los tipos de estrategias,

en este caso el item I16, que corresponde al desarrollo de estrategias de

precios; el 100% de la muestra respondió afirmativamente acerca de la

receptividad de la implantación de tales estrategias, por lo cual deberían ser

tomadas en consideración en el momento del diseño del plan estratégico de

mercadotecnia.

GRÁFICO 24

100%

0%

SI NO

118

VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRECIOS SUB-INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS S OFRECIDOS


¿ Estaría Ud. interesado en adquirir las diversas marcas de productos nuevos con modelos actualizados, que ofertaría el nuevo establecimiento?




productos; el 100% de la muestra respondió afirmativamente acerca de la

receptividad de la implantación de tales estrategias.

GRÁFICO 25

100%

0%

SI NO

119

VARIABLE: PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA DIMENSION: TIPOS DE ESTRATEGIAS INDICADOR: ESTRATEGIAS DE PROMOCION SUB-INDICADOR: HERRAMIENTAS PROMOCIONALES


¿ Sería Ud. participe de las diversas promociones que llevaría a cabo Satélite Sur C.A al momento de su apertura?



promociones; el 100% de la muestra respondió afirmativamente acerca de la

receptividad de la implantación de las diversas estrategias que plantearía la

nueva tienda.

GRÁFICO 26

100%

0%

SI NO

120

1.2.- ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DEL INSTRUMENTO DIRIGIDO A

LA COMPETENCIA A TRAVES DE LA ENCUESTA.

Siguiendo con la secuencia para el análisis de resultados, expuesta en

la introducción de este capítulo, a continuación se analizarán los resultados

obtenidos de la aplicación de la encuesta a la población denominada

competidores potenciales, para la cual según se explicó en el Capítulo III de

este informe, se seleccionaron cinco establecimientos con características

similares, para que respondieran el instrumento diseñado para medir los

indicadores y subindicadores de las dimensiones asignadas a la variable de

estudio, en concordancia con el Cuadro de Sistema de Variables expuesto en

el Capítulo II de esta investigación.

121

VARIABLE: INTRODUCCION AL MERCADO DIMENSION: FACTORES DEL AMBIENTE EXTERNO INDICADOR: COMPETENCIA


¿ Su establecimiento Comercial, está clasificada como tienda exclusiva para la venta de artículos de vestir, equipos y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo?

TABLA N#9


SI I1 Clasificación como establacimiento ex- clusivo para la venta de artículos y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo.

NO 100% 5


En cuanto al análisis del item I1, se obtuvieron los resultados expresados

en la tabla anterior, destacando de ellos que el 100% de las empresas

identificadas como competidores potenciales, contestó que no estaba

clasificada como tienda exclusiva para la venta de artículos de vestir, equipos

y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo.

122


CUANTIFICACIÓN ITEM I1.a

Si su respuesta es No; que otros artículos venden que no sean para la práctica de estos deportes:

TABLA N#10

ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Ropa 100% 5 Calzado casual

100% 5

Calzado deportivo

100% 5

Cinturones 80% 4 Medias

I1.a Cuáles artículos venden que no son para la práctica de estos deportes.

Gorras FUENTE: BERMUDEZ (2.000)

En el item I1.a, diseñado en el instrumento como pregunta abierta,

después de realizar la codificación y cuantificación de los resultados, se

obtuvo una lista de seis alternativas, obteniéndose que el 100% de la

muestra, vende ropa casual y deportiva que no son para la práctica de los

deportes de alto riesgo y un 80%, venden cinturones.

123



Ustedes como establecimiento comercial, se especializan en la venta de:

FUENTE: BERMUDEZ 2.000 Los establecimientos identificados como CP1, CP2, CP3 y CP4,

seleccionaron las opciones de ropa casual y ropa deportiva para describir la

naturaleza de su negocio, sólo una de ellas, CP5, manifestó que se dedicaba

a la venta de ropa deportiva y accesorios y equipos para disciplinas

deportivas convencionales y de alto riesgo.

R.Casual

R.Deport.

A.E.Conv

A.E. Dep.A.R.

CP1

CP3

CP5

GRÁFICO 27

CP1CP2

CP3

CP4CP5

124



¿ En su establecimiento, ustedes ofertan marcas nacionales e importadas?

TABLA N#11


SI 80% 4 I3 Oferta de marcas nacionales e importadas. NO 20% 1


En cuanto al item I3, el 80% de la muestra respondió afirmativamente

y el 20% respondió negativamente, cuando se les consultó en relación a la

venta en sus establecimientos de marcas nacionales e importadas.

125



¿Porcentualmente cuales productos tienen mayor salida?

TABLA N#12


Nacionales

Importados 60% 3

I4 Porcentualmente que equipos y accesorios tienen más salida.

Ambas 40% 2


Los resultados obtenidos fueron del 60% para los productos importados y

del 40% distribuidos más o menos en porcentajes iguales.

126



De las marcas nacionales en cuanto a equipos y accesorios y ropa de vestir que ustedes ofertan cuales son las de mayor venta:

TABLA N#13


Psicodelic 100% 5 Local Alianza Radical Prisma Gotcha 80% 4

I5 De las marcas nacionales en cuanto a equipos y accesorios y artículos de vestir que ustedes ofertan, cuáles son las de mayor venta.

