mercadotecnia internacional
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EL ENTORNO GLOBAL DE LAS EMPRESAS
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EL ENTORNO GLOBAL DE LAS EMPRESAS
Perspectiva Global
Auge económico de USA, ultima década de los 90: fin de la guerra fría
Se convierte en mundial y abre paso a: la productividad y mercados abiertos no regulados
Convergen las fuerzas económicas, técnicas, industriales, políticas y demográficas: crean un nuevo orden económico mundial.
Comercio global: constante cambio e imprevistos 11 de Septiembre, guerra de Irak, SARS
Afecta al Marketing Internacional: Obligatorio Planificar Obligatorio Pronosticar Mac Donal´s: Latinoamérica y Oriente Medio.
TENDENCIAS DEL COMERCIO GLOBAL Crecimiento rápido de la OMC y las Áreas
Regionales de Libre comercio ( tratado / A. Norte y Europa)
Tendencia a aceptar el sistema de libre mercado entre Latinoamérica, Asia y Europa del Este
Efecto de Internet Obligación del uso de recursos globales para el
bien de las futuras generaciones
Internacionalización de las empresas estadounidenses
Empresa + Globalización = clientes, competidores y proveedores foráneos
Competencia actual Vs EE.UU Empresas EE.UU que e el extranjero dan más
ganancias: Texaco, IMB, HP, Compaq
DEFINICION DE MARKETING INTERNACIONAL
El marketing internacional es la función empresarial que desarrolla el proceso de identificación, anticipación y satisfacción de las necesidades de un cliente que está en otro país.”
Es el desempeño de las actividades comerciales diseñadas para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo de los bienes y servicios de una compañía a los consumidores y usuarios de más de un país, con el fin de obtener ganancias.
Tarea del marketing internacional
Al menos tiene que lidiar con dos niveles:
4 P + investigación
Entorno domestico incontrolable
Fuerzas políticas legales
Estructura competitiva
Clima económico
Entorno extranjero
Fuerzas económicas
Fuerzas competitivas
Nivel tecnológico
Estructura de distribución
Geografía e infraestructura
Fuerzas culturales
Fuerzas políticas / legales
Factores de decisión en Marketing
Programa del marketing: debe ajustarse al clima comercial
El administrador: se va a centrar en las 4 p´s, pero realmente el contexto global debe tenerse muy en cuenta
Evaluación continua Normalmente trimestral en el anual
Aspectos del entorno nacional
El entorno doméstico es incontrolable, pero si previsible
Genera beneficios Ej: Kodak y Fuji
Aspectos del entorno extranjero
Factores culturales Factores políticos Factores financieros Ej: china comunista--- sistema comercial
Adaptación ambiental necesaria
Reconocer el efecto de una nueva cultura Entorno doméstico: casi automática –
respondemos culturalmente a nuestro entorno Internacionalización: consecuentes a los marcos
de referencia que se establecen - no solo juicios del país de origen
Marco de referencia: marco importante en la determinación o modificación del mercadólogo
Evaluación de diferentes culturas
Criterio de auto referencia y etnocentrismo (obstáculo)
CAR: gran obstáculo: Referencia inconsciente a los valores culturales,
experiencias y conocimientos propios Etnocentrismo ( relacionado) :
Creencia de que la cultura propia a la compañía conoce la mejor forma de hacer las cosas
Establecer distancias Hospitalidad Nombres Preguntas otras culturas
Pasos a seguir: Análisis transcultural Definir el problema u objetivo comercial de
acuerdo con las características, hábitos o normas culturales del país de origen
Definir el problema u objetivo comercial de acuerdo con las características, hábitos o normas culturales del país extranjero o medio de la consulta a varios nativos
Aislar la influencia del CAR en el problema y examinarlo cuidadosamente para entender de que forma lo complica
Re-definir el problema: resolver la situación optima respecto al objetivo comercial
Desarrollo de una conciencia global
Ser tolerante respecto a las diferencias culturales
Tener conocimientos de las culturas, historia, potencial de los mercados mundiales de la economía mundial, la sociedad y política.
