Facultad De mercadotecnia internacional

Nombre de la asignatura:

Proyecrto estratégico de mercadotecnia internacional

8Vo. Semestre

Clave:

MI- IMPI-1601-B2-002

Secuencia:

Investigación de mercados

Evidencia del Aprendizaje:

Desarrollo de proyecto estratégico de mercadotecnia internacional Parte 1.

Clave:

09144844

Alumno: Facilitador:

Juan Arturo Leycegui Padilla Norma Angelica Verduzco Ceballos

AL12521974AL12521974@unadmexico.mx

Lugar y Fecha:

Cancún, Quintana Roo; a 16 de abril de 2016.

Página 1

Índice Paginas

Introducción 5

Objetivos del proyecto 7

Producto y características de la oferta exportable 7

Razón social de la empresa 12

Datos Generales de la empresa (Domicilio de la empresa, email, teléfonos, pag web)

13

Giro de la empresa 16

Sector 16

Antecedentes históricos de la empresa 16

Misión 16

Visión 17

Filosofía 17

Definición del negocio 17

Análisis de situación 18

Esquema de la matriz PESTEL 22

Síntesis de la matriz PESTEL 22

Modelo de las cinco fuerzas. 23

Evaluación del mercado 24

Instrumentos de investigación. 31

Mercado económico 31

Página 2

Diagrama de flujo 49

Fuentes Bibliográficas 42

Página 3

Página 4

INTRODUCCIÓN

Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa

elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser

eficaz y exige de sus responsables: una aproximación realista con la situación de la

empresa; que su elaboración sea detallada y completa.asi con un plan logístico que

sea lo más eficaz y eficiente, abarcando desde la empresa donde se elaboran hasta

el lugar de destino de la mercancía, reduciendo tiempos, costos y evitando daños a la

mercancía y en especial por los tiempos de duración del aguacate ya que es un

producto perecedero, para así lograr el máximo de oportunidades de éxito.

El objetivo de un plan de marketing consiste en diversos aspectos que van desde

la selección del mercado meta, la manera en cómo se introducirá, las normas con las

que se debe de cumplir que se incluirán en ciertos aspectos en el etiquetado entre

otras cosas. También incluye aspectos de envase los cuales se tienen que adecuar al

producto y preferencias de los clientes, para hacerlo llamativo y acorde al producto

que se está comercializando.

Un punto muy importante que se debe mencionar es el plan publicitario y

promocional que se tiene que hacer, ya que se deben buscar los canales más

eficientes y rentables debido a que son el escalón primordial para el éxito de cualquier

producto en el mercado teniendo en cuenta los costos que estos generen al ponerlos

en circulación ya que muchos de ellos en Canadá, son sumamente caros otro punto

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importante es el bróker elegido ya que es una compañía de gran prestigio y gran

renombre en Ontario, Canadá.

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Objetivos del proyecto

Dar a conocer la calidad del aguacate hass mexicano en mercado canadiense,

posicionando la marca en un mediano plazo, entre las favoritas del mercado meta

extranjero y consolidando a la entidad comercial como una de las empresas mas

importantes en su ramo.

Producto y características de la oferta exportable

Definición del producto.

El Aguacate Hass, empacado para su venta en cajas de 10 kilos. Es un producto

libre de conservadores y colorantes ya que es un productos mexicano 100%

naturales.

El producto

Producto Descripción Tabla

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Aguacate Los deliciosos Aguacates Hass de Coliman provienen de campos que cumplen con los más estrictos niveles de calidad internacional, ofreciendo siempre el mejor sabor y presentación a los paladares más exigentes.

Zona de producción: MichoacánPaís de origen: México

Análisis de la demanda.

El aguacate es un producto que ha coronado a México como el líder mundial del

producto en el mercado, haciendo de el, un producto con un alto poder vitamínico y

energético, así como importantes beneficios a la salud, que puede ser consumido por

los hogares en Ontario, Canadá, por niños, jóvenes y adultos de cualquier edad.

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Podemos observar que una ciudad con un ritmo de vida muy laboral, globalizada y

con ritmos rápidos de vida, es común que a cualquier hora del día se pueda consumir

un producto sustituto del producto por lo cual se pretende invadir el mercado con este

tipo de productos.

Canales de Comercialización y Distribución.

