Liderazgo Organizacional

7/17/2019 Liderazgo Organizacional

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Estrategias de liderazgo para el

desarrollo empresarial de laempresa productora de cervezaartesanal “Ixchel”



Introducción

El liderazgo es un elemento presente en las actividades de los hombres; si nosremontamos a la época de la prehistoria el liderazgo fue la clave a lasupervivencia de la familia. En ese sentido el liderazgo es indispensable siempre

que se debe alcanzar una meta pues intuitivamente se busca un líder que abrabrecha.

En cualquier grupo que haa un ob!etivo com"n# surge la necesidad de un plan#mismo que necesita de un control para esto es necesario que alguien este alfrente de dicho grupo# quien asuma la responsabilidad la autoridad necesariapara guiar al grupo con el fin de lograr el ob!etivo. En la actualidad ha variosautores que enfocan visionan el liderazgo de diversas formas; dado que nosemergemos a una nueva era de tecnologías avances científicos# por eso laproductora de cerveza artesanal Ixchel tiene el interés de que sus gerentes seanlideres que estén a la expectativa de los avances problemas para tomar decisiones riesgos con base en estrategias que permitan el logro de los ob!etivos

tanto de cada $rea a la que est$n a cargo los ob!etivos de la empresa.

“%ecuerda que los subordinados aprenden de lo que el líder hace# no de lo quedice” &. 'ischman

(eg"n 'ischman el liderazgo es el con!unto de capacidades que un individuo tienepara influir en la mente de las personas o en un grupo de personas determinado#haciendo que este equipo traba!e con entusiasmo# a que esto depender$ el éxito

o fracaso de toda meta establecida.

En ese sentido el liderazgo se entiende como la capacidad de tomar la iniciativa#gestionar# convocar# promover# incentivar# motivar evaluar a un grupo o equipo#en la gerencia comercial de la productora de cerveza artesanal Ixchel el liderazgoes el e!ercicio que se realiza para e!ecutar un proecto de forma eficaz eficiente.

“El liderazgo es el e!ercicio manifestativo de las actualizaciones perfeccionamientos de un ser humano# denominado líder# quien por su acci)n se

coloca al servicio del logro# a través de una misi)n de uno o varios ob!etivospropuestos*”

El líder debe tener valores que influan hacia los dem$s# demostrando lo quepuede hacer poniéndose como e!emplo para los dem$s# el líder deber ser e!emplo para sí mismo los dem$s# algunos de los valores son espíritu de equipo#

responsabilidad# orientaci)n a sus grupos espíritu emprendedor# por mencionar algunos.



Antecedente de la empresa

(urge del interés por conocer c)mo se elabora la cerveza específicamente la“cerveza artesanal” para ello el ob!etivo del negocio radica en recuperar losprocesos de elaboraci)n manuales# es decir# resaltar el sabor# aroma# color#calidad de la espuma# cuerpo.

Empresa “+roductora de ,erveza artesanal Ixchel “Giro +roductora distribuidora de cerveza artesanalÁrea odepartamentode aplicación

El presente proecto se aplicar$ específicamente a la -erencia,omercial.

Estructura organizacional (organigrama)

a estructura de la empresa esta conformada por una gerencia general que se

encarga de las cuestiones administrativas estratégicas de la organizaci)n# unagerencia de finanzas encargada de los créditos# cobranza contraloría# unagerencia de operaciones enfocada en la compra de insumos# la producci)n gesti)n de calidad# por "ltimo la gerencia comercial que se dedica al mar/eting#distribuci)n ventas del producto.



Situación actual

Misión

&ar a conocer el producto en el mercado de bebidas con el compromiso decumplir las expectativas de los consumidores conocedores de sabores nocomerciales; así generar un negocio de largo plazo con futuros clientes proveedores.

Visión

+osicionar el producto dentro de los me!ores del mercado generando rentabilidadpara los accionistas.legar a ser una de las principales empresas comercializadoras de cervezaartesanal

Valores

%esponsabilidad por ofrecer productos de calidad,ompromisoealtad

Objetios

&esarrollar cerveza artesanal con un sabor característico que la diferenciede la competencia.

+osicionar la empresa como comercializadora. 0frecer un nuevo producto de calidad para su degustaci)n. ,uidado en el cumplimiento de las normas de sanidad e higiene.