Etapas en la participación del marketing Internacional
Marketing foráneo indirecto No clientes más allá de las fronteras pero puede que sus
productos lleguen a p. extranjeros
Marketing foráneo poco frecuente Los excedentes pueden hacer que se exporte
Marketing foráneo regular Fuerza productiva permanente dedicada a la producción de
bienes al extranjero
Marketing internacional Mercados por todo el mundo
Marketing global Consideración del mundo como 1 mercado
El comercio Mundial y las barreras comerciales
EL COMERCIO MUNDIAL
CONCEPTOS NACIONAL: Es aquel que abarca todo el territorio
nacional para el intercambios de bienes y servicios.
MULTINACIONAL: Empresas que participan con gran energía en el Comercio Internacional mas allá de la exportación e importación de recursos, bienes y servicios, debido a su enorme tamaño, recursos tecnológicos y financieros. Estas empresas ejercen un enorme influencia en la economía mundial.
GLOBAL: está dirigido a diferente mercados por todo el mundo
Global: adquirió un nuevo significado, se refiere a movilidad y competencia ilimitada en los campos sociales, de negocios e intelectuales.
EL COMERCIO MUNDIAL
En los últimos 50 años el volumen físico de la producción global creció 8 veces mientras que el volumen de exportaciones aumentó 25 veces (en valor 150 veces).
Interdependencia de las economías y la necesidad de incorporar la perspectiva internacional en las decisiones domésticas
CARACTERISTICAS
CONCENTRACIÓN Actualmente, el valor total de las
exportaciones de mercancías supera los 10 billones de dólares, a los cuales deben sumarse otros 2 billones correspondientes al intercambio de servicios comerciales.
Como se aprecia en el cuadro siguiente, una decena de países, con Alemania, EEUU y China a la cabeza, concentra casi el 60% del total.
Comercio de
Mercancías. Año 2004 (miles de millones
u$s)
Expor % Impor % Saldo
Alemania 910 10,0 730 8,0 180
Estados Unidos
820 9,0 1.520 16,7 -700
China 600 6,6 560 6,2 40
Japón 570 6,3 470 5,2 100
Francia 450 4,9 470 5,2 -20
Países Bajos 360 4,0 320 3,5 40
Italia 350 3,8 350 3,8 0
Reino Unido 350 3,8 470 5,2 -120
Canadá 320 3,5 280 3,1 40
Bélgica 310 3,4 290 3,2 20
10 Primeros países
5.040 55,4 5.460 60,0 -420
Resto del Mundo
4.060 44,6 3.640 40,0 420
Total Mundial 9.100 100,0 9.100 100,0 0
CARACTERISTICAS
En los últimos 25 años se han registrado importantes cambios en los flujos comerciales entre las grandes regiones y países:
Asia ha ido creciendo de forma sostenida (actualmente exporta la cuarta parte del total mundial)
América del Sur y África han declinado y no alcanzan al 3% del total.
Estados Unidos y Japón han disminuido su participación en las exportaciones globales del 12% al 9% y del 9% al 6%, respectivamente.
Europa es la excepción, ya que su participación se ha mantenido constante en cerca del 45% del total mundial.
INTEGRACIÓN: El desarrollo de regiones conformadas
por países que han suscrito acuerdos de integración también ha producido sustanciales cambios en los flujos comerciales:
Unión Europea y del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA) el intercambio de bienes al interior de la zona supera al que se realiza con terceros países.
En la ASEAN , el Mercosur y la Comunidad Andina , cuyas ventas se siguen destinando principalmente a mercados extrazona.
Exportaciones de bienes por acuerdos de integración. Año 2004
(en miles de millones de u$s)
Intrazona Extrazona Total
Unión Europea (25) 2.500 1.200 3.700
NAFTA (3) 740 600 1.340
ASEAN (10) 130 420 550
MERCOSUR (4) 20 120 140
Comunidad Andina (5)
7 70 77
TOTAL 3.400 2.410 5.810
DESEQUILIBRIOS: Asimetrías en el intercambio
provocadas por el creciente desequilibrio de la balanza comercial de Estados Unidos.
En el año 2004 ese déficit alcanzó los 700 mil millones de dólares, la mitad del cual se originó en el comercio con los países asiáticos.
El sostenido incremento de las importaciones norteamericanas y la lenta evolución de su sector exportador: principal preocupación.