Selección de puerto

Para lograr realizar eficientemente esta cadena de distribución se debe de tomar

en cuenta aspectos tales como:

Punto de origen: el producto saldrá de la ciudad de Michoacán, México, donde se

encuentra ubicada la empresa, con destino a Ontario Canadá, la cual es una

empresa dignamente Michoacana dedicada a la fabricación y comercialización de

Aguacate Hass, de excelente calidad, iniciando actividades en el año 2000,

Punto de destino: de acuerdo al Bróker JL Internacional que se va a utilizar (DAF

Delivered at Frontier) la mercancía llegará a la aduana de la ciudad y puerto de

Veracruz, debido a que se tendrá la flexibilidad por ser un lugar muy lejano a

nuestro mercado meta.

Selección del medio de transporte.

Para el traslado de la mercancía a su destino, Ontario Canadá se optó por el

transporte Marítimo, debido a factores tales como: el costo, tiempo de vida del

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producto, ubicación geográfica, etc. Como podemos observar en la siguiente tabla

donde podemos observar las ventajas y desventajas de las posibles opciones del

traslado de la mercancía y la cercanía marítima con Ontario Canadá a diferencia del

transporte Terrestre que demoraría mucho más tiempo en cruzar la Unión Americana.

TRANSPORTE VENTAJAS DESVENTAJAS

Autotransporte No necesita otros

medios de transporte,

permite el rastreo

satelital, maneja

cualquier producto,

adaptación de los envíos

a las necesidades de la

empresa, sin embargo

los tiempos se

incrementan al tener que

atravesar gran parte de

la unión americana hasta

el lugar de destino.

Seguridad, distancias largas,

tráfico, costo de casetas.

Marítimo Manejo de cualquier

clase de producto, bajo

Baja frecuencia de envíos,

tiempo, uso de otros medios de

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costo, grandes

volúmenes,

intercontinental

transporte, sometido a

cuestiones climáticas.

Aéreo Tiempo, mayor

seguridad, mejor trato a

la mercancía (menores

costos de empaque) y

frecuencia de envíos

Altos costos, uso de otros

medios de transporte, sometido

en gran parte a las cuestiones

climáticas

Ferroviario Bajo costo, grandes

volúmenes y distancias

Tiempo, inseguridad, mala

infraestructura, poca

periodicidad de los envíos, uso

de otros medios de transporte.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN (MICROANÁLISIS).

El canal de distribución será a través del bróker JL Internacional ya que es el más

típico en casi todos los productos de consumo perecederos por su rapidez en mover

las mercancías como especialista que es, a través de el se pretende vender a sus

clientes la empresa Costco Wholesale Corporation.

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Avoconamex

Broker JL Internacional

. Costco Wholesale Corporation

DETALLISTAS

CONSUMIDOR

El producto (Aguacate Hass) será entregando al Bróker (JL Internacional) el cual

se encargará llevarlo a las tiendas Costco Wholesale Corporation.

Razón social de la empresa

FRUTAS FINAS DE VALLES DE MICHOACAN, S.A. DE C.V.

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Razón social:FRUTAS FINAS DE VALLES DE MICHOACAN, S.A. DE C.V.

Tipo exportador:DIRECTO

Inicio de exportación:31/12/1994

Sector:AGRÍCOLA

Domicilio.

Calle no. :CALZ. LAZARO CARDENAS NO. 2000

Colonia:SANTA CLARA DEL COBRE

C.P. :61800

Entidad federativa:MICHOACAN

Municipio:SALVADOR ESCALANTE

Ciudad:MICHOACAN

Rango de venta (dls.):0 - 50,000

Empleados:26 - 50

Medios de comunicación

Descripción Codigo de ciudad Información

TELEFONO 434 3430037

TELEFONO 434 3430027

FAX 343 0400

CORREO belinda.lopez@coliman.com

CORREO saul.garcia@coliman.com

Página 13

CORREOignacio.moreno@colima.com

PAGINA INTERNET

www.coliman.com.mx

Contactos

Nombre Cargo del contacto Teléfono CorreoINGNACIO MORENO VIZCAINO

DIRECTOR GENERAL

3430027gual@infosel.net.mx

BELINDA LOPEZ LOPEZ

GERENTEMISMO DE LA EMPRESA

MISMO DE LA EMPRESA

SAUL GARCIA GONZALEZ

JEFE DE VENTAS INTERNACIONALES

MISMO DE LA EMPRESA

MISMO DE LA EMPRESA

Página 14

Página 15

Giro de la empresa:

Empresa dedicada a la comercialización de frutas y verduras del campo.

Sector

Agrícola

La empresa

Coliman es una empresa familiar que inicia en el sector agrícola en 1963 bajo el

cielo azul de Tecomán, Colima en México. En 1978 nuestro primer centro de

comercialización abre sus puertas en la ciudad de Hermosillo, Sonora al norte del

país.