Otras 100% 5

BERMUDEZ (2.000)

La medición de este item, arrojó los resultados que se muestran en la

tabla anterior, puesto que en esta pregunta, las respuestas no fueron

mutuamente excluyentes, los porcentajes que se observan en la muestra, en

relación con el número de sujetos, es superior al 100%. Tal como se

evidencia en la tabla, las mayores concentraciones de opinión se situaron en

la marca Psicodelic y Otras, con un 100%, respectivamente; sin embargo la

tercera elección, sólo se diferencia en un 20%, ya que obtuvo el 80%, siendo

ésta Gotcha. Debe notarse que la primera más seleccionada es una marca

127

de productos importados y la tercera más seleccionada es una marca de

productos nacionales.



De las marcas importadas que ustedes ofertan cuales son las que mas tienen mayor salida:

TABLA N#14


Quicksilver 100% 5

Billabong 20% 1

K2 20% 1

Rusty 60% 3

No Fear 80% 4

Roller Blade

Arnette

Reef 30% 3

I5 De las marcas importadas en cuanto a equipos y accesorios y artículos de vestir que ustedes ofertan, cuáles son las de mayor venta.

Otras 60% 3


Estos resultados son coherentes con los obtenidos en el instrumento

aplicado a los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., en cuanto al

conocimiento y/o preferencia de marcas, registrando en este caso

Quicksilver, No Fear , Rusti y Otras, el 100%, 80%, 60%, respectivamente;

este último valor se repite para las marcas No Fear, Rusti y Otras. En el

128

análisis de resultados de este y los item’s anteriores, se ha prescindido de la

representación gráfica, ya que la misma sería redundante y no explicativa,

con respecto a los datos presentados en la tabla.



Dentro de los márgenes de precios que ustedes manejan, cree usted que los

productos que venden se pueden consideran como:

TABLA N#15


Costosos 40% 2

Muy costosos

Accesibles 80% 4

I7 Dentro de los márgenes de precios que ustedes maneja, cree usted que los productos que venden se pueden considerar como:

Económicos 20% 1

FUENTE: BERMUDEZ (2.000) La mayoría de la muestra seleccionada, el 80% seleccionó la opción

Accesible; seguido por el 40% de quienes la catalogaron como costosos y un

20% que manifestó considerar que los productos que venden en relación con

el precio son económicos. Estos resultados son discutibles, por cuanto se

presume que los encuestados no entendieron la orientación de la pregunta,

ya que la misma se refiere a la opinión general desde el punto de vista de los

precios de los productos que venden estos establecimiento.

129



Que otros servicios anexos ofrece su establecimiento a sus clientes:

TABLA N#16


Asesoría Tecn. Cursos Guías Otros

I8 Qué otros servicios anexos ofrece su establecimiento a sus clientes.

Ninguna de las anteriores

100% 5


Los resultados obtenidos en esta medición, son coherentes con los

extraidos del item I1, ya que ninguno de los establecimientos seleccionados

como competidores potenciales de Satélite Sur, C.A., están catalogados

como especializados en la venta de artículos y accesorios para la práctica de

deportes de alto riesgo.

130



Utilizan ustedes alguna forma de promoción para divulgar sus servicios:

TABLA N#17

ITEM DESCRIPCIÓN OPCIÓN PORCENTAJE SUJETOS Mercadeo Directo

100% 5

RRPP 20% 1 Material POP 60% 3

I9 Utilizan ustedes alguna forma de promoción para divulgar sus servicios.

Otros 80% 4 FUENTE: BERMUDEZ (2.000)


El 100% de la muestra seleccionada afirmó utilizar el mercadeo directo

como principal herramienta de promoción de los servicios ofertados por sus

establecimientos. En la alternativa Otros, seleccionada por el 80% de la

muestra, se encuentran las siguientes herramientas: radio, televisión, prensa,

CP1 CP2 CP3 CP4 CP5

Mercadeo Directo

RRPP

Material POP

Otros

GRÁFICO 28

Mercadeo Directo RRPP Material POP Otros

131

etc. El 60% de la muestra seleccionada, es decir 3 sujetos, manifestó utilizar

material POP para promocionar sus servicios.

1.3.- ANÁLISIS DE RESULTADOS DEL INSTRUMENTO APLICADO AL

GERENTE DE LA TIENDA MEDIANTE UNA ENTREVISTA.

Para finalizar este análisis de resultados, a continuación se expondrán los

obtenidos de la aplicación del instrumento (entrevista) diseñado para la

tercera población, tal como se indicó en la introducción de este Capítulo, y en

concordancia con las dimensiones y los indicadores que se establecieron

para esta variables y que se expusieron en el Cuadro de Sistema de

Variables.

CUADRO N#1

ITEM I.1

1. ¿Cuáles fueron las razones que llevaron a la empresa a especializarse en la venta de artículos de vestir, equipos y accesorios destinados a la práctica de deportes de alto riesgo?

R = Que en la ciudad no contamos con un establecimiento que nos provea de artículos, de forma completa y variada. Conozco los deportes en su totalidad y practico algunos de ellos y quisiera que se entendiera este mismo sentimiento que yo siento por ellos.


La argumentación utilizada por el sujeto entrevistado, responde a una

motivación personal, casi afectiva, en cuanto a las razones que impulsaron

su iniciativa de especializarse en esa área comercial; sin embargo debe

señalarse que el conocimiento profundo de la actividad comercial o giro del

negocio es un factor importante para el éxito.