UE EEUU Asia Resto Total
Unión Europea
(25) +120 -120 +100 +100
Estados Unidos
-120 -350 -230 -700
Asia +120 +350 -170 +300
Resto del
Mundo-100 +230 +170 +300
SECTORES: Los productos industrializados tienen una
importancia creciente en el comercio mundial.
En los últimos 50 años el volumen de manufacturas exportadas se multiplicó por 50, mientras que el de combustibles y minerales lo hizo 9 veces y los productos agrícolas sólo 7.
Actualmente las manufacturas absorben las tres cuartas partes del valor del intercambio total, destacando la participación de productos químicos, equipos de transporte y elementos para oficinas y comunicaciones.
%
Productos Agrícolas 9,0
Combustibles y Minerales
15,0
Manufacturas 76,0
PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
Proceso de Inserción Internacional Contexto internacional (estructura,
comportamientos y tendencias). Contexto nacional (características y estructuras
políticas). Agentes económicos (composición, eficiencia
operativa).
Contexto Nacional 1.- Grado de estabilidad política y económica. 2.- Características de las reglas de juego
claridad, precisión, estabilidad, flexibilidad, credibilidad para plantear y tomar decisiones.
3.- Papel del Estado en actividades económicas- Comercio exterior.
4.- Papel del sector privado en formulación de políticas económicas.
5.- Grado de prioridad nacional del comercio exterior.
6.- Política del sector agrícola. 7.- Grado eficiencia, articulación y
financiamiento de la estructura institucional de fomentos a las exportaciones.
8.- Calidad de la infraestructura física, formado por principios Básicos logística y negociación.
9.- Tamaño mercado interno. 10.- Tratamiento capital extranjero. 11.- Estructura de importación y política
sectorial.
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
ETNOCENTRICA: Orientado al país de origen
La empresa tiene centrados sus objetivos de venta en mercado local, eventualmente puede vender en otros mercados solo si le surge algún pedido.
Consideran a la exportación como una actividad secundaria, priorizando las operaciones del mercado interno.
No hay ninguna modificación en la mezcla comercial.
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
POLICENTRICA: Orientada al país de destino
Cada país es considerado como una realidad independiente, la planificación y estrategias de marketing se definen de acuerdo a las necesidades de ese mercado.
La distribución se realiza con los canales y equipo de venta del mercado de destino.
Participa en la comercialización nacional pero en forma desorganizado y sin planificación.
Habitual en empresas mediana o en aquellas que tienen cierta experiencia en mercados externos.
Es costoso establecer la estructura y acertar el manejo comercial, surgen problemas de Coordinación y Control.
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
REGIOCENTRICA: Orientada a la región Se establece un plan estratégico para toda la
región. Se establece un objetivo de venta regional,
cobertura de mercado Programa se organiza y planifican las ventas.
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
GEOCENTRICA: Orientación mundial. MKT GLOBAL
Se considera todo el mundo como un mercado único.
Se trata de Grandes empresas Multinacionales y/o trading.
Tiene totalmente organizada la comercialización, con un departamento de planificación.
LA BALANZA DE PAGOS
Es la cuenta donde se registran las transacciones que un país tiene con el resto del mundo en un período de tiempo específico.
A grandes rasgos, estas transacciones puede ser de dos tipos:
Reales (principalmente las referidas al comercio de bienes y servicios)
Financieras (las relacionadas con los flujos de capital).
Composición / estructura La balanza de pagos se compone de 3 cuentas
principales: La cuenta corriente, La cuenta capital y financiera La de reservas oficial:
Registro de las importaciones y exportaciones de oro
Aumento o disminución de los pasivos en los bancos centrales extranjeros
Aumento o disminución en el cambio de divisa
Estructura de la balanza de pagos y su equilibrio contable
1. Cuenta corriente
1.1 Bienes (mercancías) 1.2 Servicios (transporte, viajes, otros servicios) 1.3 Renta 1.4 Transferencias corrientes
2. Cuenta capital y financiera
2.1 Transferencias de capital 2.2 Inversión directa 2.3 Inversión de cartera 2.4 Otra inversión
3. Errores y Omisiones
4. Saldo de la balanza de pagos
Equilibrio contable en la balanza de pagos:
SBP (4) = SCC (1) + SCK (2) + EyO (3) = Variación de activos de reserva
LA CUENTA CORRIENTE ES LA FUNDAMENTAL DEL COMERCIO INTERNACIONAL
SBP: SALDO BALANZA DE PAGOSSCC: SALDO CUENTA CORRIENTESCK: SALDO CUENTA CAPITALEyO: ERRORES Y OMISIONES
En la Balanza de cuenta corriente se registran movimientos relacionados con el intercambio de bienes y servicios, renta y transferencias corrientes
Cuenta capital y financiera se registran movimientos relacionados con transferencias de capital y el traspaso de propiedad de activos y pasivos financieros.