A lo largo de los años siguientes, nuestro trabajo se extiende por todo el país y

establecemos una red de empresas de distintos giros en México.

Actualmente Coliman tiene presencia en América, Europa y Asia, consolidándose

como una empresa de talla internacional.

Misión

Ser Productor y Proveedor confiable de frutas y hortalizas de alta calidad, con un

excelente servicio al cliente, cumpliendo con nuestras metas de crecimiento y

rentabilidad, responsabilidad social y ambiental.

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Visión

Ser una empresa altamente rentable y con crecimiento sostenido. Ser líder a nivel

regional, nacional e internacional en la distribución, producción y comercialización de

Ser el proveedor innovador, competitivo, confiable y fuertemente orientado a la

satisfacción de nuestros clientes. Desarrollar el valor de nuestras marcas, logrando su

sentido humano.

Filosofía

En Coliman trabajamos día a día con valores que se reflejan en la calidad de

nuestros productos, así como en la confianza que nos brindan nuestros clientes.

Respeto a las costumbres de nuestra tierra y a las manos que la trabajan.

Confiabilidad en los estándares que manejamos y en el equipo de trabajo.

Honestidad que nos lleva a ser congruentes entre lo que pensamos, decimos y

hacemos.

Lealtad a la institución a la que pertenecemos.

Responsabilidad en el cuidado del medio ambiente, en la salud y en la

seguridad de nuestros colaboradores y clientes.

ANÁLISIS FODA.

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Fortalezas

Obtención de materias primas frescas

Diversas presentaciones del producto.

Empresa familiar rural.

Productos de calidad de Exportación.

Constante actualización e innovación de los productos, innovando en nuevos

productos derivados del Aguacate Hass como lo son cremas, mascarillas,

humectantes, shampoo, enjuague para el cabello, jabones, aceite comestible,

entre otros aun en proceso de elaboración para su distribución.

Oportunidades

No existen Competencias Fuertes en el mercado canadiense.

Es Aguacate es nutritivo y puede crear demanda por parte de personas que

tengan problemas de salud y necesiten de productos más naturales y menos

procesados

Apoyos por parte del gobierno a las pequeñas empresas como promoción y

ayudas económicas, destinados a pequeños exportadores.

Debilidades

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Recursos económicos limitados.

No se cuenta con promociónales adecuadas como Televisión por los altos

costos de publicidad, que respalde al producto

La marca AVOCONAMEX, S. P. R. de R. L... no se encuentra posicionada en el

mercado canadiense aun.

No poseer tecnología moderna que permita la rotulación, estampado y

elaboración de las rejas para el producto.

Amenazas

Competencia de otros productores similares en el mercado meta.

Crisis Económicas

Alza de precios por la contingencia en la transportación del producto.

Restricciones a la importación.

Tipo de cambio puede llegar a afectar los costos en la operación de

exportación.

MEZCLA DE LAS 4P´S.

Producto

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En cuanto al que se pretende introducir al mercado de Ontario, Canada está el

Aguacate Hass en su presentación de 10 Kg, este es un producto algo innovador

pues en el lugar al cual se pretende exportar no existe algún producto que se asemeje

por sus características. Así mismo la empresa innovará sus productos para que los

clientes puedan observar la calidad, y se pueda adaptar de acuerdo a las festividades

como son el 14 de febrero, día de las madres, día del padre y navidad, entre otros; en

las cuales se cambia la presentación de la diferente gama de productos de acuerdo a

la festividad, pudiendo estar en el gusto de las personas que lo adquieren para regalar

y consumir.

Precio

La estrategia del precio resulta afectada por los costos que se tienen que tomar en

cuenta para su exportación, y considerando a su vez el tipo de cambio

El precio de este producto estará basado en la calidad de éste, siendo en un

principio y por su introducción un precio medio al consumidor que lo motive a comprar

este nuevo producto. Considerando también que la distribución se realizará a través

del bróker JL Internacional, lo cual influirá también en el incremento del precio final del

producto, mantener este precio medio ayudará a consolidar la relación con el bróker

existente e iniciar operaciones con otros nuevos.

Plaza

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Con base en la investigación de mercados, el lugar donde los consumidores de

acuerdo a sus hábitos de compra y capacidad de compra, pueden realizan dichas

compras son principalmente en Costco, y wal Mart por lo que para colocar el

Aguacate Hass se recomienda colocar este nuevo producto en grandes cadenas

tales como antes mencionadas pero de primer instancia en Costco y posteriormente

ampliar el mercado a grandes cadenas comerciales de prestigio del País.