!orrador de proceso a seguir

&ado que la empresa busca resultados que le permitan responder a las demandas cambios en el mercado# los empleados que conforman la gerencia comercialnecesitan satisfacer sus necesidades particulares formando lideres competitivos#para ello se pretende dividir el proecto en tres etapas1

2. &iagn)stico para establecer los intereses personales con ello planificar lasrespectivas carreras en la instituci)n.

2.2 (ensibilizar a los empleados# interes$ndolos en las venta!as de este

tipo de asesoría la importancia de vincular los intereses de sudepartamento con el de la empresa.

2.3 ogrando el compromiso de los empleados# la gerencia comercial laempresa# motivar al resto de los empleados de otras $reasgerenciales.

3. E!ecuci)n o aplicaci)n que corresponda al desarrollo o carrera profesionalpara el cumplimiento de la normatividad interna.

4. Implementaci)n de un curso enfocado en liderazgo ventas.

El curso ense5ar$ las actitudes habilidades necesarias para motivar liderar equipos comerciales con ello conseguir la implicaci)n del personal en losob!etivos de la empresa.+ara aumentar la eficiencia de los vendedores se deber$1

• &ar a conocer a los vendedores los secretos para cerrar ventas.• &ar soluciones eficaces efectivas para vender m$s.• +roporcionar estrategias para aumentar las ventas.• &efinir las características personalidad de los vendedores.

,on el ob!etivo de que los vendedores aprendan1

• as herramientas herramientas para construir un equipo s)lido#• 6écnicas para me!orar sus dotes de liderazgo.• ,)mo motivar me!orar el rendimiento del equipo.



Objetio del pro"ecto

7ue los !efes de departamentos que conforman el $rea gerencial cuenten con lainformaci)n necesaria en cada momento para la correcta toma de decisiones asíconseguir el crecimiento deseado para la productora de cerveza artesanal Ixchel#por tanto los participantes desarrollaran habilidades para e!ercer un liderazgoefectivo en el $rea de su competencia.

Específicos1

• ,onocer$n los estilos de liderazgo la forma de aplicarlo con eficienciaante diferentes personas 8o circunstancias.

• &esarrollo de diferentes capacidades para el logro optimo de resultados.

• 6omar conciencia de los diferentes tipos de poder que est$n a su alcance.

• 9e!ora en la toma de decisiones para elegir líneas de acci)n entre variasalternativas.



An#lisis de la situación actual de liderazgo en el #rea odepartamento objetio " las metas en materia de desarrollo

organizacional$

a funci)n del lider es la organizaci)n de las actividades de los miembros paracumplir los ob!eitvos establecidos# para ello las funciones que deber$ cumplir son1

2. %epresentar al grupo

3. +lanificar coordinar acciones de me!ora

4. :erificar evaluar el desempe5o del grupo

. E!ercer la autoridad interna mecanismos de control social

<. 6oma de decisi)n en las controversias internas

=. +roporcionar los elementos ob!etivos sub!etivos del grupo

>. +roporcionar seguridad a sus miembros

?. @sumir la responsabilidad por las acciones del grupo

A. Influir en los dem$s para que traten de alcanzar los ob!etivos establecidos

%&ui'nes son los lderes ormales " *u' tipo de liderazgo ejercen+

El líder formal cumple un rol importante dentro de los ob!etivos organizacionales.,omo principal motivador guía del personal con el que traba!a# es el encargadode inducir a los empleados la necesidad de cumplir con los ob!etivos de laempresa. Esta afirmaci)n es v$lida toda vez que para el cumplimiento de metasinterviene la participaci)n de los traba!adores como factor principal. (i estavariable no tiene el desempe5o necesario# ser$ mu difícil lograr una situaci)nfutura deseada.

6omando el caso de la empresa productora de cerveza artesanal Ixchel# lagerencia comercial a cargo primordialmente cuenta con un liderazgo formal. Elgerente del $rea comercial e!erce un liderazgo negociador# mediante el cual lograla motivaci)n obediencia de los empleados a través de incentivos en el caso deacciones meritoria de sanciones cuando se comete una falta o acci)n enper!uicio de los intereses de la organizaci)n.



%&ui'nes son los lderes inormales " cu#l es su inluencia+

os lideres informales son aquellos que e!ercen influencia sobre otros miembrosde un grupo o grupos de traba!o. Es decir sin tener una autoridad de peso como elgerente comercial# fungen como defensores de la organizaci)n# elevando lacontribuci)n de los dem$s a través de su influencia.