Composición de la cuenta corriente Bienes: comprende las exportaciones e importaciones de mercancías. Servicios: transacciones (exportaciones e importaciones) de servicios
de transportes, viajes y otros servicios (de comunicaciones, de seguros, financieros, de informática e información, regalías y derechos de licencia, empresariales, profesionales y técnicos, personales, culturales y recreativos, del gobierno).
Rentas: en este rubro se registran las remuneraciones pagadas a trabajadores no residentes (rentas del trabajo) y los ingresos y pagos de rentas generadas por realización de inversiones, principalmente dividendos y utilidades (rentas del capital).
Transferencias corrientes: incluye las transferencias en efectivo entre los gobiernos de diferentes países, destinadas a financiar gastos corrientes del gobierno receptor, las donaciones de alimentos, ropa, medicinas,etc. para socorrer a la población, las remesas enviadas por trabajadores emigrantes,...
Composición de la cuenta capital y financiera Transferencias de capital: se producen cuando existe el
traspaso de la propiedad de un activo fijo (por ejemplo, cuando un país dona a otro país divisas para financiar una inversión) o cuando se perdona una deuda por parte de un acreedor.
Inversión directa: es la inversión de capital propiedad de un extranjero cuyo objetivo es obtener una participación duradera en la gestión de la empresa en que se invierte.
Inversión de cartera: es la compra o venta, entre residentes y no residentes, de un conjunto de activos financieros como, por ejemplo, títulos de participación de capital (acciones, certificados de aportación patrimonial) y títulos de deuda (bonos y pagarés).
Otra inversión: incluye los préstamos ligados a operaciones comerciales (créditos comerciales) y financieras; también se registran en este ítem los depósitos en el extranjero o de extranjeros en el país.
La variación de los activos de reserva Los activos que están bajo el control de la autoridad monetaria
de un país y que pueden ser utilizados con disponibilidad inmediata para financiar los desequilibrios de la balanza de pagos.
Comprende el oro monetario, los derechos especiales de giro, la posición de reserva en el FMI, los activos en divisas y otros activos. Estrictamente, esta categoría debería incluirse por su naturaleza dentro de la cuenta capital y financiera; sin embargo, de acuerdo con la metodología propuesta por el FMI, se registra aparte para identificar su variación como el saldo de la balanza de pagos
Saldo de errores y omisiones: Es una partida de ajuste donde se reflejan las discrepancias
estadísticas y las transacciones no declaradas para que la balanza de pagos cierre contablemente.
Un saldo positivo de esta partida podría estar evidenciando una entrada de capitales y/o una salida de bienes del país no declarados (contrabando “hacia fuera”), al tiempo que un saldo negativo se asocia con contrabando “hacia adentro” y/o fuga de capitales.
Saldo de la balanza de pagos: Coincide con la variación de los activos
de reserva en poder de la autoridad monetaria y se calcula como la suma de los saldos de la cuenta corriente, la cuenta capital y financiera y Errores y Omisiones.
Un saldo positivo, es decir, un superávit de la balanza de pagos, implica que el país ganó medios de pago de aceptación internacional en el ejercicio considerado; un saldo negativo (déficit) por su parte, implica que hubo una pérdida de activos de reserva.