Además se realizará así mismo ventas a través de su página de internet donde el

consumidor podrá comprar por este medio.

Promoción

La forma en cómo se llevará a cabo la publicidad estará basada en realizar

anuncios en uno de los periódicos de costco, el cual llega a sus clientes vía tradicional

y vía email, así mismo, con la ayuda de un experto en la materia se creará una página

web informativa acerca de todos los aspectos de la empresa, productos, servicio a

clientes, compras a través de este medio.

Para la introducción de este nuevo producto también se realizaran las

correspondientes promociones que permitirá al consumidor conocer este nuevo

producto a través de degustaciones, cursos de cocina rápida, cursos y aplicación de

mascarillas para el cabello y rostro, entre otros con la finalidad de incrementar e

incentivar las ventas, así como le permitirá tener un mayor acceso a adquirir este

producto pues se llevará a cabo por tiempo limitado algunas ofertas. Todo esto para

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que el cliente potencial vaya reconociendo la calidad del Aguacate Hass Mexicano,

con calidad de exportación.

Esquema de matriz PESTEL

POLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES

Las restricciones políticas

y los altos aranceles de

comercialización.

Los altos costos de

publicidad.

Los "working poor" que

son personas que

trabajan, pero que no

genera los recursos

suficientes para alcanzar

los niveles superiores a la

pobreza. 

Canadá intenta crear un

modelo social basado en

una sociedad inclusiva que

reconoce la diversidad y

trabaja por la integración

de sus minorías,

TECNOLÓGICOS ECOLOGICOS LEGALES

Canadá cuenta con amplio

stock en recursos

naturales, y yacimientos

minerales, hidrológicos,

etc. Gran parte de sus

recursos y esfuerzo van

Canadá cuenta con

grandes extensiones

territoriales bosques y

praderas, gran parte de su

prosperidad ya no

depende de la simple

Tenemos un sistema legal

que permite un amplio

acomodo de la diversidad

en general: religiosa,

étnica, orientación sexual,

condición social…Así que

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enfocados hacia el

desarrollo tecnológico en

busca de nuevos

productos que reemplacen

el uso de los yacimientos

en un futuro próximo.

explotación de esos

recursos. Desde hace mas

de 75 años, diferentes

comités y comisiones

federales y provinciales.

Con 20.3 toneladas de gas

de efecto invernadero

emitidos por persona en

2015, Canadá ocupa el 15

puesto de la lista de los 17

países desarrollados más

contaminados del mundo.

se puede decir que

nuestro sistema legal está

relativamente abierto a la

diversidad y creo que este

aspecto es representativo

de la identidad

canadiense. Canadá es un

país de inmigrantes, sin un

pasado colonial, así que

para nosotros esta

aceptación de la

diversidad es algo normal.

Las enormes legislaciones

que restringen la entrada y

salía de mercancías a

territorio canadiense.

(INCOTERMS)

Evaluación de mercados

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La economía de Canadá como sociedad rica con una industria de alta tecnología, y

con una economía con un PIB superior al billón de dólares, Canadá se parece al

sistema económico de mercado de los Estados Unidos y a su patrón de producción y

construcción. Desde la Segunda Guerra Mundial, el impresionante crecimiento de la

industria manufacturera, la minería y el sector de los servicios han transformado a la

nación de una economía rural en una principalmente industrial y urbana. El Tratado de

Libre Comercio con los Estados Unidos, que se firmó en 1989, y después, la creación

del NAFTA(Tratado de Libre Comercio de América del Norte TLCAN conocido también

por TLC o NAFTA (por sus siglas en inglés North American Free Trade Agreement o

ALÉNA.) que incluye México, ha producido un sorprendente incremento en

el comercio y una mayor integración económica con los Estados Unidos.

Dado que disfruta de numerosos recursos naturales, de una mano de obra

capacitada y de capital moderno, Canadá tiene una economía sólida. Con una

administración fiscal sólida ha producido un superávit del presupuesto, reduciendo

sustancialmente la deuda nacional, aunque un reto nuevo es la administración de los

crecientes costes del sistema de sanidad pública. Las exportaciones representan un

tercio del PIB. Como México, Canadá disfruta de un superávit comercial con los

Estados Unidos, el cual recibe el 85% de sus exportaciones, con un PIB que supera el

billón de dólares.