132

CUADRO N#2

ITEM I.2

2. ¿Había usted gerenciado con anterioridad un establecimiento de este tipo?

R = NO


No poseer experiencia gerencial en la dirección de negocios, dificulta en

cierta medida el desarrollo efectivo del mismo, al menos en la etapa de

introducción al mercado.

CUADRO N#3

ITEM I.3

3. ¿Si su respuesta es afirmativa, básicamente en que se basan esos conocimientos o qué perfil académico posee usted para afrontar el cargo de gerente en el nuevo establecimiento comercial?

R = No aplica


Este item no aplica, ya que el mismo está asociado con el item anterior,

en el caso de una respuesta afirmativa, a la cual el entrevistado contestó de

manera negativa.

CUADRO N#4

ITEM I.4

4. ¿Cuáles líneas de productos dedicados al ramo deportivo de alto riesgo posee su empresa?

R = Para el momento de la venta poseemos artículos de vestir de distintas marcas, nacionales e importados; prendas de vestir, productos y accesorios para la práctica de deportes de alto riesgo como surf, windsurf, bodyboard, patinaje, sanboard y alpinismos;

133

y próximamente de bicicletas montañeras.


Los resultados obtenidos en esta medición, favorecen el diseño de las

estrategias de mercadeo estudiadas a través de los instrumentos aplicados a

los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A.

CUADRO N#5

ITEM I.5

5. De las distintas marcas que ustedes expenderán. ¿Cuáles ofertarán?

R = Ambas (nacionales e importadas)


El resultado obtenido en esta medición, favorece el perfil competitivo de

Satélite Sur, C.A., puesto que le permite ofrecer a sus clientes potenciales, la

disponibilidad de variedad en marcas y en consecuencia en precios, en sus

productos.

CUADRO N#6

ITEM I.6

6. Los precios a ofertar los consideran ustedes.

R = Muy costosos Accesibles Económicos FUENTE: BERMUDEZ (2.000)

Al igual que en el caso del instrumento aplicado a la muestra seleccionada

como competidores potenciales de Satélite Sur, C.A., la medición de este

134

item es incoherente, ya que el diseño del instrumento estructuró respuestas

mutuamente excluyente en este caso, puesto que se intentó medir la

percepción general del promedio de precios de los diferentes accesorios y

equipos que oferta el establecimiento, según la cual las respuestas que

emitieron la muestra seleccionada son inconsistentes.

CUADRO N#7

ITEM I.7

7. ¿Cuáles son los criterios que manejaría la empresa para fijar los precios?

R = Volúmenes de ventas.

Precios de la competencia.


Esta medición permite determinar la estrategia de precios para el

lanzamiento al mercado de Satélite Sur, C.A., por lo cual el primer criterio

seleccionado, no aplica para la primera etapa del negocio, en la que aún no

se ha generado un volumen de ventas significativamente representativo, que

permita apoyar la toma de decisiones en este sentido. La segunda selección,

es más coherente, ya que para introducir un nuevo producto al mercado,

deben considerarse los precios de la competencia, sin embargo, la calidad de

los productos ofertados debe ser más o menos homogénea a los de la

competencia, para que esta estrategia sea efectiva.

135

CUADRO N#8

ITEM I.8 8. En su establecimiento comercial, al momento de cancelar ¿Cuáles de las diversas formas

de pago a nombrar a continuación ofrecerían ustedes? R = Utilizarían sistemas de apartados. Efectivo. Pago con cheques. Otras: Con el tiempo sistemas de crédito y pago con tarjetas de crédito. FUENTE: BERMUDEZ (2.000)

La selección de tres alternativas de pago y la disposición de ampliar las

opciones, es positivo para la percepción de los clientes potenciales en cuanto

a que cuentan con varios mecanismos para realizar sus compras.

CUADRO N#9

ITEM I.9

9. ¿Bajo qué criterio tomaría Ud. en cuenta la ubicación de su establecimiento comercial?

R =Regular. FUENTE: BERMUDEZ (2.000)

Esta respuesta, denota la posible existencia de lugares más privilegiados

para la ubicación de Satélite Sur, C.A.; por restricciones inherentes al diseño

del instrumento, no se puede determinar objetivamente que criterios óptimos

no se cumplen el local seleccionado.

CUADRO N#10

ITEM I.10 10. ¿Cree usted que la competencia seria obstáculo principal para la captación de nuevos

clientes potenciales? R = SI

136


La validez, o mejor dicho, trascendencia real de la apreciación

manifestada por el sujeto entrevistado, puede determinarse mediante un

pequeño estudio de fidelidad hacia los diferentes establecimientos

catalogados como competidores potenciales; sin embargo, puede inferirse de

los resultados anteriores, que debido a que ninguno de tales

establecimientos está especializado en productos para la práctica de

deportes de alto riesgo, una buena estrategia de mercado, puede fácilmente

acelerar el proceso de captación de los clientes potenciales.

CUADRO N#11

ITEM I11 11. Dentro de las diversas estrategias de promociones, para el momento de la apertura de

la nueva tienda ¿Cuáles aplicaría? R = Descuentos de mercancía Publicidad agresiva Servicios de postventa Asesoría para el buen uso de los accesorios y equipos de alto riesgo Elaboración de vallas, folletos, prensa y radio


La iniciativa de incursionar en el mercado a través de estrategias

orientadas a la divulgación a través de los diversos medios publicitarios, los

descuentos en precios y los servicios asociados del nuevo establecimiento,

potencian la posiblidad real de Satélite Sur, C.A. aprovechar las

oportunidades detectadas y posicionarse estratégicamente en función de sus

competidores.