LEY DE COMERCIO COMPETITIVIDAD
Competitividad Asociado al ámbito del comportamiento de las
empresas Referido a la capacidad de las empresas de
obtener mercados Amplitud que una empresa tiene para sostener y
mejorar su posición frente a sus rivales de un determinado mercado
Capacidad de una economía para incrementar su participación en los mercados mundiales
Capacidad de una nación para ingresar al comercio internacional
Implicaciones en cuanto a la participación del gobierno en cada país
Necesario recurrir a la ley de comercio y competitividad
Evitar el soborno Evitar practicas desleales Evitar prácticas antitéticas
Leyes internacionales
Ley codificada Consuetudinaria Administración de exportaciones Engel Transporte de productos por mar La ley de Weber Leyes antimonopolio De patentes
Helms – Burton Islámica Smoot – Hawley Practicas corruptas en el extranjero Etc
Contemplan La propiedad El comercio La inmigración
La ley internacional
Origen: Paz de Westfalia del siglo XVII Objetivo inicial: terminar la guerra, establecer
la paz y promover el reconocimiento diplomático de nuevas entidades y gobiernos
En la actualidad: Promueve la conservación de orden Prioriza las cuestiones comerciales Creación de instancias reguladoras
internacionales
Instancias reguladoras internacionales
La corte permanente de justicia internacional La corte internacional de justicia El brazo judicial de las Naciones Unidas La comisión de la ley internacional
EL PROTECCIONISMO
El proteccionismo es el desarrollo de una política económica en la que, para proteger los productos del propio país, se imponen limitaciones a la entrada de similares o iguales productos extranjeros mediante la imposición de aranceles e impuestos a la importación que encarezcan el producto de tal suerte que no sea rentable.
La política proteccionista ha conocido distintos periodos de auge y decadencia.
En situaciones de economía de guerra o de autarquía, el proteccionismo se aplica de manera tajante.
En situaciones de crisis económica, ciertos niveles de protección a los propios productos evita una caída fulminante de precios y el consiguiente descalabro de algún sector de la economía nacional.
En la actualidad el proteccionismo está claramente presente en la Política Agrícola Común (PAC) de la Unión Europea y de Estados Unidos, frente al resto de las economías del Tercer Mundo o emergentes para evitar que, con mano de obra y costes más baratos, la agricultura de aquellos se vea en claro retroceso, y es uno de los debates abiertos en la Organización Mundial del Comercio, toda vez que tal nivel de protección impide el desarrollo de las economías más pobres.
EL GATT
Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio Disminuyó los aranceles y se tendió al
proteccionismo 3 tipos de barreras
Legales Cambiarias Psicológicas
Argumentos con el proteccionismo Protección de una industria inmadura *
Del mercado local
De mantener dinero en un lugar
Fomento a la acumulación del capital
Conservación del estilo de vida y salarios reales
Conservación de recursos naturales
Industrialización de una nación subdesarrollada *
Conservación del empleo y reducción del desempleo
Defensa nacional *
Aumento del tamaño de las empresas
Represalias y estrategias de negociación Consumidor paga todas las cuotas
Barreras comerciales Fomentar el desarrollo de la industria domestica Tipos de barreras:
Aranceles Barreras no arancelarias Cuotas RVE Boicots y embargos Barreras monetarias Estándares Controles anti-dumping
Aranceles Impuesto que impone el gobierno sobre los bienes que entran en
sus fronteras
Se puede usar como un impuesto que genera ingresos y desalienta la importación de bienes
Incrementan Las previsiones inflacionarias Los privilegios de interés particulares El control del gobierno La cantidad de aranceles
Debilitan Las posiciones de la balanza de pagos Los patrones de oferta y demanda Las relaciones internacionales
Restringen Las fuentes de suministro para fabricantes, opciones de los
consumidores y la competencia
Barreras no arancelarias
Se restringen importaciones por: Calidad Salud Cuotas Embargos
Cuotas
Una unidad especifica o limite de dinero aplicado a un tipo particular de bien
Imponen una cantidad limite del producto que puede ser importado
Incrementan los precios en los consumidores Ej: arroz extranjero a Japón
RVE: restricciones voluntarias de exportación
Similares a las cuotas pero mas aplicadas a textiles, ropa, acero, agricultura y automóviles
Acuerdo entre ambos países sobre las exportaciones
Es voluntaria porque el país exportador impone los limites, pero realmente es que existe una amenaza por cuotas duras y aranceles
Ej: coches japonenses en EE.UU
Boicots y embargos
Boicots gubernamentales, es la restricción absoluta en contra de la importación de otros países
Puede ser formal o informal Apoyado por el gobierno o la industria
Embargo es el rechazo a vender en un país especifico
EE.UU Vs Cuba o Irak
Barreras monetarias Un país puede regular su comercio internacional
utilizando restricciones de control de cambio Bloqueo de divisas
Prohibe que los importadores intercambien su divisa nacional con los exportadores
Arma política y respuesta a situaciones difíciles
Tasas cambiarias diferenciales Impulsa la importación de bienes deseables e imposibilita
los indeseables Ej: 1 ud monetaria x ud monetaria, x2, x3
Aprobación del gobierno para resguardar las divisas extranjeras
Solicitar un permiso cambiario
Estándares Protegen la salud y la calidad de los productos
Método para cerrar el paso de los bienes foráneos
Se crearon para evitar precios predatorios Si los precios están por debajo del costo:
Multa anti-dumping Pagar impuestos compensatorios
Multas anti - dumping
KEIRETSU Los Keiretsu (término japonés) son grupos
empresariales cuyas empresas integrantes colaboran entre ellas con fines estratégicos, en particular, en lo que respecta a negocios internacionales.