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En 2015 la economía canadiense entraba en recesión por la caída del petróleo, ya

que este y el gas natural representan un 10% de su PIB.1

Economía de Canadá

Moneda Dólar canadiense ($, CAD)

Organizaciones comerciales

NAFTA, OCDE, OMC y otras

Estadísticas[2]

PIB ranking 13ª (2004)

PIB $1,523 billones (2004)

Crecimiento del PIB

2,7% (est 2009)

PIB per cápita (PPP)

Us$ 38.200 (est 2009)

PIB por sector agricultura (2,3%), industria (26,4), servicios (71,3%) (2004)

Inflación 1,9% (2004)

RNB per cápita $28.390 (2004)

Fuerza laboral 17,37 millones (2004)

Sectores de ocupación laboral

agricultura (3%), industria (20), servicios (74%) (2000)

Tasa de desempleo

7,3% (2012)

Industrias principales

transportes, química, minerales procesados y naturales, productos de alimentación, madera y papel, pesca, petróleo y gas natural

Comercio

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Exportaciones $315.600 millones (2004)

Productos de exportación

motores de vehículos y autopartes, maquinaria industrial, aviones, equipos de telecomunicaciones, químicos, plásticos, fertilizantes, madera, petróleo, gas natural, electricidad, aluminio

Importaciones $256.100 millones (2004)

Productos de importación

maquinaria, motores, petróleo, productos químicos, electricidad, bienes de consumo no perecederos

Socios principales

 Estados Unidos 58,6% China 6,8% México 3,8% (2004)

1.  Canadá entra en recesión por el desplome del petróleo, (01/09/2015)

Actividad 4. Investigación de mercados.

Para llevar a cabo el proceso de exportación de productos es importante realizar un

estudio de mercado, el cual es parte del marketing que busca tomar las decisiones

adecuadas para que un producto pueda satisfacer las necesidades de los

consumidores y al mismo tiempo la empresa obtenga ganancias.

Mediante la investigación de mercados se llevará a cabo la recopilación y análisis

de información cualitativa y cuantitativa. En la actualidad el internet es una

herramienta muy útil en la investigación de mercados en el ámbito internacional, ya

que facilita el acceso a la información, disminuye los tiempos, anula las distancias y

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abate los costos de transportación y de investigación; cabe mencionar que para tener

una mayor certeza sobre la información que se maneja se recomienda que la

información provenga de fuentes oficiales o de empresas que tengan un

reconocimiento mundial.

Para llevar a cabo la investigación en los mercados internacionales debes determinar los

parámetros, entornos, factores que intervienen y definición más amplia de la competencia, a

efecto de llegar a una toma de decisión.

El mercadólogo es el responsable de analizar y determinar los instrumentos de

investigación de mercado adecuados considerando:

Los objetivos de investigación

Presupuesto asignado

Recursos humanos y tecnológicos

Los instrumentos más comunes que se utilizan en la investigación del mercado

internacional son:

Entrevistas: con los clientes potenciales del país destino y con organismos

gubernamentales y comerciales.

Focus groups: con clientes potenciales del país destino y a través de la web.

Encuestas: con clientes potenciales del país destino para obtener información

específica del consumidor y mercado meta.

Observación directa: para identificar necesidades directas de un país.

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Esta actividad pretende que obtengas los conocimientos necesarios respecto a la

adquisición de la información básica del país destino, asegurar que ésta sea fidedigna dentro

de lo razonable y hacerlo con recursos empresariales asignados.

Cabe mencionar que la obtención de la información servirá para planear la mezcla

mercadológica y crear una ventaja competitiva que contribuya al éxito de la unidad de negocio

de la oferta exportable.

Es recomendable que revises los contenidos de asignaturas que ya cursaste como

Investigación de mercados y Planeación estratégica de mercadotecnia para facilitar la

resolución de las actividad o bien para fortalecer tus competencias.

El propósito de actividad es que desarrolles un instrumento de investigación, mencionando

los parámetros y factores que intervienen, por lo que se te solicita realices lo que indica:

1. Participa en el foro “Investigación de mercados” y responde las preguntas:

¿Qué importancia tiene la participación del mercadólogo en la exportación de

producto?,

Con la crisis mundial presente desde mediados del 2008, la globalización y el

desarrollo tecnológico, así como la gran apertura comercial que se ha dado como un

fenómeno de cambio desde 1995 y posteriormente con los nuevos tratados

internacionales con los cuales México cuenta actualmente, es de suma importancia el

desarrollo continuo de cada vez más empresas mexicanas en mercados internacionales,

tenemos claros ejemplos de TELMEX, GRUMA, BIMBO, CEMEX, entre otras empresas

mexicanas de gran renombre en mercados internacionales, que hoy cuentan con una

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participación en los mercados y cotizan en la bolsa internacional con lo cual acrecientan el

valor de sus acciones y dejan muy en alto el nombre de México.