“os lideres informales tienen un papel destacado en la comunicaci)n informal posee poder en la organizaci)n”

En ese sentido en la productora de cerveza artesanal Ixchel los !efes queconforman la gerencia comercial1 !efe de mar/eting# !efe de canales de distribuci)n el !efe de ventas el liderazgo informal se hace presente cuando el personal a sucargo necesita una orientaci)n sobre como desarrollar una tarea BexperienciaC# esdecir necesitan de la orientaci)n de alguien que conozca la me!or forma de hacer las cosas para cumplir con los ob!etivos que se le asignaron.

%,u#les son los objetios de crecimiento " desarrollo del#rea-departamento+

a gerencia comercial si bien esta conformada por tres !efaturas el fin quecomparten es el incremento de las ventas# en ese sentido los ob!etivos para elcrecimiento desarrolla de dicha gerencia son1

• +enetraci)n en el mercado# que consiste en aumentar la participaci)n de laproductora de cerveza artesanal Ixchel en el mercado actual.

• +osicionamiento de la empresa derivada de la calidad de los productos.

• @lcanzar las metas establecidas referentes a las ventas del producto.

• +lanificar el horizonte de crecimiento de la empresa.

• 0btenci)n de venta!as competitivas sostenibles en el tiempo defendiblesfrente a la competencia.

• &efinici)n de ob!etivos de crecimiento corporativos# departamentales e

individuales.• &efinir un instrumento de comunicaci)n interna externa incrementando la

motivaci)n de las $reas que conforman la gerencia comercial.



%,ómo se relacionan dic.os objetios con los objetios estrat'gicos de laorganización+

+ara lograr el aumento de las ventas en la productora de cerveza artesanal Ixchellos traba!adores deber$n interesarse en dar soluci)n a dichas demandas adem$sde1

• (uplir limitaciones1 para satisfacer las necesidades de la empresa serequiere coordinarse con otros.

• ,omunicaci)n de los valores1 Do solo asociarse con los dem$s en raz)n dedebilidades limitaciones sino con el fin de comunicar pensamientos#afectos# etc.

• ograr la eficacia de la acci)n con la maor eficiencia posible1 logrando lasmetas ob!etivos para ello se requiere una buena organizaci)n de locontrario no se lograran las metas.

+or tanto la productora de cerveza artesanal Ixchel a elegido centrar el presentetraba!o en los !efes de mar/eting# canales de distribuci)n ventas para ello elliderazgo participatio o democr#tico ser$ la base para el desarrollo del cursoque conforma la tercer etapa del presente proecto.

El líder participativo o democr$tico es el que toma la "ltima decisi)n B!efes dedepartamentoC# ellos invitan a otros miembros de la empresa Bpersonal queconforma cada !efaturaC a contribuir con el proceso de toma de decisiones. Esto nosolo aumenta la satisfacci)n por el traba!o sino que auda a desarrollar habilidades.

El personal que conforma cada !efatura sienten un control de su propio destino por lo que est$n motivados en traba!ar duro# m$s que por una recompensaecon)mica.

a participaci)n democr$tica toma tiempo por ende este aborda!e puede durar mucho tiempo pero a menudo se logra un buen resultado. Este estilo de liderazgopuede adoptarse cuando es esencial el traba!o en equipo cuando la calidad esm$s importante que la velocidad o la productividad# esto ultimo se vincula con elob!etivo de la productora de cerveza artesanal Ixchel.



/einición de competencias " tipo de liderazgo$

El líder participativo o democr$tico es el que se forma creciendo psicol)gicamentepara desarrollar habilidades para escuchar a los dem$s# entender apropiadamentesus necesidades# interpretar bien los mensa!es. as personas lo siguen porque seidentifican con el les apoa para conciliar sus metas personales con las de laorganizaci)n.

El perfil del líder democr$tico1• ,onfianza absoluta en sus colaboradores• 0frece estímulos• %econoce logros• @cepta ideas opiniones• +ermite que el grupo tome decisiones dentro de los limites prescritos• @poa en las metas establecidas por las $reas o grupos• 'omenta un flu!o de comunicaci)n en ambos sentidos

Este tipo de liderazgo prioriza la participaci)n de todo grupo# en donde el líder promueve el dialogo entre su grupo para que entre todos se llegue a la me!or conclusi)n de ahí su nombre; en el campo de la psicología se ha definido quepara implementar dicho liderazgo se necesita el desarrollo de ciertas habilidades capacidades psicol)gicas.