137

CUADRO N#12

ITEM I.12

1. ¿Qué otros servicios anexos ofrecería su establecimiento a los clientes?

R = Asesoría en el uso de los equipos y accesorios

Cursos para optimizar el uso de los equipos

Personal de apoyo para la fácil práctica de los deportes extremos de acuerdo con la zona geográfica donde se practique

Reparación y mantenimiento de equipos

Otros tours para el interior del país para la mejor práctica.


Entre mayor número y calidad de servicios son ofertados, más

posibilidades reales existen de captar los clientes potenciales, adquirir una

buena posición estratégica con respecto a sus competidores y obtener

rentabilidad en la inversión.

CUADRO N#13

ITEM I.13 1. ¿Qué tipos de promociones utilizarían ustedes para divulgar sus servicios? R = Mercadeo directo Relaciones Públicas Material POP FUENTE: BERMUDEZ (2.000)

Esta respuesta es muy razonable, ya que en la etapa de introducción de

un producto al mercado, en este caso un nuevo establecimiento, depende

principalmente de las estrategias que se utilicen para dar a conocer no sólo

la existencia y disponibilidad en el mercado de dicho producto, sino las

138

características del mismo, para ello, la utilización de diversos medios de

comunicación es de singular importancia.

CUADRO N#14

ITEM I.14

14. ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir en un Plan de Mercadeo?

R = Lo que sea necesario para la ejecución del plan.


Se puede determinar que existe un compromiso con el diseño de las

estrategias de mercadeo que se abordarán en el plan, ya que la gerencia del

establecimiento está dada a la idea de la importancia y necesidad que el

mismo posee para una introducción exitosa en el mercado, utilizando todos

los recursos y medios de manera racional y efectiva.

CUADRO N#15

ITEM I.15

15. De aplicar el Plan Estratégico de Mercadotecnia que se le propone ¿Qué parámetros consideraría Ud. el más importante para medir sus resultados?

R = Porcentaje de Ventas

Retorno de la Inversión

Nivel de aceptación de los competidores

FUENTE : BERMUDEZ (2.000)

Esta respuesta es bastante coherente con la posición que ha manifestado

a través de toda la entrevista el propietario y gerente de Satélite Sur, C.A, y

139

denota la preocupación razonable de cualquier inversionista ante la

inminente puesta en marcha de su proyecto comercial, ya que la etapa de

introducción al mercado, muchas veces determina el éxito y la sostenibilidad

del negocio como unidad productiva, capaz de soportar la estructura de

costos que se ha diseñado, en el tiempo oportuno.

2.- DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS

En el Análisis de Resultados presentado anteriormente, se utilizaron la

secuencia de los item’s de cada uno de los instrumentos aplicados a las

poblaciones seleccionadas, como criterio de desarrollo para la exposición; en

este caso, aunque el criterio aplicado se relaciona más directamente con las

variables de estudio, el contraste con la teoría y el diseño propiamente dicho,

del plan estratégico de mercado para la introducción del nuevo producto;

para facilitar tanto la redacción y exposición, por parte del autor, como la

comprensión por parte del lector; la secuencia del análisis se realizará

igualmente por item’s para cada una de las variables de los diferentes

instrumentos aplicados.

Es por ello, que de acuerdo a los resultados se pudo detectar que el

cliente potencial en su mayoría, manifestaron gran interés en visitar el nuevo

establecimiento para así estar involucrados en el nuevo servicio que se

ofertaría en la ciudad de Coro – Estado Falcón.

140

Hay que resaltar también que la empresa esta inmersa en un mercado en

el que el comportamiento de la demanda es elástica, es decir, si se penetra

en el mercado con precios bajos en comparación con la competencia las

ventas por ende son mas altas. Es por ello que al momento de su

introducción Satélite Sur C.A, entonces debería por lo menos ofrecer precios

competitivos.

De igual forma será indispensable entonces impartir dentro de Satélite

Sur el concepto de la mercadotecnia de Servicios, el cual señala los autores

Cobra y Zwarg (1991), como la disciplina que busca estudiar los fenómenos

y hechos que se presentan en la venta de servicios en aquellas empresas

que mayormente requieren de servicios anexos. Reforzado este concepto

con un resumen de los métodos y recursos requeridos para lograr las metas

de una organización en un mercado objetivo especifico, llamado también

Planeación Estratégica de Marketing, señalado por los autores Pride y Ferrel

(1996).

En cuanto al instrumento aplicado a los clientes potenciales de Satélite

Sur, C.A., la variable introducción al mercado se relaciona con cuatro

dimensiones, a saber, perfil demográfico, perfil psicográfico, factores

influyentes en el nivel de aceptación y necesidades del consumidor; las

cuales se midieron por sus respectivos indicadores (Ver Sistema de

Variables), en tal sentido la discusión se desarrollará siguiendo ese mismo

orden, mediante una exposición que pretende realizar no sólo la

141

interpretación de los resultados, sino inferencias que el autor considera

importantes y que muchas veces trascienden las simples cuantificaciones

obtenidas, aunque no necesariamente sobre todos los items, ya que el

objetivo es resaltar los aspectos relevantes de dichos resultados sin redundar

en lo ya expuesto.