Nuestro país, hoy en día es considerado como el país con amplias posibilidades

comerciales, con lo cual se han venido generando un fenómeno de cambios, con la

participación activa de empresas trasnacionales que van de la mano junto con el pueblo

mexicano generando no solo riqueza para la nación, si no también fuentes de empleo

solidas que permitan a las familias mexicanas mantener un estilo de vida y con ello, no

sufrir los estragos causados por dicha crisis que afecto a países como España e Italia

considerablemente.

A su vez, podemos observar el desarrollo tecnológico, el cual juega un papel muy

importante en las labores del campo y en el desarrollo de nuevos productos, la

información e impulso desarrollados por el Gobierno Federal en la búsqueda del

conocimiento por parte de agricultores y ganaderos, en el manejo de cosechas que no

causen daños ecológicos considerables y en el manejo adecuado de productos

biodegradables que permitan que el campo pueda comercializar sus productos en

mercados internacionales, como productos saludables, libres de bacterias y virus, así

como también de productos químicos que son nocivos para la salud.

Yo considero a las legislaciones internacionales, especializadas más que un

impedimento para procesos de exportación una enseñanza continua para que podamos

adaptarnos a los nuevos cambios que los mercados internacionales requieren y las

condiciones fitosanitarias y zoosanitarias que el mercado necesita.

Una llave clave en este proceso de comercialización internacional, es el trabajo que se

desarrolla por parte de las instancias gubernamentales, la participación activa de los

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municipios y del estado, así como también, el papel que desempeña el mercadólogo en

los procesos de logística, comercialización e integración de nuevos mercados y el entorno

global, brindando todas las herramientas, asesoría técnica especializada y los canales de

comercialización idóneas al producto especifico, a su vez,, desarrollar un plan de

marketing y estrategias solidas que le permitan generar acuerdos que satisfagan sus

necesidades y cumplan con las metas, políticas y procedimientos que la empresa persigue

en estos mercados y su internacionalización.

Por los conocimientos en mercados internacionales, es la figura clave en el desarrollo

productivo del país.

¿Qué estrategias puede proponer el mercadólogo para identificar áreas de

oportunidad en el negocio internacional?

Entre las estrategias para la detección de areas de oportunidad que debe proponer un

mercadólogo tenemos:

El establecimiento de objetivos de mercadotecnia más apropiados que cumplan

con las políticas, procedimientos organizacionales, así como las metas estructuradas

por la entidad comercial, los objetivos deben ser claros, medibles, perfectibles y

modificables.

Llevar a cabo un análisis de situación en donde se determinan los programas

organizacionales, el conocimiento del mercado meta, el ambiente interno y externo,

recursos con que la empresa cuenta, la producción existente y la producción total

necesaria para abastecer a los mercados internacionales, un exhaustivo análisis

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mediante las técnicas más apropiadas de recolección de datos entre las que destacan

el análisis FODA y con ello detectar las fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas.

Determinar la competencia, existentes en el mercado el estudio de las 4P´s como

lo son el precio, la plaza, promoción, producto. Las marcas existentes en el mercado,

precios, entorno socioeconómico, entorno cultural, y el entorno político.

Seleccionar las estrategias de comercialización implican a su vez, evaluar los

sistemas de reparto internacionales, los acuerdos generados o tratados de libre

comercio existentes, evaluar los INCOTERMS, el sistema de reparto adecuado, los

medios de transporte idóneos para abastecimiento.

Aprender sobre la cultura de otros países, el tipo de moneda, las formas más

idóneas de pagos, el idioma, son un factor clave en las negociaciones para la

generación de acuerdos y es otro punto importante a evaluar.

Instrumentos de investigación de datos

En el presente trabajo de investigación de pretende utilizar entre los instrumentos

de investigación:

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A ENCUESTA

La encuesta consiste en una interrogación verbal o escrita que se le realiza a las

personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la

investigación. Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista,

y cuando es escrita se hace uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste en

un documento con un listado de preguntas, las cuales se les hacen a la personas a

encuestar.(11)

Se pueden realizar encuestas personales (por ejemplo, en una esquina o en un

centro comercial), por teléfono, vía correo postal o vía Internet (por ejemplo, a través

de una página web o vía correo electrónico).

Ventajas: a través de esta técnica, dependiendo de la profundidad de la encuesta,

se pueden obtener datos muy precisos.

Desventajas: la posibilidad de que los encuestados puedan brindar respuestas

falsas, o que los encuestadores puedan recurrir a atajos.