+ros contras del liderazgo democr$tico

+ros1•

+rovoca iniciativa maor disposici)n• Estimula el sentimiento de pertenencia de grupo• El grupo no compite# se apoa para llegar al ob!etivo• -enera vínculos entre el grupo con el líder • (e interesa m$s en el desarrollo del equipo que en el resultado

,ontras1• Es un proceso lento• Es arriesgado si el líder no sabe estimular las habilidades de empatía

apoo•

El líder debe contar con capacidades asertivas de colaboraci)n• (e deposita mucha confianza en el grupo• Es difícil tener a todo el grupo contento

(e ha demostrado que el liderazgo democr$tico en una empresa ha dado buenosresultados# por ello en la productora de cerveza artesanal Ixchel se ha elegido estetipo de liderazgo para con ello obtener el siguiente perfil en los !efes de las



diferentes $reas que conforman el $rea comercial al concluir el curso que sepretende dise5ar. +erfil deseado en los !efes del $rea comercial1

a actitud de un lder es determinante en la formaci)n de la cultura al interior dela empresa# pero también en las s)lidas relaciones interpersonales que necesitanmotivaci)n un trato humano cordial generoso# por ello el líder debe ser amable#respetuoso abierto a los dem$s. +ara ser un buen líder no basta s)lo con tener conocimientos académicos o actitudes para e!ercer un determinado cargo# sinoactitudes que demuestren un trato personal de talla.

• @cci)n1 un líder act"a# no se queda esperando a que las cosas sucedan# él

hace que las cosas sucedan.• ,ompromiso1 mostrar compromiso responsabilidad por el hecho de tener

a su mando el talento de su quipo de traba!o.• %esponsabilidad1 para guiar# orientar# motivar# desarrollar en su gente las

habilidades# actitudes necesarias para alcanzar los ob!etivos.• Inteligencia1 la inteligencia emocional permite tomar conciencia de las

emociones# comprender los sentimientos de los dem$s# tolerar laspresiones frustraciones que se deben soportar en el traba!o# acentuar lacapacidad de traba!o en equipo para un me!or desarrollo personal.

• 6enacidad1 aceptar los cambios que no dependen de él o crea cambios en

beneficios a sus estrategias metas# sin per!udicar nunca a su equipo detraba!o. a tenacidad se vuelve un elemento fundamental para anticipar fracasos# resolver problemas alcanzar el éxito.

• ni)n1 integrando los valores sociales# habilidades# destrezas#

conocimientos experiencias primeramente de él para desarrollar suliderazgo así unificar el de los dem$s.

• &irecci)n1 amplia visi)n# tiene clara la direcci)n de a donde quiere ir;

planificando# organizando# dirigiendo# controlando los recursos que tieneba!o su responsabilidad para cumplir las metas establecidas.

Es cierto que algunos lideres desarrollan m$s .abilidades que otros# ello se debeprincipalmente a su propio esfuerzo# a continuaci)n se enlistan las habilidades quedebe poseer un buen líder1

• Ftica de traba!o e integridad# vinculadas con la motivaci)n la entrega para

realizar su traba!o.• @ctitud positiva• Gabilidad de comunicaci)n• (aber escuchar • @dministraci)n de tiempo



• Gabilidad para resolver problemas conflictos• (abe traba!ar en equipo• 6iene autoconfianza• (e conoce a sí mismo a los dem$s• 6iene empatía• Gabilidad para aceptar aprender de las criticas• 'lexible adaptable ante los distintos escenarios• 9otivaci)n para los dem$s• (abe tomar decisiones

as habilidades anteriores se puede clasificar en cuatro grupos1

2. Gabilidades técnicas1 relacionadas al conocimiento# la especializaci)n#técnicas herramientas propias del cargo o $reas que conforman lagerencia comercial.

3. Gabilidades humanas1 son las habilidades desarrolladas para interactuar con la gente# en este caso con los posibles clientes Bconsumidores#proveedores# etc.C de la productora de cerveza artesanal Ixchel.

4. Gabilidades conceptuales1 se refieren a la formulaci)n de ideas# compresi)n an$lisis de conceptos; soluciones creativas de problemas.