En cuanto al primer indicador del perfil demográfico, medido a través del

item I1.0, relativo al sexo de la muestra seleccionada; de estos resultados se

puede inferir, que la práctica de deportes extremos es realizada de manera

significativa, principalmente por individuos muy jóvenes, entre 14 y 21 años;

probablemente porque se encuentran en edades donde cuentan con la

suficiente energía física, tiempo, predisposición al riesgo y a la aventura,

entre otros; que generalmente sede ante los nuevos intereses que se crean a

medida que transcurren los años, tales como actividad intelectual más

exigente, compromisos sentimentales, responsabilidades laborales, mayor

pasividad física, pérdida de interés y disposición por esos tipos de riesgos y

aventuras, entre otros.

El segundo indicador del mencionado perfil es la edad, la cual se midió

mediante el item I1.1; estos resultados pueden relacionarse, en el caso de

sociedades como la venezolana, con el hecho que existe cierta

predisposición cultural a ser más permisivos con los individuos del sexo

masculino, en el rango de edades comprendido entre los 14 –21 años, tal

como se determinó en el punto anterior, sobre todo en cuanto a la

142

movilización y permanencia fuera del hogar, como es el caso de las prácticas

de disciplinas deportivas de alto riesgo.

La zona de residencia, es el tercer indicador que permitió medir el perfil

demográfico de la muestra, las selecciones que participaron en la distribución

por zona de residencia fueron 1:Coro y 2:Otra ciudad del Estado Falcón, en

ambos casos, estos resultados son positivos como referente para la

ubicación del nuevo establecimiento, puesto que siendo Coro la ciudad

capital del Estado Falcón, existe una frecuente movilización desde las

diferentes ciudades del Estado hacia la capital; ya que la concentración

geográfica del target objeto del nuevo producto, facilita la planificación de los

recursos y medios publicitarios de la estrategia de mercado, en cuanto a la

cobertura de dichos medios.

Con respecto a los resultados obtenidos en la medición del cuarto

indicador del perfil demográfico, relacionado con la ocupación de la muestra

(Item I1.3), los mismos tienen coherencia con los obtenidos en la distribución

por edades analizada anteriormente, puesto que la ocupación habitual de los

individuos entre 14-21 años, en sociedades como la venezolana, es la

dedicación exclusiva a las actividades intelectuales formales según la etapa

de educación en la que se desempeñen Básica, Media o Superior, con

escasas excepciones en los estratos socioeconómicos que corresponden al

target objeto de este estudio.

En los casos de los individuos que se encuentran en los niveles de

Educación Básica y Media, la edad constituye el factor determinante para el

143

no ejercicio laboral; en el caso del nivel de Educación Superior, se trata

muchas veces del requerimiento de tiempo completo en las diferentes

carreras universitarias; sobre todo en el caso de las universidades

nacionales, que poseen regímenes horarios rotatorios dependiendo de la

disponibilidad en las asignaturas.

No obstante, lo anterior se base, principalmente, en inferencias que no se

pueden sustentar cuantitativamente por los resultados obtenidos de la

aplicación del instrumento diseñado para la recolección de los datos de

interés con respecto a los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., ya que el

mismo no permite conocer información adicional respecto a tales aspectos de

la variable.

Con respecto al ingreso, como último indicador del perfil estudiado (I1.4),

al igual que en el caso anterior, estos resultados son coherentes con los

valores obtenidos en las mediciones que determinaron las distribuciones por

edades y ocupación de la muestra seleccionadas, individuos muy jóvenes

que se dedican exclusivamente a las actividades inherentes a sus estudios.

En ese sentido, es necesario profundizar a través de futuras investigaciones

las características de ingreso asociadas a los individuos con este perfil,

puesto que el ingreso declarado puede corresponder sólo a la asignación

económica que reciba de las personas que se ocupan de su manutención y

no denotan como en este caso; el estatus socio-económico, poder

adquisitivo, capacidad de compra, etc., de interés para un estudio como el

aquí desarrollado.

144

En este mismo orden de ideas, hay que tomar en cuenta lo necesario que

es llevar a cabo el proceso de recopilación de datos de un cliente, en este

caso como el que se realizo en los ítems mencionados con anterioridad

pertenecientes a la encuesta dirigida a los clientes potenciales, ya que como

lo plantea el autor LovelocK (1997), la recopilación de datos de datos

empleando la técnica de los incidentes críticos (TIC), es un procedimiento

sistemático para registrar acontecimientos, conductas y necesidades de un

individuo que según lo observado, son conducentes al éxito o al fracaso en

una tarea especifica para lograr un objetivo deseado.

El item I2, es el primer indicador correspondiente al perfil psicográfico, y

se relaciona con conocimiento de la muestra seleccionada sobre las diversas

disciplinas catalogadas como deportes de alto riesgo, en este sentido, los

resultados obtenidos son coherentes con las características de dicha

muestra, puesto que la misma está conformada por miembros adscritos a

clubes especializados en la práctica de deportes de altor riesgo, tal como se

expresó en el punto relacionado con la población de la investigación,

expuesta en el Capítulo III.