B) LA ENTREVISTA

La entrevista consiste en una interrogación verbal que se le realiza a las personas

de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas y dirigir la

entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo,

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explica las preguntas difíciles, obvia algunas preguntas que estaban programadas,

ahonda en otras o las modifica.

Ventajas: brinda la posibilidad de profundizar en cualquier tema.

Desventajas: alto costo por persona entrevistada, la posibilidad de que las

personas no estén dispuestas a conceder la entrevista, las respuestas del

entrevistado, la información obtenida y la interpretación de ésta, dependen de la

habilidad del entrevistador.

C) LA TÉCNICA DE OBSERVACIÓN

La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos,

casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la

información necesaria para la investigación.

La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el

comportamiento de los consumidores en sus medios naturales.

Un ejemplo del uso de la técnica de observación podría consistir en visitar los

lugares que suele frecuentar nuestro público objetivo y observar su comportamiento,

por ejemplo, cómo examinan los productos, las preguntas que realizan, los productos

que deciden comprar, etc.

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Ventajas: permite obtener información precisa que de otro modo no se podría

obtener, o información que las personas no podrían o no quisieran brindar por

diversos motivos; es una técnica fácil de aplicar y de bajo costo.

Desventajas: el hecho de no poder determinar emociones, actitudes o

motivaciones que llevan a un consumidor a realizar un acto.

D) LA PRUEBA DE MERCADO

La prueba de mercado también conocida como técnica de experimentación,

consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un

producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la

investigación.

Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un

nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo

de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

Un ejemplo del uso de la prueba de mercado podría consistir en establecer un

pequeño puesto de venta en donde ofrezcamos el nuevo producto, y podamos así

conocer la acogida, impresión y reacción del público ante éste, antes de su

introducción al mercado.

Ventajas: permite obtener información precisa sobre las reacciones o el

comportamiento de las personas ante un determinado producto, servicio, idea o

publicidad.

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Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no podrían

generalizarse.

E) FOCUS GROUP

El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas

(generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una

discusión en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la

información necesaria para la investigación.

Un ejemplo del uso del focus group podría consistir en convocar un pequeño grupo

de consumidores, y hacerles probar o darles para que examinen un nuevo producto,

observar sus comportamientos y reacciones ante el nuevo producto y, posteriormente,

pedirles sus impresiones, opiniones y sugerencias.

Ventajas: permite obtener una amplia variedad de información sobre ideas,

opiniones, emociones, actitudes y motivaciones de los participantes.

Desventajas: utiliza una muestra pequeña, por lo que los resultados no se podrían

generalizar; las respuestas de los participantes podrían estar influenciadas por la

opinión general del grupo.

F) SONDEO

El sondeo consiste en una interrogación sencilla que se le realiza a las personas

de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

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El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una

pequeña muestra, de la cual también se obtienen respuestas sencillas y objetivas.

Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por teléfono, vía

correo postal o vía Internet.

Un ejemplo del uso del sondeo podría consistir en hacer pequeñas encuestas en la

calle en donde se hagan preguntas simples tales como “cuál es su marca de auto

favorita”.

Ventajas: permite obtener información rápidamente, es una técnica sencilla, fácil de

aplicar y de bajo costo.

Desventajas: solo permite obtener información simple, objetiva y poco profunda. (12)

5. Elabora un instrumento de investigación considerando el producto a exportar y los

parámetros definidos.

ENCUESTA

Instrucciones: Subraye con una “X”, la respuesta que considere más apropiada.

PREGUNTAS SI NO

1.- ¿Consume aguacate

cotidianamente?

Página 36

2.- ¿Le agradaría un

producto de calidad a un

precio justo?

2. ¿Conoce el valor

nutrimental del

aguacate en la dieta

diaria?

3. ¿Compra

cotidianamente en

costco?

4. Entre los productos

que no pueden

faltar en su casa

está el aguacate?

5. ¿Tiene

conocimientos del

uso adecuado del

aguacate?

Página 37

6. ¿Es caro el aguate

que consume

habitualmente?

7. ¿Todos los

miembros de su

familia consumen

aguacate

habitualmente?

8. ¿Conoce la

procedencia del

aguacate que

consume?

9. ¿Conoce recetas

para su preparación

habitual?

10.¿Escasea en los

mercados el

aguacate?

Gracias por su participación, la información aquí contenida, es confidencial para

Página 38

poder brindar un mejor servicio.