. Gabilidades sociales o interpersonales1 para la comunicaci)n# para delegar motivar.

El potencial operativo estratégico que conforman su sistema de alores en ellíder# representan normas# principios significados ideales de comportamiento1

• Escuchar1 para identificar la voluntad del grupo• Empatía para comprender lo que los dem$s quieren• ,onciencia1 esforzarse en mantenerse activo en funci)n de lo que sucede a

su alrededor.• +ersuasi)n1 para confiar m$s en esta capacidad que en la de e!ercer el

mando.• ,recimiento1 el líder confía en el valor de las personas se compromete a

desarrollarlo.• ,omunidad1 sensibilidad para construir una comunidad en la productora de

cerveza artesanal Ixchel.

Gablar de competencias es en cierto sentido hablar de comportamientos algunaspersonas son capaces de transformarlas hacerlas m$s eficaces para unasituaci)n determinada. Estos comportamientos son observables en la realidad deldía a día# para ello se aplican actitudes# rasgos de personalidad conocimientosadquiridos.



+odemos primeramente clasificar las competencias en dos categorías1

• ,ompetencias de punto inicial0 siendo características iniciales que todos

necesitan en cualquier empleo para desempe5arse mínimamente bien.• ,ompetencias dierenciales1 siendo factores que distinguen a las

personas de niveles superiores; es una competencia que diferencia a laspersonas de niveles superiores del resto del personal.

6ambién las denominadas competencias gen'ricas1

• Intelectuales1 perspectiva estratégica# an$lisis sentido com"n#

planificaci)n organizaci)n• Interpersonales1 direcci)n de colaboradores# persuasi)n# decisi)n#

sensibilidad comunicaci)n oral• Adaptabilidad1 al medio• Orientación de resultados1 iniciativa# sensatez para los negocios.

En el siguiente cuadro se presentan las competencias con las que debe contar unlíder en el $rea comercial

Tipo decompetencias

Características

De logro y acción Preocupación por el orden, calidad Iniciativa

Ayuda y servicio Entendimiento interpersonal Orientación al cliente

Gerenciales Dirección de personasTrabajo en equipo y cooperaciónidera!go

"ognoscitivas Pensamiento anal#tico$a!onamiento conceptual E%periencia &tica, pro'esional, de dirección

E'iciencia personal

"ontrol "on'ian!a en si mismo(le%ibilidad "omportamiento ante los 'racasos

as competencias individuales competencias clave de la productora de cervezaartesanal Ixchel deben constituirse mediante la coordinaci)n de las mismas parael )saber *acer+ con base en los conocimientos cualidades individuales# aquíradica la importancia para la productora de e!ercer un liderazgo democr$tico; lascompetencias son de suma importancia para la empresa por eso se busca que los



!efes de las diferentes $reas que conforman el $rea comercial tengan lassiguientes competencias vinculadas con el liderazgo participativo1

• ,ompetencia t'cnica0 capacidad para el negocio dominio de una rama

especifica# en este sentido los !efes del $rea comercial se enfocar$n en las

ventas.• 1oma de decisiones0 tomar las decisiones correctas en el momento

adecuado significa escuchar a los involucrados# ser prudente no proponer.• ,omunicación0 saber escuchar# saber preguntar# saber pedir para poder

lograr resultados establecidos.• 1rabajo en e*uipo0 saber liderar a su equipo de traba!o tomando como

base la cooperaci)n# comunicaci)n confianza entre los miembros.• Gestionar tiempo0 planear# priorizar# programar tiempos para llevar a cabo

las actividades en tiempo forma para lograr las metas establecidas en el$rea comercial específicamente en ventas.

• Integridad0 el factor ético es b$sico para obtener el respeto confianza deotros Btraba!adores clientesC.

• Orientación al cliente0 satisfacer las necesidades de los clientes.• Gestión de conlictos0 diagn)stico# tratamiento soluci)n de conflictos en

el $rea de la que son responsables de forma r$pida siendo una herramientafundamental para el mane!o del grupo a su cargo.

• Innoación0 concebir realizar nuevas tareas con el prop)sito de dise5ar

nuevos procesos con maor nivel de rentabilidad para el $rea de ventas.• ,onianza0 madurez# seguridad# credibilidad# convicci)n seguridad con

sus traba!adores# siendo la base del liderazgo participativo.• 1rabajo en e*uipo0 conocer e identificar las habilidades fortalezas de su

equipo para optimizar los resultados en el $rea de ventas; siempre concompromiso confianza mutua.