Keiretsu 系列
Suele ser una estructura basada en dos partes, un núcleo central en el que se sitúan una organización de gran poder económico, un banco y una organización de desarrollo de negocios (trader). Por afuera del núcleo central existe un conjunto de pequeñas organizaciones con gran independencia, pero que comparten departamentos y acuerdos económicos, y que poseen una alta interdependencia con el núcleo central.
Estos grupos empresariales, con origen en Zaibatsu, poseen una compleja tela de relaciones que se caracteriza por relaciones contractuales informales entre empresas pertenecientes a los más variados sectores de actividad, como sean la banca, la industria o la distribución.
Las relaciones entre sus miembros están claramente definidas jerárquicamente: en la cumbre de la jerarquía hay una empresa líder (normalmente aquella responsable por la gestión de la marca y por los negocios internacionales) que solamente se relaciona con las empresas de segundo nivel; estas, a su vez, se relacionan con las empresas de tercer nivel y así por delante.
A diferencia del sistema Holding americano, en el Keiretsu, no es necesario que las empresas pertenezcan todas a una sola sociedad.
Ejemplos de Keiretsu
Algunos ejemplos de importantes Keiretsu japoneses son los casos de Mitsubishi, Mitsui, Toyota y Sumitomo.
Fuera de Japón se pueden encontrar algunos grupos empresariales con características de Keiretsu, entre los cuales la inglesa Virgin Group y la indiana Tata Group o incluso la Oneworld y la Star Alliance, dos importantes alianzas del sector de aviación civil.
La naturaleza de los servicios Servicio es cualquier actividad o
beneficio que una parte puede ofrecer a otra
Es esencialmente intangible que proporciona la satisfacción de deseos y que no están necesariamente unidas a la venta de un producto u otro servicio.
Para producir un servicio se puede o no requerir el empleo de bienes tangibles. Sin embargo, cuando dicho uso se requiere no hay transferencia de la propiedad (en forma permanente) de estos bienes tangibles.
Estados Unidos es la primera economía de servicios del mundo. Casi las tres cuartas partes de la fuerza de trabajo no agrícola se emplea en proporcionar servicios.
Los trabajos en el área de servicios se mantienen mejor en una recesión que los trabajos en las industrias productoras de mercancías.
Casi la mitad de los gastos del consumidor son para la compra de servicios.
La proyección para los próximos años indica que los servicios tendrán una participación aún mayor en el empleo y en los gastos del consumidor.
Los precios de la mayor parte de los servicios suben a un ritmo considerablemente más rápido que los precios de la mayor parte de los productos.
Características de los servicios Los servicios poseen características
distintivas que crean retos y oportunidades especiales de mercadotecnia.
Estas características dan por resultado programas de mercadotecnia que a menudo son substancialmente distintos de aquellos que encontramos en la mercadotecnia de productos.
Intangibilidad: Los servicios son intangibles, no pueden verse, probarse, sentirse, oírse u olerse antes de ser adquiridos.
Para reducir la incertidumbre, los compradores deben analizar la calidad del servicio. Sacan conclusión respecto de esta por la ubicación, las personas, el equipo, el material de comunicación y el precio, que es lo que pueden ver.
El prestador del servicio debe procurar que en cierta forma sea tangible.
