Natalia Hernández FraguasOihane Marín Landa

¿QUIÉNES COLABORAN?

• Por un lado, la Agencia de Viajes: “Montereal”• Por otro, el cliente María del Mar González

PUNTOS FUERTES

• Agencia Montereal La única agencia de viajes dentro del municipio.

La siguiente más cercana a 30 km Satisfacción alta por parte de los clientes

• María del Mar González Grupo numeroso de personas Temporada alta

¿QUÉ VAN A NEGOCIAR?

• Van a llegar a cabo una negociación para contratar un viaje a Londres durante los 7 días de Semana Santa, para un grupo de 12 personas.

• Cada uno dará a conocer sus condiciones.• Ambas partes se encontraran con un

problema principal: el precio.

OBJETIVOS DEL CLIENTE

• Conseguir una buena oferta que incluya: Un vuelo a Londres de ida y vuelta. En un Hotel*** con alojamiento y desayuno. En

habitación doble. A 3km del centro. Excursiones varias.Precio total: 1000€- 1200€, dispuestos a pagar

hasta un máximo de 1.350€

OBJETIVOS DE LA AGENCIA

• Organizar y proponer unos servicios de mayor calidad, efectividad y flexibilidad.

• Ofrecer paquetes de viaje• Obtener un beneficio para la empresa dentro

de los límites del cliente.• Precio mínimo del paquete: 1.450

ESTILO DE NEGOCACIÓN

• Agencia Montereal: Colaborativo: pretende ganar dinero, además de satisfacer a su cliente.

• María del Mar González: Competitivo: el principal objetivo es encontrar un viaje económico que incluya todos sus requisitos

TÁCTICAS NEGOCIADORAS

• Agencia Montereal: Elección del terreno de juego Primera oferta Imposible

• María del Mar González Condicional Farol Pausa

Nuestras ofertas

HOTEL PARK PLAZA BRIDGE LONDON ***

HOTEL HAMPTON BY HILTON **

HOTEL DOVA HOUSE ***

• Vistas al BigBen• Restaurante a orillas del río Tamésis• Spa (suplemento 20€/día)

• Wi-Fi gratis•2 restaurantes (comida italiana e inglesa)• Servicio de lavandería• 30 km del centro

• 10 km del centro• Desayuno Buffet• Wi-Fi gratis

• Habitación standard doble: 800€• Apartamento 2 dormitorios: 1.500€ • Pensión Completa

• Habitación standard doble: 1.000 €• Baño compartido por pasillo• Pensión completa

• Habitación Standard doble: 1.300€• Media Pensión

Excursiones • Entrada al Parlamento•Entrada museo de Cera•Paseo nocturno por Londres• Excursión a Stonehange (8am-6pm)• Subida al Londo EyeNO INCLUYE TRASLADOS

Excursiones:• Subida al London Eye• Entrada Museo de Cera• Entrada al Parlamento• Excursión a Stonehange (8am-6pm)NO INCLUYE TRASLADO, a 1 km de la estación Stantford

Excursiones:• Entrada al Parlamento• Entrada al Museo de Cera• Excursión a Stonehange (8am-6pm)• Paseo Nocturno• Subida London Eye• INLCUYE UN TICKET SEMANAL PARA VIAJAR EN METRO

Precio Total: 1.700 € Precio Total: 1.150€ Precio total: 1.500€

¿Qué opina María del Mar González de las ofertas?

HOTEL PARK PLAZA BRIDGE LONDON ***

HOTEL HAMPTON BY HILTON **

HOTEL DOVA HOUSE ***

Inconvenientes:• Pensión Completa• Coste elevado• No incluye traslados• La excursión a Stonehange (ocupa un día entero)

Inconvenientes• Pensión completa• Muy alejado del centro• No incluye traslados• Baño compartido• Excursión a Stonehange

Inconvenientes: • Precio elevado• Excursión a Stonehange• Media Pensión

DESARROLLO DE LAS TÁCTICAS

• María del Mar González rechaza las ofertas de los dos primeros viajes y decide irse a otra agencia, a no ser que le ofrezcan un precio más asequible.

• La agencia se disculpa pero considera imposible reducir el precio de la oferta.

• ¿Qué pasaría si… - Me voy a otra agencia- Pierde 12 clientes

CONTRAOFERTA

• María del Mar reclama una reducción del coste de la tercera oferta, descartando la excursión a Stonehanger, con el propósito de conseguir un precio de 1.350€ cómo máximo

• La agencia se siente reacia a ello, pero solo se lo reduce a 1.450€ del precio original.

ACUERDO ENTRE LAS PARTES

• Finalmente logran acordar un precio intermedio entre los mínimos y los máximos de ambos de 1.400€ eliminando la excursión y cambiando la media pensión por el alojamiento y desayuno.

• De esta manera, tanto el cliente como la agencia consiguen su objetivo de forma relativa, ya que ambos han tenido que ceder en sus condiciones.