/ise2o de las estrategias de liderazgo para el desarrollo organizacional$

Introducción0



En una organizaci)n que sufra transformaciones# en funci)n de alcanzar las metasa las que apunta su plan estratégico# se destaca la capacitaci)n como recursovalioso en la administraci)n de los recursos humanos# sobre todo de aquellosindividuos que tienen en sus hombros la responsabilidad de dirigir su destino.

os desafíos que deben enfrentar quienes son responsables de los destinos de lasnuevas formas de organizaci)n# exige el desarrollo de conocimientos# habilidades actitudes consistentes# con modernas pr$cticas de direcci)n.

+or ello# la propuesta del presente traba!o# fue desarrollada con base a loslineamientos estratégicos que deberían aplicarse en la -erencia ,omercial de laproductora de cerveza artesanal Ixchel. Este capítulo est$ desarrollado en funci)nde las estrategias que son1 la aplicaci)n de un programa de capacitaci)nespecífico# desarrollar habilidades de traba!o en equipo los lineamientos parapropiciar la participaci)n en programas de capacitaci)n.

Objetio General

&ise5ar estrategias que permitan construir el liderazgo de los !efes que conformanel $rea comercial# basado en los componentes del estilo de liderazgo democr$tico las competencias gerenciales.

Objetios especicos

Elaborar un programa de capacitaci)n que permita construir un estilo de liderazgobasado en los componentes de1 el liderazgo democr$tico las competencias

gerenciales

9e!orar la habilidad de traba!ar en equipo para todo el personal que conforman el$rea comercial.

Establecer lineamientos que propicien la participaci)n en programas decapacitaci)n dirigidos a construir el estilo de liderazgo consolidar lascompetencias gerenciales en los !efes del $rea comercial.

Estructura de la propuesta$



Estrategia I. Programa de Capacitación

Esta estrategia esta basada en la aplicaci)n de un programa de capacitaci)ndirigido a los !efes del $rea comercial# en funci)n de construir un estilo deliderazgo democr$tico consolidar las competencias gerenciales. (u aplicaci)nser$ continua# después de culminado# en funci)n de la aceptaci)n el desempe5ode los participantes# podr$ a!ustarse en funci)n de desarrollar me!ores maorescapacidades en beneficio del $rea comercial.

os participantes pueden repetir los eventos de capacitaci)n las veces queconsideren necesario# con la me!or intenci)n de afianzar conocimientos e inclusopoder impartir los mismos transformarse en multiplicadores o agentes de cambiodentro del $rea comercial.

(e hace imprescindible m$s que obligatorio# que los !efes que conforman el $reacomercial# sean conscientes de la importancia actual vigente que tiene estaestrategia; que ha pasado a ser una cuesti)n fundamental para el desarrollo competitividad de las organizaciones# que mantengan presente que no son losrecursos materiales financieros los que determinan la capacidad competitiva elcrecimiento# sino ante todo# el capital humano.



En este sentido se reconoce al recurso humano como lo m$s importante paraorganizaciones de cualquier índole# por tanto# el factor clave del éxito o fracasoest$ determinado por las capacidades modos de actuaci)n de los hombres mu!eres que1 dirigen# administran son responsables de articular elfuncionamiento del $rea comercial. Es por ello# que la capacitaci)n de los !efes del

$rea comercial se convierte en un poderoso instrumento de cambio# paraaumentar sus niveles de contribuci)n a los logros organizacionales sociales quedemanda el plan estratégico.

El desarrollo de los recursos humanos posee una importancia significativa ante elreto que las organizaciones enfrentan en este mundo globalizado competitivo. acapacitaci)n del recurso humano# es una estrategia organizacional importante quedebe acompa5ar# al resto de los esfuerzos de cambio que la impulsan.

Esta estrategia b$sicamente constitue un con!unto de acciones sistematizadas#que busca el me!oramiento continuo de los !efes del $rea comercial en susfunciones como líderes. Est$ enmarcado directamente en la propuesta de renovar

su estilo de liderazgo# para1 promover el consenso# centrar el interés general en elcambio aunar esfuerzos por la me!ora de la calidad de vida de los miembros del$rea comercial; cabe destacar que# el esfuerzo de un gran equipo de traba!omotivado al logro# puede brindar mucho m$s beneficios superar con creces elesfuerzo de una sola persona# sea1 un hombre mu capaz# una mu!er mu capaz oincluso el esfuerzo o sacrificio personal del líder.