Diagrama de Flujo

Página 39

Para la elaboración de un adecuado plan de marketing, es indispensable conocer

de primera instancia el resumen ejecutivo, posterior al desarrollar una adecuada

investigación de mercados, en donde se incluya la misión, visión, objetivos generales

Página 40

Inicio

Resumen

Ejecutivo

Investigación de

mercados

Antecedentes

históricos, misión, visión,

objetivos, políticas, tácticas,

procedimientos, etc.

Análisis FODA

InternoExtern

o Del

Cliente.

Análisis del

entorno

Fortalezas

Oportunidades.Debilid

adesAmenaz

as

Título Resumen ejecutivo, páginas, Fecha de

publicación, tamaño.

Objetivos

organizacionales

Estrategias

si

no

no

si

Segmentación

de mercad

os.

Posicionamiento

Marketing Mix

Evaluación y control

retroalimentación

si

no

Fin

y específicos, políticas, procedimientos, tácticas, estrategias, un análisis dl mercado

para la toma de decisiones, entre otros.

Desarrollar también un análisis del entorno tanto interno (Recursos humanos,

recursos financieros, infraestructura, recursos tecnológicos, posicionamiento actual y

deseado, entre otros.), así como, análisis externo (Económico, político, social, legal,

cultural, etc.) y un análisis del cliente (situación actual de las necesidades del

mercado meta, y como satisfacerlas)

También es indispensable desarrollar un análisis de situación o FODA (Fortalezas,

Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

Desarrollar los objetivos generales y específicos de la organización así como

también de marketing, los cuales en términos cuantitativos nos permitan tener una

visión justa y razonable de la situación presente y futura de la empresa y lo que desea

alcanzar en un periodo de tiempo considerable. Que sean (medibles, razonables,

alcanzables, justos, coherentes, rentables y que se den en un tiempo determinado.)

Se formula un análisis de competitividad el cual incluye a la formulación de las

estrategias, evaluando en un sector industrial magnitudes de fuerza que mueven el

desempeño competitivo. A su vez se formulan las estrategias de marketin que

promuevan un análisis competitivo, el enfoque de la empresa a largo plazo, el

producto, posicionamiento del mismo en la mente de los consumidores, entre otros.

Página 41

Otro punto valioso es la segmentación del mercado meta acorde al tipo de producto

y a quien va dirigido el mismo. Target que debe generar una rentabilidad para la

entidad comercial.

Otro factor de gran importancia es la generación de estrategias de posicionamiento

que permitan que la marca sea vista por los consumidores de tal forma que permita

crear un posicionamiento acorde a las necesidades del negocio y que logre los

objetivos y estrategias planteadas.

Después de todo lo anterior se debe saber cuáles son las acciones realizadas,

para el cumplimiento oportuno e idóneo de los objetivos planteados (Marketing Mix).

Un factor muy importante es evaluar las pérdidas y ganancias a través de los

importantes presupuestos de la organización. Así mismo saber los ingresos

proyectados, los egresos proyectados y la muy esperada rentabilidad o factibilidad

económica.

Evaluación y control y por último la retroalimentación.

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Fuentes bibliográficas de consulta:

(1) Carvajal, M. (2000). Derecho aduanero. México: Porrúa.

(2) Czinkota, M. y Ronkainen, I. (2010). Marketing Internacional.

(10°edición)..México: Editorial McGraw Hill.

(3) DOF. (2012). Ley Aduanera. Recuperado de

http://www.dof.gob.mx/nota_detalle.php?

codigo=5324941&fecha=09/12/2013

(4) DOF. (2006). Ley de comercio exterior. Recuperado de .

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/28.pdf

(5) Lerma, A. E. y Márquez, E. (2010). Comercio y Marketing internacional.

(4°edición). México: Editorial Cengage Learning Editores.

(6) Moreno, C. J. y Pérez, M. C. (2005). Comercio Exterior en México,

aspectos prácticos, realidad y retos actuales. México: NYCE

(Normalización y certificación electrónica).

(7) Poblete, I. C. (1997). Guía práctica para el llenado de pedimentos de

Importación y Exportación. (2° edición). México: ISEF.

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(8) Reyes, E. (2003). El despacho aduanal. México: Bufete internacional de

intercambio.

(9) Trejo, V. P. (2009). El sistema aduanero de México. México:

SHCP/SAT/ADUANA MÉXICO.

(10) http://www.coliman.com/

(11) UPUCSA. (2015). investigación de mercados. 15 de Abril de

2016, de UPUCSA Sitio web:

http://gestiondenegocios4.galeon.com/productos503980.html

(12) Crece negocios. (2016). Técnicas de investigación de mercados.

15 de abril de 2016, de Crece negocios Sitio web:

http://www.crecenegocios.com/tecnicas-de-investigacion-de-mercados/

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