Con respecto a la tercera dimensión de la variable introducción al

mercado, es decir, factores influyentes en el nivel de aceptación, expresada a

través del indicador comparación con la competencia, específicamente en el

item I5, se pudo determinar que se realizó una correcta selección de los

establecimientos catalogados como competidores potenciales, ya que

ninguno de los sujetos que conformaron la muestra seleccionada se refirieron

145

a otro establecimiento fuera de los que se encontraban en la lista

presentada.

Los resultados obtenidos en la medición realizada, en relación con la

dimensión necesidades del consumidor, en cuanto a tipos de requerimiento,

correspondiente al item I11, los mismos son coherentes con la realidad

cultural y económica del país, en el primer caso se explica a partir de la

creencia muy generalizada, sobre todo en jóvenes, sobre la elevada calidad

de los productos elaborados fuera del país, principalmente en USA; en

segundo lugar, la realidad económica del país, lo cual se sustenta en la

coincidencia de opinión de reconocidos economistas tanto nacionales como

extranjeros, en relación a la sobrevaluación de la moneda venezolana, con lo

cual en muchos casos resulta más económico importar que producir en el

país, esto es perceptible cuando se hacen comparaciones de precios entre

los productos de confección nacional y los importados.

En cuanto a los resultados obtenidos de la medición efectuada mediante

el item I12 del instrumento, correspondiente a la misma dimensión e

indicador del caso anterior. En relación con los mismos, puede inferirse que

aumentan la factibilidad de éxito de las estrategias de mercadeo para la

introducción de la nueva tienda Satélite Sur, C.A., puesto que existe un target

objeto cautivo, identificado anteriormente como clientes potenciales del

mencionados establecimiento, que posee elevadas expectativas de consumo

y muchas necesidades insatisfechas.

146

Siguiendo con el criterio de desarrollo propuesto, a continuación se

analizarán los resultados obtenidos en el instrumento aplicado a los

competidores potenciales de Satélite Sur, C.A. con respecto a la variable

introducción al mercado, a la cual está referida la totalidad de los items,

mediante una sola dimensión, a saber factores de ambiente externo, un solo

indicador, competencia, diferenciándose en cuanto a los subindicadores (Ver

Cuadro Sistema de Variables).

En relación con los resultados obtenidos en el item I2, es importante

señalar que la sumatoria de todos los porcentajes el 100%, ya que se trata

de alternativas no excluyentes; algunos de los competidores potenciales

también mencionaron vender otro tipo de accesorios como medallas y

trofeos, entre otros. Estos resultados son coherentes con los obtenidos en el

análisis del instrumento anterior, en cuanto a la dificultad por parte de los

clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., de satisfacer sus necesidades

relativas a los accesorios y equipos necesarios para la práctica de este tipo

de deportes.

Los resultados obtenidos en el item I3, en relación a la venta en los

establecimientos seleccionados como competidores potenciales, de marcas

nacionales e importadas; por limitaciones en el diseño del instrumento, no se

puede determinar si el porcentaje que corresponde a la opción NO, se limita

a la venta de marcas nacionales o importadas.

Continuando la discusión, en relación con el resultado obtenido del item

I4, donde el 60% respondió que la mayor salida de productos eran de

147

equipos y accesorios importados y ambos más o menos por igual; se puede

inferir que el competidor potencial que selección la alternativa NO en el item

anterior se dedica exclusivamente a vender marcas importadas, ya que

ninguno de ellos seleccionó la alternativa correspondiente a marcas

nacionales como principal volumen de ventas.

Los resultados obtenidos en la medición efectuada al item I5, son

incongruentes con los obtenidos en el item I11, del instrumento aplicado a los

clientes potenciales, que determinaron que la marca nacional más conocida

y/o preferida era Gotcha; no obstante en esta medición, el 100% de los

competidores señaló que la marca con mayor venta es Psicodelic; entre las

marcas seleccionadas como otras por la muestra, están Tamanaco y

Offshore. Estos resultados permiten inferir a manera de explicación, que los

competidores potenciales al no ofertar suficiente variedad de productos de

las marcas más conocidas y/o preferidas por los clientes, estos se ven

obligados a adquirir los productos disponibles; de allí que se genere

incongruencia entre las preferencias expresadas por los consumidores y los

registros sobre volúmenes de venta de los establecimientos.

Los resultados de la medición realizada en el item I7, en relación con los

precios ofertados en dichos establecimiento, son inconsistentes, debido a

que el porcentaje correspondiente al número total de respuesta no debe ser

mayor que el 100%, puesto que las respuestas son mutuamente excluyentes,

ya que están orientadas a catalogar en general los márgenes en los precios

de los productos que ofertan los competidores potenciales.

148

En relación con los resultados obtenidos en el item I8, se puede inferir,

que existe entre los establecimientos seleccionados como muestra de

competidores potenciales, una marcada inclinación a utilizar las diversas

herramientas de promoción para divulgar sus servicios; sólo el 20% de la

muestra, es decir un sujeto, utiliza las Relaciones Públicas, esto es coherente

con la naturaleza de los establecimientos analizados, ya que se trata, a

excepción de Almacénes Olímpicos, de pequeños negocios, con un número

reducido de personal, en su mayoría vendedores y encargados del local;

muchas veces esta última función la desempeña el propietario del

establecimiento.