,ontenido 1em#tico 3rograma de ,apacitación

nidad 21 iderazgo equipos de traba!o

2.2 El verdadero valor de un líder

2.3 a importancia de los equipos de traba!o

nidad 31 íder %eactivo H íder +roactivo

3.2 +aradigmas +rincipios

nidad 41 Estilos de liderazgo

nidad 1 iderazgo +articipativo H &emocr$tico

.2 iderazgo &emocr$tico sus componentes

nidad <1 as ,ompetencias -erenciales

<.2 a productividad<.3 as ,ompetencias -erenciales sus componentes

@ continuaci)n se mencionan las técnicas grupales que pueden ser usadas por los capacitadores# durante el desarrollo aplicaci)n del programa# que puedenfacilitar el proceso1



• &ebates• ,onferencias• 9esa redonda• 6alleres

@gente capacitador1

El agente capacitador es un agente facilitador del proceso educativo. (u papelconsiste en guiar el proceso ofreciendo la informaci)n necesaria para que losparticipantes puedan procesarla de acuerdo a sus experiencias puntos de vista.

&ebe guiar al grupo para asegurarse de que en cada sesi)n los participantesobtengan un conocimiento aplicable a su realidad# las técnicas utilizadas lareflexi)n sobre los temas.

Este proceso# sin embargo# nunca debe dirigirse en una sola direcci)n# el

capacitador deber$ estar dispuesto a aprender de los participantes en unadin$mica de doble sentido donde el conocimiento es creado compartido.

9odalidad de @plicaci)n &uraci)n del +rograma1

&ado que los participantes del programa# son personas con responsabilidadesfamiliares# profesionales de traba!o adquiridas# su aplicaci)n deber$ adaptarse ala disponibilidad de tiempo de los mismos. +or tanto se propone el desarrollo delos eventos de capacitaci)n en horario nocturno durante la ma5ana de los días($bados.

El horario nocturno estar$ conformado por dos horas de capacitaci)n# cada una decuarenta minutos con quince minutos de descanso# a partir de las =14 p.m. hastalas ?1< p.m.

os días ($bados en la ma5ana# a mutuo acuerdo entre los participantes elagente capacitador# se usar$n para el desarrollo de eventos en donde se proponela aplicaci)n de mesas redondas de traba!o para tratar asuntos de interés# coninvitados especiales BopcionalC# en donde los participantes tendr$n la oportunidadde aplicar las capacidades adquiridas. El horario propuesto para los días ($badoses el siguiente1 ?14 a.m. hasta las 221<< a.m.# son cuatro horas de capacitaci)nde cuarenta minutos cada una con quince minutos de descanso entre horas.

(e estima la duraci)n relativa del programa de capacitaci)n de 3 mesesaproximadamente# pudiendo alterar su duraci)n1 la fecha de inicio los díasferiados.



Estrategia II. Desarrollar habilidades de trabajo en equipo

a efectividad del equipo es la consecuci)n de cuatro resultados de desempe5os1Innovaci)n# adaptaci)n# calidad satisfacci)n del empleado. os equiposinnovadores o con poder de adaptaci)n son los que cuentan con la capacidadpara responder r$pidamente a las necesidades los cambios.

,ualquier persona es capaz de traba!ar en equipo# para ello es necesariodesarrollar 8o utilizar algunas habilidades personales# habilidades que todostenemos# en maor o menor medida mas o menos desarrolladas.

Gabilidades que se deben desarrollar en el $rea comercial a partir del programa decapacitaci)n1

• Escuchar J Do solo oír a el otro si no tomar conciencia de los sentimientosque acompa5an esas ideas para no herir susceptibilidades personales.,onocer ubicar el lengua!e verbal corporal es un sabio aprendiza!e para

los equipos.• +reguntar J +rofundizar en los planteamientos# para conocer bien los puntosde vistas del grupo# esto fortalece la capacidad de an$lisis resoluci)n deproblemas.

• %esumir J Es la me!or forma de checar posibles dudas hacer síntesis delos aportes propios los de cada uno.