Inseparabilidad: Los bienes físicos se producen, después se almacenan, mas tarde se venden y mucho más tarde se consumen, por eso son inseparables de quien los proporcionan, ya sean personas o maquinas.
Si una persona es prestadora de servicios, forma parte del servicio. Como su cliente también esta presente cuando el servicio se produce, la interacción proveedor-cliente es una característica especial de la mercadotecnia de servicios. Tanto el proveedor como el cliente influyen en el resultado.
Variabilidad: Los servicios son muy variables; su calidad depende del proveedor y de cuánto, dónde y cómo lo hace.
La calidad del servicio de un solo empleado puede variar según su energía y estado de ánimo en el momento de atender al cliente.
Calidad de perecedero del servicio: Los servicios son perecederos, no pueden ser almacenados para usarlos o venderlos posteriormente. Ciertos médicos cobran a sus pacientes por la citas a las que no asisten porque el valor del servicio existía sólo en el momento en que el paciente no llegó. Esta característica de los servicios no es problema cuando la demanda es constante, pero cuando ésta fluctúa, los proveedores enfrentan problemas.
PRACTICAS DE MERCADOTECNIA GLOBAL
Necesidad de adaptación
Concepto clave en el marketing global Más que tolerancia a la cultura extraña Necesidad de aceptación y empatía Abierta al concepto: “diferente pero igual”
ADAPTACION REQUERIDA
Adaptabilidad Tiempos abiertos
Flexibilidad
Justicia/honestidad
Humildad
Habilidad para ajustarse a los tiempos variables
Curiosidad
Interés
Conocimiento del país
Apreciación por los otros
Habilidad para inspirar respeto
Grado de adaptación
Ajustarse a las diferencias locales sin renunciar a nuestras formas
Usar en CAR ( criterio de auto referencia) manteniendo nuestra nacionalidad pero capacitándonos para ajustarnos a circunstancias diferentes
Ser consciente de las diferentes culturas
Tipos de costumbres Imperativas: reconocidas y acogidas
Vocabulario amigable Relaciones de confianza en consonancia Establecer amistades
Corregir a alguien o levantar la voz Contacto visual en Japón
Opcionales: útil pero no necesaria Participar en hábitos culturales
Excluyentes: no hay que participar Extranjero excluido de costumbres locales
Adorar a Mahoma
La huella de la cultura estadounidense en el estilo de administracion
Conceptos culturales normativos de EEUU Punto de vista dueño del propio destino Iniciativas independientes como instrumento de
acción social Selección de personal e incentivos basados en el
merito Decisiones basadas en e análisis objetivos Participación amplia en la toma de decisiones Búsqueda constante por mejorar Competencia que conduce a la eficiencia
Punto de vista dueño del propio destino Personas influyen en el futuro y están en control
del destino La suerte influye El equilibrio y el trabajo
Iniciativas independientes como instrumento de acción social
Tiene reglas y supone una continuidad Obligación de servir a la compañía
Selección de personal e incentivos basados en el mérito
Personas más cualificadas El desempeño: cumplir estándares esperados
Decisiones basadas en análisis objetivos Visión científica Objetivad de los datos
Participación amplia en la toma de decisiones Todos tienen la responsabilidad de tomar decisiones
Búsqueda constante por mejorar El cambio es normal y necesario Nada es imposible de mejorar Ascenso: capacidad de implementar mejoras
Competencia que conduce a la eficiencia Logra avances en la sociedad Desempeño individual mejorado La sociedad funciona mejor ( vs cooperación Asia)
METODOS DE NEGOCIOS Autoridad y toma de decisiones:
Administración de decisiones a nivel superior Control absoluto a los propietarios Empresas pequeñas
Decisiones descentralizadas Ejecutivos de diferentes niveles ejerciten autoridad Empresas más grandes
Comités o grupos de decisiones Mediante grupos o consenso Operar de manera centralizada o no Dar importancia a la armonía y el colectivismo
Objetivos y aspiraciones de administración Seguridad y movilidad
Relacionada con la motivación humana básica Seguridad: puestos permanentes, planes de retiro
adecuados, altos sueldos
Vida personal Visión del trabajo como obligación ( griegos) o
como ética de vida ( Weber) Japón: trabajo es lo mas importante
Afiliación y aceptación social Ej: decir empresa en vez de puesto
Poder y logros Cantidad de dinero o por estatus social Mas importante en Latinoamérica: utilizan sus
posiciones para convertirse en líderes políticos
Estilos de comunicación: más que simples palabras.