En este mismo orden de ideas, en cuanto a la encuesta dirigida a los

clientes potenciales basada en su variable Plan Estratégico de

Mercadotecnia, en los item’s I9, I10 e I15, permitieron establecer la

percepción por parte de los clientes potenciales de Satélite Sur, C.A., en

relación servicios especializados complementarios de un establecimiento

orientado a los deportes de alto riesgo, de lo cual se pudo inferir que éstos

pueden constituirse en excelentes estrategias de postventa como parte del

plan de mercadeo, ya que en la medición del item I8, beneficios esperados,

los resultados son coherentes con los obtenidos en los item’s anteriormente

citados.

Es por ello, que dando importancia en lo que plantea el autor Burnett

(1997), para el mejor aprovechamiento de la implantación de estrategias de

149

Post-Venta, el cliente requiere de un seguimiento por parte de la empresa

para medir el grado de satisfacción que este presente con respecto al

servicio prestado por la misma, donde la evolución determinara si el servicio

cubrió la expectativa del cliente, como para que este repita la compra.

Con respecto a los resultados cuantitativos generales de estos item’s,

existe un promedio porcentual de respuestas afirmativas del 84%,

correspondiente a 43 sujetos del total de la muestra seleccionada, contra un

16% de respuestas negativas, es decir 8 sujetos, de este porcentaje, la

mayor concentración de respuestas negativas la obtuvo el item I9,

relacionado con la disposición por parte de los clientes potenciales de

Satélite Sur, C.A. de participar en excursiones guiadas dentro y fuera del

Estado Falcón; estos resultados son coherentes con los obtenidos en la

distribución por edad del perfil demográfico, y puede inferirse que los mismos

responden básicamente a las probables restricciones que posean estos

individuos en cuanto a la toma de decisiones de esta naturaleza; por lo cual

se debe profundizar en futuras investigaciones la argumentación en el caso

de las respuestas negativas, ya que a través del instrumento utilizado, no se

pueden establecer tales consideraciones.

Los resultados obtenidos de la medición realizada de los item’s 16, 17 y

18, la cual en todos los casos resultó ser de una concentración del 100% en

la opción de respuesta afirmativa, permite inferir que tales estrategias deben

ser incluidas dentro del diseño de mercado que se pretende desarrollar para

el nuevo establecimiento Satélite Sur, C.A.

150

Tomando en cuenta que para el desarrollo de estrategias y tácticas para

promocionar los servicios de la nueva tienda, se deben de considerar seis

elementos que según el autor Lovelock (1997), son de importante relevancia

en el diseño de una ejecución especifica, entre ellos se muestran; esfera de

acción del producto, esfera de acción del mercado, valores, oportunidades,

identificación del beneficiario, y promociones a prueba de la competencia, las

cuales servirán al momento de la construcción y estructuración de estrategias

guiadas mediante tácticas para lograr un a meta especifica de mercado.

Para concluir el análisis de la segunda variable, se analizará el

instrumento aplicado al propietario y gerente de Satélite Sur, C.A., iniciando

por el item I1, relacionado la dimensión de factores del ambiente externo, el

cual se expresa mediante el indicador oportunidades al igual que el item I4.

En tal sentido, en el caso de la primera pregunta, independientemente de la

veracidad de esta aseveración, la respuesta aportada por el sujeto es

coherente con la realidad humana de casi todos los individuos, que poseen

un capital de trabajo y están dispuestos a invertirlo en la explotación de un

giro comercial; en esos casos las personas sienten una inclinación natural a

realizar tal inversión en un campo que conozcan; lo cual aún cuando por si

sólo no garantiza el éxito de la explotación productiva del negocio, es una

fortaleza importante que unido a herramientas administrativas y gerenciales

adecuadas, permiten el desarrollo de tal actividad.

Con respecto al item I4, que como se expresó anteriormente se relaciona

con la misma dimensión e indicador del item I1, los resultados obtenidos

151

favorecen la aplicación de las estrategias estudiadas, quienes como ya se

explicó poseen necesidades insatisfechas, en cuanto a la calidad y variedad

de oferta de accesorios y equipos para la práctica de deportes de alto riesgo.

El I2, I3, I3.1, I6 e I10, del mismo instrumento, se relacionan con la

dimensión anteriormente indicada pero expresada a través del indicador

fortalezas; no obstante sólo se tienen comentarios importantes acerca de los

item’s I2, I6 e I10. La medición del I2, aporta información sobre la experticia

del sujeto, y provee además elementos que permiten inferir sobre las

consideraciones que en ese sentido deben tomarse en cuenta al momento de

tomar decisiones en el ámbito administrativo del negocio, tales como la

estructura organizacional, estructura de costos, tasa interna de retorno de la

inversión, factibilidad económica de la actividad comercial, entre otros. Se

recomienda buscar asesoría.

En el item I6, la selección de tres alternativas, una de ellas (Muy

Costosos), claramente contradictoria con respecto a las otras dos (Accesibles

y Económicos), denota que tanto en este instrumento como en el

anteriormente mencionado, no fue entendida la orientación de la misma. En

tal sentido, se recomienda profundizar sobre este aspecto.

En el caso de los resultados obtenidos en la medición realizada del item

I10, a pesar de la respuesta manifestada por el propietario y gerente de

Satélite Sur, C.A., los resultados en la aplicación del instrumento a la muestra

seleccionada como clientes potenciales, obtenidos en el item I12.2, el 92%

de los encuestados manifestó que realizó su última compra en otras ciudades

152

del país; de lo cual puede inferirse que el proceso de captación de clientes

dependerá más de las estrategias internas que desarrolle el establecimiento

que del entorno competitivo externo del mismo, ya que no existe fidelidad

hacia los establecimientos que se seleccionaron como competidores

potenciales.