• (er flexible J &esarrollar la capacidad de cambiar negociar los puntos devista que nutran las innovaciones# así como para asumir nuevas normas#reglas h$bitos en las organizaciones# sin que estos generen conflictos detipo individual de personalidad.

• +roactivo J ,on iniciativa a la me!ora# al logro; tener una actitud positiva

ante los retos# en lugar de una posici)n de resistencia al cambio.• @sertivo J Es la habilidad de expresar las ideas necesidades propias sin

atropellar las de los otros miembros del grupo.• @bierto a la crítica J %ecibir la crítica# la informaci)n de retorno o feedbac/#

como sugerencia hacia el proceso de me!ora de la organizaci)n# no comocrítica o desvalorizaci)n personal.

• Empatía o compresi)n interpersonal.• Iniciativa facultad para anticiparse a los problemas.• ,onciencia en la 0rganizaci)n J En cuanto a evaluar la necesidad de otros

grupos en la empresa ser ingeniosos para utilizar lo que la organizaci)n

puede ofrecer.• (aber comunicarse con los dem$s J Es una aptitud que consiste enescuchar abiertamente transmitir mensa!es convincentes# no todas laspersonas saben comunicarse# lo que es sumamente importante en lasrelaciones interpersonales grupales.



Estrategia III. Propiciar la participación en eventos de capacitación

Esta tercera estrategia la conforman los lineamientos para propiciar laparticipaci)n de los !efes del $rea comercial en eventos de capacitaci)n; dirigidos

a renovar el estilo de liderazgo hacia los componentes del liderazgo democr$tico el desarrollo de competencias gerenciales# esta estrategia depender$ del éxito enla aplicaci)n de las dem$s estrategias.

os lineamientos contemplados son los siguientes1

• 'ormar agentes capacitadores internos para reducir costos.• 'acilitar la capacitaci)n continua de los !efes del $rea comercial.• Implantar la capacitaci)n gratuita a los miembros del $rea comercial.• a unidad administrativa financiera incluir$ en el presupuesto# previa

aprobaci)n# una partida destinada exclusivamente al impulso de los

programas de capacitaci)n .• ,apacitar a los !efes del $rea comercial en materia de din$mica de grupos.



,onclusiones0

a productora de cerveza artesanal Ixchel preocupada por cumplir con los

ob!etivos planteados en la organizaci)n las operaciones de la gerencia comercialrealiz) un plan estratégico enfocado en la formaci)n# capacitaci)n# actualizaci)npara los !efes de cada una de las $reas que conforman la gerencia especialmentecon el fin de crear venta!a competitiva# es decir formar lideres; donde la calidad el liderazgo se convierte en el factor distintivo del factor humano que conforma a laempresa.

En ese sentido se reafirm) que los empleados deben participar proponiendo ideas;que los empleados cuenten con la posibilidad de desarrollar sus habilidades#liderazgo. El tipo de “liderazgo participativo” que se eligi) permite que losempleados expresen sus opiniones con el fin de detectar las necesidades $reas

de oportunidad para lograr los ob!etivos establecidos para cada $rea que conformala gerencia comercial.

,omo la productora de cerveza artesanal Ixchel tiene clara la misi)n# visi)n ob!etivos hace f$cil el hecho de comunicar la informaci)n la importancia de estasa los miembros de la organizaci)n por ello las estrategias que se eligieron Btresdefinidas en el avance C fueron el punto de la planeaci)n estratégica.

a productora de cerveza artesanal conoce el producto que ofrece# tiene clara lacompetencia a la que se enfrenta conoce a sus clientes# se enfoca en producir productos de calidad que ser$n f$cil de posicionar a que sus empleados ser$nlideres preparados capacitados para cerrar ventas conseguir nuevos clientes.

El liderazgo es la capacidad para inspirar a otros# el traba!o en equipo# ladirecci)n# los ob!etivos en com"n e intereses son eslabones que permiten lograr un ob!etivo com"n. Dadie es un líder solo# hace falta que otros lo sigan. aproductora de cerveza artesanal Ixchel ha preparado a sus !efes del $reacomercial para dirigir a otros# sin embargo ello depender$ del car$cter innato lapersonalidad de los lideres para transmitir# orientar# organizar# dirigir a su personalpara traba!ar en com"n así cumplir con las metas# ob!etivos e interesesestablecidos por la empresa.



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