Comunicación cara a cara Tener en cuenta los matices del idioma. Matrimonio
Es explicita: Suizo, Alemán, Escandinavo Mensajes implícitos no verbalizados: árabe, latinoamericano, español
Quien cuando y cómo lo dice
Comunicaciones por internet Paginas web Idioma entendible a todos. El ingles no entendido
por un 35% Varios idiomas Fijarse en los iconos Comunicación mas fría
Formalidad y puntualidad Distancias importantes Trato por nombre y apellidos Prisa e impaciencia
Europa y EEUU: tiempo es dinero. Latinoamérica caracterizada por la lentitud, hay
que saborearlo.
Tiempo policrónico vs tiempo monocrómico: Policrónico
Dominante en culturas de alto contexto Terminación de una transacción humana tiene
mas valor que el horario programado Concurrencia de muchas cosas simultaneas por
muchas personas
Monocrómico: Concentrarse en una sola cosa a la vez Dividen el tiempo en pequeñas unidades Les preocupa la prontitud Ahorrar tiempo, desperdiciar tiempo, aguardar el
momento, pasar el tiempo y perder el tiempo Estadounidenses, suizos, alemanes y escandinavos
Importancia de las negociaciones Rituales de negocios más fundamentales Se relacionan con producto, precio, servicios del
producto y amistad entre proveedores y clientes Riesgo de malentendidos entre diferentes
culturas Regla: conocerse a uno mismo y luego al
oponente
Discriminación de genero en el C.I.
Incapacidad de las mujeres para tener éxito en el exterior
Debido al machismo de los países asiáticos latinoamericanos y mediorientales.
Escasas mujeres en altos puestos
Evitarlo con el apoyo de la compañía
Etica comercial Definición de corrupción
Es el mal uso publico del poder una ventaja ilegitima, generalmente secreta y privada
Difiere dependiendo del país o la jurisdicción: Algunas prácticas políticas pueden ser legales en un
lugar e ilegales en otros. En algunos países,deben mantener la discreción
sobre a quien arrestan y acusan, y la línea entre discreción y corrupción puede ser difícil de dibujar.
En países con fuertes intereses de grupos políticos, las prácticas de corrupción se dan con más facilidad.
Es una realidad mundial; su nivel de tolerancia o de combate evidencia la madurez política de cada país.
Existen entidades nacionales e internacionales, oficiales y privadas, con la misión de supervisar el nivel de corrupción administrativa internacional.
El soborno: El cohecho (coloquialmente "coima" o
"soborno") es un delito que consiste en que una autoridad o funcionario público acepta o solicita una dádiva a cambio de realizar u omitir un acto.
El cohecho es simple si el funcionario público acepta una remuneración para cumplir con un acto debido por su función o calificado si recibe una dádiva para obstaculizar el cumplimiento de un acto o no llevarlo a cabo, ya sea dicho acto constitutivo o no de delito.
Soborno: variaciones sobre un tema Soborno y extorsión
Varia si la actividad fue provocada por una oferta o demanda de pago
Soborno es la oferta voluntaria de un pago Extorsión es si los pagos son extraídos bajo la
coacción de alguien
Soborno y pagos pequeños Involucran una cantidad relativamente pequeña de
dinero, un regalo o servicio que se otorga a una autoridad de nivel bajo.
Facilita el desempeño legal
Cuotas para agentes Contratar a un agente que represente a la
compañía en un país
ETICA EMPRESARIAL
Areas de dificultades en la toma de decisiones de un profesional del marketing:
Prácticas y políticas de empleo Protección al consumidor Protección ambiental Pagos y participación de asuntos políticos en un
país Derechos humanos y libertades fundamentales
Principios éticos: Etica utilitaria: ¿la acción optimiza el bien
común o los beneficios de todas las partes? ¿quienes son las partes pertinentes?
Derechos de las partes: ¿la acción respeta los derechos de los individuos involucrados?
Justicia e imparcialidad: ¿la acción respeta los criterios de justicia e imparcialidad de todas las partes?