El Item 9, se relaciona con la misma dimensión de la variable, pero

expresada a través del indicador amenazas, la medición de este item,

permitió determinar que aunque la ubicación del local está catalogada por su

propietario gerente, como regular, los resultados obtenidos de la aplicación

del instrumento a la muestra seleccionada como clientes potenciales de

Satélite Sur, C.A., a pesar de otorgarle un 66% de significación en cuanto a

los requerimientos de los beneficios esperados, a la ubicación de la tienda,

éste recibió la segunda menor ponderación entre los siete aspectos

evaluados.

El item I5, se relaciona con la dimensión de la variable denominada

mezcla de mercadotecnia y el indicador producto, los resultados obtenidos,

resultan favorables para el lanzamiento de la nueva tienda Satélite Sur, C.A.

al mercado, ya que en el instrumento aplicado a los competidores

potenciales, se determinó una tasa promedio de volúmenes de ventas del

40% de marcas nacionales e importadas en una relación más o menos

proporcional, con lo cual a través de esta oferta, puede satisfacer la demanda

del target objeto del negocio en forma significativa.

153

El item 8, se relaciona con la misma dimensión de la variable, expresada

a través del indicador precio, los resultados obtenidos de la medición es

coherente con la práctica que hacen la mayoría de los establecimientos de

este tipo en su etapa inicial, donde por restricciones que pueden ser de tipo

financiero (requerimientos de flujo de efectivo), administrativos (no haber

realizado los trámites para afiliar el establecimiento a instituciones bancarias

que le provean de servicios automatizados de cargos electrónicos como

sistemas de pago a través de tarjetas de débito o crédito mediante puntos de

cuenta), o que simplemente obedecen al criterio personal del propietario o

gerente del establecimiento quien muchas veces no desea recibir ese tipo de

pago.

Haciendo referencia en cuanto a los criterios de precios que debe de

utilizar el gerente de la tienda para fijar los mismos, el autor Lovelock (1997),

plantea que en primer lugar se debe de determinar cuales son los costos y

después si la organización esta tratando de cubrir solo los costos variables

asociados con la prestación de un servicio especifico, y en segundo lugar el

gerente debe de evaluar la sensibilidad del consumidor a los diferentes

precios, reflejando tanto el valor bruto del servicio para los clientes

potenciales como su capacidad de pagar.

El item I12, se expresa a través del indicador promoción, de los resultados

obtenidos se puede concluir que estas estrategias, obedecen al perfil

psicográfico de los clientes potenciales, quienes manifestaron estar

154

dispuestos a comprar en un establecimiento especializado que les ofreciera

todas o algunas de los beneficios esperados por ellos.

La medición realizada a través del item I13, referido al indicador

postventa, permitió establecer el verdadero valor agregado de la propuesta

de negocio de Satélite Sur, C.A., ya que de la aplicación del instrumento a los

competidores potenciales, el 100% de la muestra seleccionó la opción

“ninguna de las anteriores” cuando se les preguntó cuales servicios anexos

de los arriba enlistados ofrecían a sus clientes; por otra parte el 95%

promedio de la muestra de los clientes potenciales manifestó su disposición a

comprar en un establecimiento que le ofreciera tales servicios. Igualmente,

un porcentaje significativo de la muestra mencionada, manifestó su

disposición a participar en turs por el interior del país para la mejor práctica

de las categorías de deportes de alto riesgo.

Al igual que en los items I11 e I12, esta medición permite determinar que

Satélite Sur, C.A. está orientando efectivamente sus estrategias a los

resultados obtenidos en la aplicación del instrumento a los competidores

potenciales, ya que en el segundo caso, estaría equiparando el tipo de

promociones a los medios que utilizan con mayor frecuencia tales

establecimientos.

En el caso del item I14, estos resultados permiten inferir sobre el

convencimiento personal que posee el propietario y gerente de Satélite Sur,

C.A. con su proyecto comercial, y satisface positivamente las

recomendaciones realizadas acerca de proveerse de asesoría especializada

155

que le apoyen en el proceso de toma de decisiones que debe desarrollar,

sobre todo en la primera etapa del negocio, que como se ha señalado en

varios puntos de esta análisis, muchas veces es un factor determinante en la

sustentabilidad a mediano y largo plazo del negocio. Finalmente, en cuanto al

item I15, en la tercera selección, el nivel de aceptación debería estar referido

a los clientes y no a los competidores; ya que con respecto a estos últimos

deberían establecerse otros criterios que permitan evaluar la posición

estratégica del negocio en diferentes períodos a través de la etapa inicial del

negocio. En lo relativo al retorno de la inversión, el mismo debe estar sujeto a

un flujo estimado por períodos de actividad comercial, ya que de lo contrario

puede correr el riesgo de realizar apreciaciones subjetivas que no se

adecuen a la realidad del entorno, para ello las expectativas que se generen

deben ser moderadas en concordancia con los resultados obtenidos en la

evaluación de los diferentes aspectos relacionados con la competencia.

1.- ANÁLISIS DE RESULTADOS

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